志高商用空调：力争进入行业三甲
访广东志高商用空调营销公司总经理潘亚平
志高商用空调是国内行业中从家用空调向商用空调领域进军的最强力量之一。建立了10000平方米的商用空调生产基地，年产能已达10万套。
起步就与全球同步。志高商用空调依托50名博士导师、300名科研人员的力量，凭借超亿元巨额投资的基础设备，拥有直冷式、冷水式两大类，CMV智能变频户式中央空调、天花嵌入式、吊柜式、变频一拖二、一拖三、风冷柜机、水冷柜机、风冷冷水机组、水冷冷水机组、组合式、模块式等十余个系列产品，各系列产品在节能、静音、简便、智能化、工程安装方面都处于领先地位，并以其优良的性价比深孚市场信赖。
2002年制冷年度，志高商用空调销售额已达7000万元。2003年度，将继续投入1.5亿元，并将销售额目标锁定在5亿元，力争进入行业三甲。近日，慧聪网暖通制冷频道编辑有幸采访了广东志高商用空调营销公司总经理潘亚平。
慧聪编辑：首先非常感谢志高商用空调营销公司的潘亚平总经理接受我们的采访。商用空调市场存在已很多年，只不过是近几年市场需求才得以凸现，请问志高商用空调的发展历史是怎样的？
潘亚平：随着中国经济的飞速发展，不可否认，商用空调必将成为空调行业的重要发展方向和新的经济增长点。作为享誉全球的现代化空调生产基地，志高空调近几年强势进入商用空调领域，并在集合了市场、技术、成本、人力资源等各种优势的前提下，凭着核心技术和良好的售后服务，以专业和高质成功切入市场。其实志高集团早在98年就已经涉足商用空调领域，并极具前瞻性的进行了一些常规商用空调的研发。当然，由于当时整个国内商用空调市场还处于孕育期，故当时志高并没有成立专门的商用空调营销系统针对商用空调市场进行开发，而是将其挂靠在志高完善的家用空调销售平台上进行开拓性的市场运作。但是随着国内经济的迅速发展和国家建设力度的加强，商用空调的市场容量急剧增加，整个商用空调行业开始升温。志高空调迅速抓住了这一契机，于2002年及时注入巨资高调进入商用空调领域，并于当年成立了商用空调营销公司和商用空调制造厂，建立了更为专业化的研发生产队伍和营销渠道，进一步探索更加适应志高文化和市场特点的营销方式，这一变革在当年就取得了巨大的成功。目前，志高商用空调的营销网络已在国内外市场全面铺开，市场份额快速增长。
另外，志高近年来对商用空调的开发和生产工艺进行了潜心钻研，尤其是在多联机的变频技术方面，目前在国内，可以说是走在行业的前面。
随着整个商用空调市场的不断成熟和扩大，这几年志高商用空调的销量的增长和良性发展形势都证明了，公司的策略是成功的。
慧聪编辑：众所周知，商用空调市场潜力巨大，请问志高集团在商用空调方面的战略规划是怎样的？
潘亚平：正如您所说的，中国的商用空调市场潜力巨大，并且早已完成从工业空调到舒适空调的的转变，使用对象也已由工业用途逐渐渗透到了民用，消费群体也随着行业的逐渐成熟而不断扩张。不可否认，在家用空调整体利润日渐稀薄的今天，商用空调无疑已成为空调行业的新奶酪。近几年，志高在家用空调市场上攻城略池，表现不凡，市场占有率快速增长。在此基础上，集团董事会已将大举进军商用空调作为集团的战略部署之一，要求在继续坚持走专业化道路的不断创新，促进行业成熟，优化营销策略，并进一步加强了对志高商用空调品牌的扶持，走民族品牌的道路。
在志高新工业园中，占地2万平方米的商用二期厂房已建成投入运营，生产线配备了先进的生产及检测设备，为优质货源的供给提供了坚实的保证。在目前发展良好的基础上，集团已提出了务实的近期目标：在三年内，进入行业前三甲！
慧聪编辑：商用空调具有技术性强的特点，相应对制造、销售、安装、售后等环节也提出了较高的要求，请问志高在这方面是如何运作的?
