志高中央空调：以服务和品质提升品牌
[HC360慧聪网暖通制冷行业频道]随着房地产业的发展和人们住房品位的提升，家庭中央空调逐渐走入人们的视野，其发展前景被众多厂家看好。作为小型中央空调中的一支主力军，家庭中央空调正成为一种空调行业发展的热点潮流。面对机遇，国内企业需要注意的问题有哪些？怎样做才能在家庭中央空调市场得以立足与发展？未来的行业发展将呈现何种趋势？慧聪网编辑近日有幸采访了志高商用空调事业本部部长潘亚平先生，从他的谈话中我们或许有了一些答案。
志高商用空调事业本部部长潘亚平先生
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·志高空调一直秉承务实的经营理念，靠产品质量和优质的服务来赢得越来越多的客户群。
·品牌多了，老百姓对品牌的依赖性就会越来越高，因此，企业的发展一定要到品牌和服务建设方面来。
·家庭中央空调市场的发展最终也象众多行业的发展趋势一样，从“少数洋品牌”占据大部分市场份额——“国内多品牌”共同竞争的市场，经过“洗牌”最终到“国内少数品牌”占据80%左右的市场份额。
慧聪网：2006年空调市场刚一开局，包括志高在内的国内实力厂家都相继启动家用中央空调市场，同时，一些中央空调国际巨头也密切关注着中国家用市场。那么能否首先请您谈谈国内家庭中央空调市场的发展现状？
潘亚平：随着我国经济的稳步发展，人民生活水平的提高，人们对生活空间的舒适度和空气、洁净度的要求越来越高，这也为户用中央空调，也就是家庭中央空调的发展带来了前所未有的机遇，市场容量每年以40%左右的速度增长。
巨大的市场容量、美好的行业前景、相对较高的行业制造利润使得国内的户用中央空调生产厂家越来越多，目前大概有近百家（不含大、中型以及特殊空调生产厂家）。从现状来看，再结合经济条件发达国家的行业发展趋势，应该说目前我国的家庭中央空调行业还处于发展期，同时这个行业的发展也将越来越规范。
慧聪网：您认为未来要想在家庭中央空调市场发展好，国内企业需要具备哪些条件？
潘亚平：我个人觉得要想在家庭中央空调市场发展好，首先作为生产厂家要有对消费者负责的态度，为消费者提供物有所值的产品；第二、要加大对生产工艺、核心技术的投资力度，提高产品质量；第三、要树立品牌意识，注重自身品牌的建设；第四、要有为市场服务的经营理念；切实解决用户的后顾之忧。带有投机性质的“螺丝刀”工厂最终要被行业发展的大潮所淘汰。
慧聪网：家庭中央空调不同于普通家用分体空调，技术含量较高，进军中央空调领域，对广大传统家用空调器厂家在技术掌握方面有什么要求？
潘亚平：家庭中央空调在我国发展之初，核心技术曾一度掌握在国外大品牌的厂家手里，但是随着国内厂家对研发工作的重视，许多核心技术被国内厂家所掌握。我觉得想要在中央空调领域的发展，作为企业除了选用优质配件外还应该至少掌握以下几个方面的技术：第一、生产制造技术（规范生产工艺）；第二、整机设计技术；第三、系统控制技术；除了掌握以上技术以外还要根据自己的产品特点，规范设计、安装、服务标准；因为只有优良的产品和优质的服务才能在家用中央空调领域取得长远发展。
志高商用空调在一直倡导行业规范设计、安装标准，并于2006年率先在业内推出了“标准套餐”模式，得到市场热烈响应，取得了很好的效果。
慧聪网：如何扩大家庭中央空调的客户群？在营销渠道上，志高都采用了哪些方式？对于营销您有什么经验？
潘亚平：志高空调一直秉承务实的经营理念，靠产品质量和优质的服务来赢得越来越多的客户群！商用空调与普通家用空调有很大区别，不完全依赖于经销商渠道。从广泛的销售渠道而言，我们的营销方式包括直销、分销、代理等等，不同产品的销售渠道和销售模式都不尽相同，有的是通过经销商销售，有的则通过非经销商渠道，比如项目招投标、政府采购等形式。这也是行业内的一个特点。志高每年政府采购、项目招标等模式取得的增长也是比较快的，成绩不错。
在家庭中央空调方面，我们在推广上还是以经销商为主，主要是因为家庭中央空调范围比较广泛，不适合于做其他形式的模式，而且单批量并不大，有时需要针对单个的客户，因此没有一个成熟和广大的健全的经销商网络的话，很难覆盖到每一个家庭。
在营销上，说有好的经验谈不上，但是我们有近千家忠实的经销商，这也是我们志高商用空调这几年一直对质量的严格控制和尽心尽力的服务有直接关系，我们用真诚和汗水服务于市场，让渠道经销我们的产品无后顾之忧，真正解决了渠道所面临的困难，使得厂家、渠道、用户三方共赢，这也是我们志高商用空调连续几年保持高速增长的原因。
