西安中亚姜鉴明：做产品如读书 先读厚再读薄
【HC360慧聪网暖通制冷行业频道】西安中亚科技发展有限公司是一家从事锅炉、中央空调等暖通热能产业的专业化高新技术企业，其前身为兰州军区西安翠华路干休所采暖设备厂， 注册成立于1989年。十余年来，中亚公司以技术创新为先导，与国内科研院所、大专院校、国外科研机构在暖通热能及自动控制等领域建立了长期友好的合作关系，在燃油燃气锅炉、真空加热炉、地源热泵、冷水机组、室内末端系列产品等领域既保持与世界先进水平同步，又立足中国国情，形成了独特的产品研究、设计以及自我开发能力，并拥有自主知识产权。2005年8月，慧聪网编辑电话连线远在西安的中亚总经理姜鉴明先生，听他讲述他的从业经历以及中亚十余年的发展历程……
西安中亚总经理姜鉴明
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慧聪网：您好，很高兴有机会能在您出差之前电话连线到这次采访，听说您毕业于北京理工大学兵器材料专业，为什么现在却从事了暖通制冷行业？
姜鉴明：（笑）我是78年恢复高考后跳级考入北京工业学院的，也就是现在的北京理工大学。82年毕业后分到西安的一家大型兵工厂搞技术工作，在这期间一直从事军品的研发和生产。86年搞军转民的时候，在给南方一家企业设计民品生产线的时候，接触到意大利的一种制冷产品，由此我申请了一个有关采暖的实用新型专利产品。由于和所从事的本职工作无关，申请的专利属于非职务发明。这个专利刚授权下来就被外地的一个厂家买过去，产品做出来以后，就到当时的清华大学热能系去做测试，后来又到建研院的空调所做了一系列测试，效果非常好。从此开始进入暖通空调领域。记得前几年社会上一直在讨论企业家创业时候的 “原罪”问题，这么说的话我算是清清白白的靠技术出身，白手起家了（笑）。
慧聪网：那中亚是如何从兰州军区干修所采暖设备厂发展到今天的中亚科技？
中亚公司的前身是兰州军区干修所采暖设备厂，我们从89年开始一步步做民用采暖产品，后来引进消化意大利燃油燃气锅炉技术，生产热水锅炉，是西北地区最早做燃油燃气锅炉的企业之一。
当时在做供热工程的时候接触到中央空调，锅炉由我们来做，而空调由别的公司做，用户往往要面对几家公司和产品，沟通和服务很不方便。但当时我们要做常规中央空调的话是没办法同别人竞争的。这期间出现了一个很重要的转机就是在99年地源热泵开始在国内热起来了，我们抓住这个机会以地源热泵这一新产品切入了当时的中央空调市场。因为在做供热产品的同时，我们一直在关注和跟踪国内外空调行业的新产品和新技术，加上西安有许多行业内著名的院校，利用上述优势，我们在对国内外的同类产品进行比较研究之后推出了我们自己的产品——中亚.阿尔卡模块化地源热泵中央空调机组。2000年通过省级鉴定，被列入西安市和陕西省重大成果转化示范工程。并申报获得了两项专利。同时我们开始在西安经济开发区泾河工业园建起了自己的办公、科研、生产和加工基地。并建成了可同时对地源热泵、常规冷水机、带热回收的冷水机，水环热泵和锅炉进行测试的大型综合性能实验中心。2003年我们公司被陕西省政府列入了100家重点扶持的企业之一。
总体说来，我们在暖通制冷行业做了很长时间，已有16年的历史了，一步一个脚印一直走到今天。虽然经历了很多风雨，但走的很稳。
慧聪网：中亚是从刚开始就如此倚重技术力量，那最初的市场又是一种什么情况呢？
姜鉴明：我们当时确立了热和冷两个产品线。虽然冷和热是两个不同专业，但面对的用户和市场却是相同的。公司创办初期供热产品是我们的强项，像燃油燃气锅炉、油田用的真空加热炉和燃油燃气热风烘干机等等。从99年以后我们开始进入中央空调市场，当时是以地源热泵为主推产品的，但是经过几年的市场推广之后，发现单一的做地源热泵市场局限性很大 ，需要扩张产品线，于是后来就逐步形成了常规冷水机，带热回收的冷水机，水环热泵和末端产品的产品线。
慧聪网：那在市场推广的过程中遇到了哪些问题，您又是如何解决的呢？
姜鉴明：在市场推广的过程里，我们发现用户是需要一个完整的解决方案，而我们的优势恰恰就是能将供热制冷的产品以及施工有机的结合，产品既保持与国外先进技术同步，又适合中国国情。由于多年来做工程积累的丰富经验和大量反馈，以及完整的产品系列，使我们能从用户角度考虑解决方案和改进产品，给他们提供全面、专业、和诚信的服务。
如果单从品牌和资金上讲，我们是没法同国际知名品牌来抗衡竞争的，但暖通空调行业的特点是三分产品制造，七分产品安装服务，而制造方面近年来产品同质化现象很严重，如都用同一品牌的燃烧机或压缩机等等,因此我们在用户解决方案上下功夫就能赢得市场和行业口碑。例如贴近用户的设计,良好的性价比和我们非常有特色的售后“托管”服务等等。而国外一些非常好的品牌在国内工程的应用中也出现了效果不好用户不满意的现象，其实不一定是由于人家的产品有问题，而是因为整个解决方案没做好，像设计方案,安装质量和售后服务等等。
