【开路先锋之省域传奇】成都精创机电刘东：市场是公开的，决定权在自己手里
慧聪暖通特别推出“开路先锋之省域传奇”栏目，一档真实记录品牌总代，大区经理艰辛开拓市场，从无到有，从小到大，筚路蓝缕，渐成气候的创业分销故事访谈。本期内容，成都精创机电工程有限公司的总经理刘东接受了慧聪暖通与舒适家居网的专访。在访谈中，刘总分享了自己的创业经历和市场开拓心得，让我们一窥揭开那些鲜为人知的艰辛和努力。
背景介绍：成都精创机电工程有限公司成立于2009年，是一家集舒适性中央空调、净化空调、太阳能、空气能热水器、光伏发电、设计、施工、维护、保养为一体的专业化工程技术公司。公司以服务用户为宗旨，坚持以客户为中心，将新的技术和产品应用到不同场景系统中去，提供酒店、实验室、工厂、学校等暖通系统整体解决方案，为用户提供节能、稳定可靠、造价更低的产品与服务，不断创造商业价值和改善人们的生活品质。
慧聪暖通与舒适家居网：您好，很高兴您接受慧聪“开路先锋之省域传奇”创业故事访谈，首先请您分享一下您是什么样的渊源进入暖通行业的？
刘东：我是在2001年进入暖通行业的。我原来学的是机电专业，毕业之后在工厂里干了一两年，后来工厂因为环保原因倒闭了。当时我们老家一个邻居在成都做空调，我闲着没事做，就跟着我那个邻居到成都学做空调。
慧聪暖通与舒适家居网：当时您是在什么样的场合下接触到到天加品牌的，当时是什么样的原因让您最终选择就做它了？
刘东：刚进公司时公司就在做天加这个品牌，所以我刚进入暖通行业就接触了天加这个品牌，后来就慢慢习惯了就用这个品牌。
慧聪暖通与舒适家居网：今年开局怎么样？还顺利吗？这一路走来一定有很多您记忆深刻的感动时刻和温暖人物吧？
刘东：总体来说，我觉得今年工程类和往年差不多（自我感觉吧），工程多但不敢做，因为付款不好，现在没人愿意垫资做工程了，说个不好听的话，我做工程是来赚钱的，不是来垫资的，我要能垫资，谁还做暖通呀，不如去开一家贷款公司。家装类的话就比较惨淡，交付的新房基本是精装房，消费也降级。工程类今年在收付款方式上面做了改变，以前我们可以垫资，然后按季度付款，现在不接受这个条件，必须是先款后货才做。
印象深刻的事也有，十几年前我在做大金的时候被另外的经销商抢了两个单子，按规定这个是要罚款的，但厂家的人出面说这个事情算了，下次给我两个工程单子，我就同意了，没有再追究这件事，但后来一直没有给我这两个单子，我觉得被骗了。
前几年我开始做天加的四川代理，厂家承诺了很多东西，说工厂没有这些政策但可以私底下补贴给我，可没过几个月对接的那个人就离职了，承诺的东西肯定不能到位了，那时候我的店已经开起来了。
这两件事给了我很大的警醒，在这里也提醒所有的同行，厂家的口头承诺，千万不要相信，除非是白纸黑字+盖章。
慧聪暖通与舒适家居网：这期间厂家对您的支持如何？
刘东：没什么支持，主要就是靠自己。天加的产品质量还是不错的，但活动比较少，很少会有政策给到商家，让客户享受到实实在在的优惠。
慧聪暖通与舒适家居网：总结一下，此时此刻，您最想感谢的人是谁，是自已吗，您最想分享给身边朋友的经验教训是什么？
刘东：经验教训主要有三点。第一点就是我刚才说，不要轻信厂家口头的承诺，除非是白纸黑字能够作为证据上法庭的东西，你才能信得过。第二就是现在做家装不要想着做代理，不管是我们暖通行业的产品和暖通相关的周边的产品，一定不要想着做代理。以前大家都觉得拿了代理权很挣钱，现在拿了这个代理是很重的包袱。不要想着做大做强，多做精做专。第三就是资金安全。资金一定要在自己的钱包里，不要想着开门店，这两年的时间尽量少投入，平稳地发展。
慧聪暖通与舒适家居网：轻松时间，也是广告招商时间，您和大家分享一下您企业目前的基本情况吧，取得了哪些成绩，您的经营理念是什么，接下来想发展什么样的合作伙伴进入天加品牌大家庭？
刘东：目前在热水行业做得比较突出，包括空气能、太阳能、光伏等，我们也做实验室净化系统，做技术含量比较高的系统，整个四川很多暖通做得比较好的同行都和我们在合作。我们不属于卖产品的公司，也不是开的专卖店，我们主要是提供各种场景下的系统整体解决方案。对于天加这个品牌，我都不太想做了。这个跟厂家的政策和理念有关系，天加的心思重点始终没有放在家用上。它的政策包括一些资金的扶持，基本上是没有的。
慧聪暖通与舒适家居网：最后邀请您给大家分享和总结一下您所在当地市场的品牌格局和市场销量情况，您给大家的建议和忠告是什么？
刘东：我们这边的品牌格局其实和外地差不多。水机还是四大家，卖的最好的就是美的、格力。市场方面，整体销量下滑很多，至少30%，可能有40%以上，很多品牌的代理商都在叫苦。但市场容量只有这么多，降价也卖不出去。我从去年开始就没囤货了，库房里的货基本消化完了。
建议大家还是选择卖一些知名度高的流量品牌，手上不要屯太多货，其次选择厂家要看看厂家的销售人员怎么样，自己做好判断。
做家装或者做工装品牌，一定要看这个品牌具不具备基因，比如做家装量大的品牌，一定具备的是家装的基因，做工装的品牌也没有家装的基因，不适合做家装。我不是说产品的好坏，而是企业领导对这个品牌在家装产品上从设计、研发、到销售的资金投入等等，不然你做着很痛苦。
慧聪暖通与舒适家居网：您需要借慧聪媒体向全国各大厂家捎话或喊话吗，如果有，是什么？
刘东：市场是公开的，某个厂家的产品或者条件不好，我们可以选择换品牌。厂家压货，我们自己可以决定压不压，钱在自己包里，决定权在自己。
