百年：架起用户与企业的桥梁
访上海百年机械设备有限公司董事副总经理施柏乐先生
上海百年机械设备有限公司是香港百年有限公司的全资生产企业。上海百年机械设备有限公司生产的德国谷轮压缩机组全部配用原装进口德国谷轮压缩机。百年德国谷轮K/L系列压缩机是上海百年机械设备有限公司的主导产品之一从1.5匹到5匹（低温、中高温），共有9个型号。该系列机组中的压缩机为最负盛名的原装进口德国谷轮压缩机（DK/DL型），其余关键部件如冷凝器、冷凝器风机、压力/油压控制器及其它管子路件均精选自世界名厂产品。
上海百年机械设备有限公司在国内拥有专业的技术工程师和销售队伍，并在上海、北京、广州等地设有办事处，更藉百年有限公司在冷冻界四十多年的雄厚实力的良好信誉及与德国谷轮公司长期紧密合作的优势，构建成一个部件供应，产品研发，技术支持，市场推广，质量跟踪，售后服务的完整体系。2005中国制冷展上,慧聪编辑有幸对上海百年机械设备有限公司董事副总经理施柏乐先生进行了采访。
慧聪网编辑：4月13日中午我很荣幸参加了百年与谷轮在北京西苑饭店举行了合作签约新闻发布会，气氛非常热烈。我想问一下施总百年与谷轮合作的前期是如何的？谷轮作为全球知名的压缩机商，百年与其合作肯定是要自己独特之处，请施总谈一下好吗？
施总：百年集团首次与谷轮开始在1965年，算到今天已经有超过40年的历史了，最初我们只是简单的买卖合作关系，那个时候我们只是从香港开始，并没有在大陆开始运作。到了1980年，我们才开始正式把这些产品带入内地。直到95、96年，我们陆续在上海和广州建立了分公司，谷轮机组因为其在行业内的领先地位，是我们当时首先考虑的对象。不过当时我们是采用谷轮的压缩机，然后自己组装产品。
在随后几年的不断发展中，我们接合用户的一些建议，在零配件、冷凝器等方面进行了一些技术改进，我们把样机发到苏州和德国，让专家和用户去测试，均得到了良好的回馈，同时也获得了谷轮公司的认可，这也为我们今后能与谷轮达成合作起了不可估量的作用。目前在授权谷轮只有三家：一家在德国，一家在中东，中东那边市场也是很大的。另外一家就是我们，我们相信这也是我们实力的良好体现。
慧聪网编辑：如今百年与谷轮成功地达成了合作，我想请问一下施总百年今年在企业发展方面是否会有一些新的运作？
施总：这是当然的。我们的计划主要是在两个方面：一是降低成本。我们力争做到我们的产品除压缩机以外，其他的设备都要实现国产化。二是加大销售力度，加大产品推广，让更多的认识我们，接受我们，然后通过消费者回馈，我们继续改进产品，完善产品。实现以上两个方面，对于用户、厂家以及我们代理商来说都是极其有益的，可以说完美地达成三赢。
慧聪网编辑：公司是否有扩建的计划呢？
施总：目前没有扩建的想法，在中国有很多合作伙伴，我们自己有自己的分支机构，我们现有的销售渠道是很充分的。除此以外，谷轮授权以前，我们已经在中国建立中国特约维修中心。加强品质，对客户留一个好的印象。服务是很重要的。
慧聪网编辑：百年经过四十年的不断发展，时至今日，也已成为亚太地区最具规模的冷冻空调主机和零配件及现代商用厨房设备的专业代理经销商之一。请施总再谈一下百年的市场营销策略以及2004年的市场销售情况。
施总：我们在中国的市场营销主要有两个途径：一是靠我们的分支，我们在上海和广州分别成立了分公司，另外在中国各地还设有经销商等销售网络。二是我们的合作伙伴，企业跟合作伙伴之间是互利的，大家完全可以做到共盈。
2004年百年的业绩还是比较不错的，在国内来说业绩还是稳步增长的。
慧聪网编辑：百年可以说是代理商队伍中的佼佼者，请施总谈一下目前百年所代理的品牌以及您做代理商的经验好吗？
施总：目前百年代理及经销数十种蜚声国际冷冻界的欧美名牌产品，包括举世推崇的美、法国Tecumseh(泰康牌)全封闭压缩机和机组、德国DWM Copeland（谷轮牌半封闭压缩机和机组，意大利LU-VE Contardo（康达托）牌冷风机，美国Manitowoc（万利多）牌制冰机，意大利Omas（奥马士）牌搅肉机、切片机及锯骨机；以及英美Ranco（宏高）牌、美国Sporlan（斯坡兰）牌、美国Alco（艾高）牌、意大利Castel（卡士妥）牌等制冷配件。
我觉得要做好代理商，最重要的是要起到桥梁的作用，我们的目的就是要把好的产品带到中国。在这之前，我们就要对厂家的情况要特别了解，因为我们要对厂家和客户双方负责，两边的文化是不一样的，而代理商在中间起到的作用恰是融合两方的文化，找到双方的谋合点，要很多的协调沟通。对两边的商业文化有很深的了解。我觉得我们在做代理这块有一个很大的优势，因为我们本身是香港公司，香港的文化是介于中西之间的，我们受的较多的西文的教育背景，但大部分员工又都是大陆人，受多年大陆文化的影响，我们在跟大陆客户沟通时，大家会有中国特有的方式语言与客户沟通，而与西方客户接触时，我们又会把中国的文化会西方的语言来表达出来，这样对双方来说都会较容易的接受。
慧聪网编辑：最后请施总谈一下您的参展感言吧。
施总：我们从在1987年就开始参加制冷展的，确切地说是看着制冷展长大的，当然我们也是随着制冷展一起发展的，呵呵……我本人对制冷展是非常满意的，这是一次与行业内专家、同行聚会沟通的一个很好的机会。我们今后也还会一如既往地加入这个队伍的。
慧聪网编辑：那我们就06年上海见了，同时也祝施总这次北京之行能愉快。再次感谢您接受我们的采访。
