上海瀚艺：携手代理商 开拓制冷疆域
【慧聪网暖通制冷行业频道】上海瀚艺冷冻机械有限公司成立于1996年，是致力于制冷空调研发、生产、销售、工程服务的现代化高科技企业，座落于上海国际汽车城黄渡工业园区，产品范围涵盖水冷、风冷螺杆冷水机组、水源热泵、低温机组、工业用冷水机组、屋顶式机组、模块机组、空气处理机、工业用、民用空调制冷产品。近几年，上海瀚艺与美国艾尔森科技（国际）有限公司进行广泛合作，成为美国艾尔森科技（国际）有限公司空调制冷业国际新技术的传播和执行者。良好的发展，为瀚艺进一步开拓市场疆域打下根基，瀚艺将怎样设计自己未来的市场？请听瀚艺市场部张伟胜经理来解答。
上海瀚艺冷冻机械有限公司市场部经理张伟胜先生
慧聪网：瀚艺是一家大型制冷设备的生产企业，在产品线和技术合作方面的情况是如何的？
张伟胜：瀚艺成立于20世纪90年代后期，一直以螺杆机组为主营，还有模块机，包括水冷机、满液式机组。04、05年通过应用美国艾尔森科技的技术，研发出一系列新产品，在能效比、节能环保方面拥有突出的优点。例如满液式机组，是目前空调业的流行机组，性价比高，维修率低。在与艾尔森建立合作关系之后，瀚艺树立起“美国的技术，中国的制造”这一理念，为用户提供高性价比的产品，包括风冷/水冷螺杆机组，满液式模块机组，水冷柜机等。变频节能系统，
另外，瀚艺属于组装型企业，实施的是差异化战略。我们非常注重系统和流程的开发和提升，在控制系统、流程（组装技术）和配件(压缩机、控制元件等)这方面，我们和台湾富胜建立起了长久的合作。
总之，瀚艺是善于用彼之长补己之短的企业。
慧聪网：瀚艺与美国艾尔森制冷展开技术合作已有若干年的光景了，简单介绍一下双方的合作情况吧。
张伟胜：美国艾尔森是全球制冷技术的传播者，为了推广他们的技术，他们在全球各地选择合作伙伴。在中国大陆，艾尔森选择瀚艺作为他们的合作伙伴。瀚艺借助于艾尔森的制冷技术，依托自己的产品、人力和市场，提升瀚艺产品的技术含量和品质内涵，促进推广销售。
艾尔森技术在全球范围内有一定的主导性，他们的技术类型很全面，我们所采用的主要是高能效方面的技术，使得机组在合理性设计、程序设计，cop值、能效比方面取得质的突破，拥有与众不同的特色。产品在经过用户的测试使用后，各方面性能的优越性得到用户的肯定。瀚艺非常满意与艾尔森方面的合作。
慧聪网：作为多年从事制冷设备销售的市场人员，谈一下瀚艺在开创市场方面的历程，取得重大转折的是哪一年？
张伟胜：一直以来，瀚艺的市场是围绕着工业制冷而开拓和维护的，这是瀚艺发展的立足点和出发点。是瀚艺的掘金地。瀚艺在化工、制冷、医药和电子领域已经取得了一定的知名度和市场占有率。取得成绩是一方面，与此同时，瀚艺还存在不足，比如在信息获取量方面就显得的滞后和稀缺。瀚艺的年产值是4000万，如果不采取向前挺进的市场手段，很难出现产值突破。2002年下半年至2003年上半年，瀚艺逐步进入到工厂中央空调、民用环境制冷等领域，大力发展经销商，建设销售渠道、布设销售网点，在市场横向拓张方面取得重大突破。这是瀚艺在市场开拓方面取得重大转折的一年。
慧聪网：不断开拓必有收获，瀚艺的工程目前已遍布南北，目前瀚艺在全国的销售网络分布情况如何？有哪些需要完善和提高的地方？
张伟胜：瀚艺在全国的销售网络分布还是比较合理的，华东、华中、华南、东北区都有我们的销售网点。但由于瀚艺处在长三角地带，所以销售大部分集中在这个地区。瀚艺将市场重点放在长三角地带，一方面是由于这个地区经济发展快速，另一方面近水楼台理应先得月，促使我们把这块门前的市场先做好，投放注意力和精力，开发并维护客户群。
在市场方面不完善的地方就是我们以后着力攻占的市场区域，东北和西北地区是瀚艺今后重点培育和发展的销售网络。门前的市场做好了，就要放眼更广阔的市场区域了。
慧聪网：您刚才提到去沈阳出差，是否与市场开拓有关，瀚艺有什么特殊的策略吗？
张伟胜：前段时间去沈阳出差的目的就是寻求一个总代理。寻找能够和工厂密切配合的代理商共同致力于区域市场的开发。总体的考虑就是，根据中央空调行业的特点，认为当地化策略比较合适。
中央空调是一个大项目跟单的领域，几十万、几百万甚至上千万。从跟单、设计、信息的获取（人员关系的跟踪）都需要投入很大的人力和物力。因此需要利用当地化关系，当地的工程公司、设备销售商，当地化资源发展当地经销商、代理商做当地的市场。以期达到随时跟进的目的，利用经销商的市场优势结合我们公司的产品技术平台，建立密切的合作。
慧聪网：在选择代理商方面，瀚艺的如何衡量并把握这个标准？
张伟胜：我们选择代理商没有特别固定的标准。大致的方向是，要求对方是中央空调业的长期从业者，在当地市场有一定的知名度，在安装、设计、销售等环节能够提供比较完善的服务，能够非常透彻的分析当地市场，根据实际特点来推广瀚艺的品牌。
我们希望与代理商建立并保持长期合作的关系，在保证代理商取得良好利润点的前提下与代理商共同发展，推广瀚艺的品牌和产品。同时我们也希望同代理商实实在在的交朋友，解决他们在品牌推广中的实际问题，消除后顾之忧。
慧聪网：谢谢您接受采访，祝愿瀚艺与代理商合作愉快，共创繁荣！