慧聪网：像贵公司这样售前、售中、售后一系列的服务，还有这么多的产品是需要全方位的技术来支撑，是采用了什么样的合作形式与科研单位和院校合作？
姜鉴明：我们与行业内的著名院校都有过合作。在合作的过程里我们本着一条原则就是在合作中学习并将之转化为我们自己的东西。与一般企业不一样，我们不是纯粹的将他们的技术拿过来，而是消化吸收变成我们的东西。
做产品就像华罗庚先生说的读书过程一样有两个过程，一就是要把书由薄读厚，即不断地探索和学习，然后再将书由厚读薄变成自己的东西。从开始学习到最后领会其中精髓，做产品也是这样一个过程。只完成第一个过程的不叫知识分子，叫知道分子。只有转化为自己的知识并和实际市场结合才能形成核心竞争力。
慧聪网：在贵公司的众多产品中，我们听说中亚-阿尔卡地源热泵做的不错，您给我们具体介绍一下该产品的情况吧
姜鉴明：中亚-阿尔卡地源热泵应该算是我们的主流产品，我们也是地源热泵国内起步较早的企业之一。公司一直在做的是模块化的地源热泵，我们的主机是用美国Copeland的涡旋式压缩机（在欧洲生产），由于其容量小我们又做了并机，换热器我们一直用德国的不锈钢板式换热器。水系统我们采用了同程式水力平衡技术。在井水处理、防腐、防垢、防冻方面也采取了独到的措施。经过几年的实际运行和市场反馈来看性能非常稳定，节能效果也很好。
最近螺杆式地源热泵很流行，但需要解决的是壳管式换热器的腐蚀问题，因为壳管式换热器存在电化学腐蚀，而地下水水质又无法进行闭式处理。
慧聪网：那贵公司从热能产品线扩张到制冷产品线的过程中有哪些体会？
姜鉴明：我们从热能科技延伸做中央空调体会最深的就是做产品其原理大同小异，细节非常重要，一些大的工程和产品失败不是原理和设计有问题，而是因为细节出了问题。再高档的东西和配备，只要一个细节出了问题整个系统都用不成了，用户不懂，他只会认为你的产品有问题。
另一方面就是系统问题，中央空调特别是地源热泵它不是单一的产品，而是一个系统工程，从设计、施工、水源到维护以及用户的支持和推广都有很大的关系。
慧聪网：中亚主流产品的市场现在是针对什么地区的？
姜鉴明：西北、西南地区是我们最主要的市场。像陕西地区地源热泵最早就是由我们做的，还有四川河南等地。西北地区除了供冷之外不同于其它地方的特征就是还需要供热，而我们的强项就是既懂供热又懂制冷，最近我们又跟西北地区的一个客户签定了协议，也是他们当地首家使用地源热泵，我们计划将来以提供完整解决方案的方式与当地政府和用户合作，结成战略合作伙伴的关系。
慧聪网：中亚的国内市场以西南、西北为主，那中亚的国外市场战略是怎样的？除了现有的产品构架，有没有计划上线一些新的产品或淘汰一些产品？像蒸发冷却技术等等，听说这种节能技术现在在西北地区应用效果很好。
姜鉴明：以前我们一直以锅炉和地源热泵为主，从去年开始我们调整了产品构架，给用户和经销商提供完整的产品链，如常规冷水机、带热回收的冷水机、水环热泵等。我们在02年的时候，陕西省将我们的产品推荐到中东参加过展览，在03年的时候我们拿到了外经贸部的进出口许可证，进入国外市场的想法已经在酝酿之中。
我们今年的发展思路就是想进一步把我们的常规市场做稳，为此我们欢迎经销商以及有人脉资源的行业人士合作，共同拓展市场。另外像一些新产品的开发，与院校和科研单位的合作以及资本运作也在进行。我们的风格就是低调经营，先做强再做大，稳健发展前进。
慧聪网：贵公司对外宣传方式主要是通过哪些渠道？
姜鉴明：我们很早就注重网络的宣传，是西安市第一批建设企业网站的，我们在慧聪等商务网站都进行了一定的宣传。慧聪网上加网下的运营模式非常好，做的全面专业是现在任何一个行业都在努力的方向。我们的目标就是将我们的网上销售建设的像实体销售一样完善。传统的直销模式正在转变成渠道销售模式。我们将把传统销售模式与网上销售模式并用来完成市场的销售。
慧聪网：国内目前的供暖和制冷市场现状是一冷一热，无论从新闻渠道还是从社会认知方面都存在这种状况，作为一位从事暖通制冷行业这么多年的专业人士，您是如何看待这种现象的？
姜鉴明：这种现象与一些政策有关，像锅炉实行的是严格的许可证制度，而北方供暖都是集中供暖，并牵扯到社会福利问题，所以锅炉的市场没有完全市场化，市场也没有开放。而制冷空调市场虽然现在也开始实行许可证制度但市场化程度很高，也就出现了你说的一冷一热的状况。
慧聪网：感谢您接受慧聪网的专访，希望中亚能够如您所望做强做大！