慧聪网：志高能够取得如此优秀的成绩，我想除了以良好的口碑获得忠诚合作伙伴外，强大的品牌也是赢得终端用户选择和信赖的因素之一。您之前也说了要树立品牌意识，那么志高在品牌建设上采用的是什么策略呢？
潘亚平：品牌建设对于中央空调企业发展意义很大。随着行业的发展，国内的中央空调企业应该说也是良莠不齐，很多企业都在进入这个行业，如果说品牌多了，老百姓对品牌的依赖性就会越来越高，因此，企业的发展一定要到品牌和服务建设方面来。
我个人认为，把品牌建立好，一是要让老百姓对品牌有认知度，二是一说到你这个品牌老百姓就能够知道能够给他带来什么服务，也就是我们始终坚持的“以服务提升品牌”。单纯的品牌建设是没有意义的，商用空调更多的不是靠平面广告，也不是靠媒体去炒作，炒作对于品牌的提升影响不是很大，我们通过多年研究发现中央空调的口碑是比较重要的，也就是说服务起着很重要的作用。有些企业在中央空调市场上的反响不尽如人意，主要是因为服务没有到位，这里的服务包括售前、售中、售后的服务。中央空调要从售前、售中、售后全面的服务，消费者才会感到效果，家庭中央空调是设计、安装、产品三位一体的一个结果，不是一个像普通家用空调一样的简单性的渠道产品。因此，我们在品牌建设上也始终向这个方向努力，着力“以服务和品质打造品牌”。我们的“服务”是个广泛的概念，不仅仅是狭义的售后维修，可以理解为“帮助消费者选定适合的产品、质量好的产品”，是从设备的选型、安装、指导到后面的调试，给消费者带来一个整体的、综合的服务。
慧聪网：那么在服务上面具体是怎么做的？
潘亚平：我们在2006年1月就召开“千门万户普及风暴”新闻发布会，会上我们就目前家庭中央空调市场存在的“设计复杂”、“安装困难”、“价格不明朗”等方面作出了分析并且提出上述方面的执行标准。在服务上，作为生产企业能够真正站在渠道的角度、用户的角度去做每一件事情，具体体现在“售前”、“售中”、“售后”等三个方面，解决家庭中央空调的用户在消费过程中遇到的“设计复杂”、“安装困难”、“价格不明朗”这三座大山，真正做到尽心、尽力、尽责！我们公司在服务上我可以用一句话来概括，就是“我们不仅仅是家庭中央空调制造商，更应该是家庭中央空调的服务商”，做到让经销商放心销售，用户放心消费。
慧聪网：这也足以证明了志高在家庭中央空调市场发展的努力与决心。那么对于家庭中央空调市场的未来发展，您有什么看法？市场发展将呈现什么样的趋势？
潘亚平：家庭中央空调市场的未来发展，我用十六个字来概括“精心制造、诚信经营、尽心服务、前途光明”。从整个社会的发展和消费者对家庭中央空调的认可来说，我认为目前这个行业的黄金时期还没有到来，不过它在飞速的发展。
目前还有很多消费者对家庭中央空调还不了解，还有前期过多的炒作可能会使他们有些担心，怕太复杂使用起来会不会不方面，出现问题怎么办等等。其实消费者不了解家用中央空调有很多门类，可以满足他们不同的需求，这就需要我们所有的企业要继续培育市场，使终端用户认可，这还需要一个过程。在一些发达地区，消费者对家庭中央空调认知度比较高，一些白领阶层可能会选用。而我个人认为，不仅是白领阶层能够享受到，一般的小康家庭都能够接受，到那时家庭中央空调行业才能够成为真正蓬勃发展的行业。
家庭中央空调市场的发展最终也象众多行业的发展趋势一样，从“少数洋品牌”占据大部分市场份额——“国内多品牌”共同竞争的市场，经过“洗牌”最终到“国内少数品牌”占据80%左右的市场份额。
慧聪网：最后，能否请您透露一下志高下一步的发展计划？关于家庭中央空调市场及行业发展，您还有什么想和我们的读者说？
潘亚平：我们的发展目标是使商用空调成为新的增长点，在三年内进入行业前三甲。目前已经过了一年，我们还要继续努力。我们也会关注行业内的其他企业，学习他们做得好的方面，及时吸取经验与教训，取长补短。在未来的发展中，我们将进一步普及家庭中央空调，在一些市场活动上，比如我们的“家装普及风暴”，肯定还会有第二轮、第三轮。
家庭中央空调的发展阶段目前还处于成长期，我们都有义务去维护这个行业的健康发展！同时我们更有义务精心打造自己的民族品牌，把优质、平价、健康、节能的产品奉献给广大用户，使越来越多的人能够尽快的享受该行业的发展给他们带来的舒适生活！
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