潘亚平：作为国内商用空调后起之秀的代表，志高商用空调一直坚持“技术为基、营销为径”的理念。志高在进入商用空调的初期，就意识到了掌握和吸收先进技术的重要性。目前志高的技术主要的是采用日本三菱电机技术，这一比例在水冷和模块机组上达到了80%。之所以对三菱电机的技术情有独钟，是因为志高与其在家用空调产品上一直有很好的合作基础，志高对三菱电机技术并没有一味的“拿来主义”，而是采取了多元化的方式进行合作开发和应用。在控制系统方面，志高商用空调则主要采用德国西门子技术。集团对商用空调的要求就是要保持技术的稳定与先进，集团对商用的技术投入也越来越大，目前已经拥有160多名技术开发人员，分成机器性能、结构、电控、模具等十几个专业科研小组，保证商用空调的产品技术永远走在前面。
商用空调的销售是一个系统性的工作，包括设计、选型、安装、售后等各个环节，对此全面推行销售工程师和专业培训师政策，在各地配备专业工程师，向客户提供从售前咨询、到选型、设计、安装的一条龙服务，既保证了技术的可靠性，又保证了服务的及时性。公司总部则常设一支专业、务实的商用空调售后服务技术大军，随时可以满足前线市场或终端客户的各种技术需求，并对销售各环节开展技术培训。6月我们举行了针对各级经销商的专业知识培训会，并得到了业内人士的首肯。
慧聪编辑：家电行业素有“得渠道者得天下”的说法，请问志高商用目前的渠道状况如何？
潘亚平：商用空调的特殊性要求销售者必须就是工程师，需要用精通的专业知识为客户全方位的讲解。同时，商用空调的技术特性也提高了商用空调销售渠道的进入门槛。所以，目前在商用空调市场中，销售渠道称得上是“稀缺资源”。对此，志高商用空调采用了多元化的渠道政策，加快了传统经销商、工程商等各类渠道的开发和拓展。目前，志高已经成功建立了一个专业的渠道，为志高商用空调快速实现自己的目标奠定了良好的基础。
慧聪编辑：产品是营销的源头，请问志高商用空调目前产品线的宽度与深度如何？有无新产品？
潘亚平：时至今日，志高商用已形成拥有直冷式、冷水式两大类为主，涵盖CMV智能变频户式中央空调等十余个系列产品，近百个品种，型号从1HP-1000HP的庞大产品阵营，在多项重要工程中成功标中，北京工人体育馆、香江集团、天津检查院、湖北广水医院、越南宾馆、天津地税局等众多重量级客户均不约而同的选用了志高商用空调。
新产品开发是一项任何空调厂家都不能停懈的工作，志高商用空调也是一样。特别值得一提的是，志高商用空调近期成功推出的一项拥有专利技术的REEPT项目，该项目以环保为最大亮点，已在多个国家级的行业展会中赢得一致好评，其最大的特点就是节能和环保，其能效比达到4.5至5.0，整个系统的卖点是节能和环保，并充分利用和节约了有限的水资源，引领国际环保潮流。目前志高空调正与国家奥申委接洽多个国家奥运会场馆的环保空调事宜，基于该项目良好的市场前景，中国著名学府--清华大学也向我们表示了联合推广该系统的意向，具体合作事宜正在接洽之中。
慧聪编辑：从业内人士了解到，您不仅精通于商用空调技术，而且对管理也有自己独到的见解，请您谈谈志高商用的内部管理。
潘亚平：商用空调的技术特点，注定要求商用空调的团队，必须是一个技术的团队。不但市场销售人员需要精通专业技术，内勤人员也需要精通专业技术，营销管理者就更需要作到这一点，否则只能出现外行领导内行的怪圈，想要作好商用空调就更无从谈起了。管理的第一要素是人，在志高商用，除了要生产一流的产品，我们还打造了一流的专业团队，为员工营造了良好的工作和技术交流氛围。所以在做市场的背后，我们其实是在做团队。我们非常重视团队的培训与激励，为了加强团队的凝聚力，我们多次聘请高级讲师和业内知名教授给我们的员工进行了专门的培训，取得了良好的效果，内部团队协作气氛浓郁。行军打仗，开拓市场，不能没有精兵良将，拥有这样一支优秀的全能型团队，我对实现公司的目标是充满信心的。
