源邦化工：以为客户带来更多附加价值为最终宗旨
【慧聪暖通制冷网】：广东源邦化工有限公司可以称作是国内代理制冷剂的先行者，多年来公司一直与美国杜邦公司紧密合作，专营该公司生产的Freon（氟里昂）F22和Suva（舒瓦）系列制冷剂。在代理制冷剂的道路上源邦化工摸爬滚打十余载，积累了丰富的经销经验，被美国杜邦公司授予氟化工产品中国区指定之经销商，更难能可贵的是公司总经理麦景雄先生深知“饮水思源”，不断在国内传播和打造杜邦的品牌形象。源邦凭借什么取得杜邦的信任与肯定？今日慧聪网编辑有幸采访到了源邦化工总经理麦景雄先生，听听他讲述企业的经营之道及其对国内制冷剂行业发展的理解。
广东源邦化工有限公司总经理麦景雄先生
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慧聪网：我们了解到贵公司是主要代理杜邦的制冷剂产品，为什么只选择这家的产品代理呢？
麦景雄：众所周知，杜邦是制冷剂的发明者和缔造者，是行业内的生产标准，杜邦产品的优势远大于其他品牌。我们站在长远发展的眼光来看，要选，就选最好的。
首先，杜邦品牌的号召力强，客户接受度高。使用杜邦的制冷剂有助于获得更大的利润并且具有更强大的竞争力。杜邦制冷剂领头羊的地位能最大限度的保证产品的质量，在越来越要求高品质的中国，杜邦无疑具有更大的市场空间。而杜邦的品牌，使我们在制冷剂市场上具有强大的竞争优势。
其次，杜邦制冷剂在制冷行业首屈一指，有助于获得更多市场机会,杜邦强大的竞争力给了我们更多的销售机会和信心。
再有，杜邦在国际上的地位、声誉和市场势力发展良好，其目光与影响力都是全球化的，在坚持持久的价值观核心下，通过利用科学手段来创造经济价值，走环保的道路，这样就给我们提供了持续发展的空间。
我们公司这几年的发展也证明了我们选择代理杜邦品牌的制冷剂是明智和正确的。杜邦的品牌保证了制冷剂的高质量，高质量的制冷剂加上我们公司高品质的服务可谓最佳拍档。
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慧聪网：我们知道国外企业，尤其是大企业挑选代理商是非常严格的，贵公司是凭借哪些优势得杜邦公司制冷剂产品中国区指定经销商的？
麦景雄：首先，我们有着悠久的制冷剂销售历史，庞大的销售网络，以及我们长久以来和制冷剂使用商建立的良好关系。以及我们在中国制冷剂行业的领先地位。
我司是一家专门从事制冷剂销售、回收及产品更新换代的专业公司。经过15年坚持不懈的努力，我们已在环保产品替代、销售网络渠道、商品物流运作及知名度等方面都取得了令同行瞩目的成绩，并逐渐发展壮大，成为国内最具规模之制冷剂A级代理商之一，公司连续多年荣获广东省工商局颁发的“重合同，守信用”企业和“先进集体”的荣誉称号，广东省制冷学会会员。
杜邦公司通过长时间的合作，了解过我们的风格和企业文化，我们整个销售团队、售前售后服务，以及诚信态度都得到对方的认可。在市场上我们从来不以拼价格为导向，因为我们不仅仅是卖产品，更多的是给客户带来附加价值，这也是我们销售最终的宗旨。杜邦公司与我们这么多年合作下来，觉得我们是值得信赖也值得长久合作的企业，所以才决定把大陆销售产品指定代理资格交给我们。
慧聪网：杜邦曾因为侵权事件将两家中国制冷剂生产企业诉诸法律，状告这两家企业在没有获得授权的情况下涉嫌使用了杜邦的专利技术。一时间制冷剂成了空调制冷行业的热门话题。对于制冷剂行业的维权行动您有哪些看法？侵权事件对于贵公司这样的品牌代理商来说造成哪些负面影响？
麦景雄：我认为制冷行业的维权行动是势在必行的，试想一下，杜邦品牌的制冷剂都是有专利的。如同大家打击盗版一样，制冷行业的维权行为也是打击盗版的一种途径。同时，国内有些厂家在未获得授权的情况下使用杜邦的专利技术，同时技术又不够成熟，这样生产的制冷剂质量本身就没有保证，而他们大多以降低成本为首要，出来的制冷剂质量又要大打折扣。而杜邦高品质出来的制冷剂自然成本相对也比较高。如此一来，形成差价。有些使用者贪图一时便宜，或者不了解情况，不去计较机器的磨损等长期成本，使用了假冒的杜邦产品，使用过后出现了问题，这些都很影响杜邦的声誉。而众多的侵权构成了现在制冷剂市场的紊乱，品牌林立，却多为假冒劣质产品，影响了制冷剂市场的正常秩序。而我们是杜邦的代理商，在销量上也自然会受到影响。
慧聪网：目前国内的制冷剂市场呈现怎样一种形式？可以给我们简单分析一下吗？
麦景雄：现在国内的制冷剂分为两类，第一类是高端进口制冷剂品牌，以杜邦制冷剂为代表；第二类是低价位的中低端制冷剂，以国产制冷剂为代表。
目前国内的制冷剂市场，杜邦稳坐制冷剂行业第一把交椅。走高品质路线，杜邦的品牌自然也广为客户认可。制冷剂主要依靠制冷设备，制冷设备不外乎空调，冰箱，售后维护以及汽车维修等。空调多在南方生产，因此空调厂大部分分布在珠三角地区。而售后以及工程公司则是全国各地均有销售。杜邦走的是全球化路线，在中国，自然走的是全中国的路线。杜邦的产品覆盖了每个省，我的客户也不拘于一个地区一个省市。
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慧聪网：众所周知，杜邦和霍尼韦尔是国际上著名的制冷剂供应商，这两大品牌在国内的竞争情况如何？国内的制冷产品有没有可以和其竞争的？
麦景雄：杜邦和霍尼韦尔同是美国公司，在行业中两者都处于领导地位；但在国内走的路线不尽相同。
杜邦在中国走的是最高端的路线，注重的是产品的品质、无微不至的售后和增值服务。“创造科学奇迹”这个广告词已经深入民心。在追求高品质生活的当今社会，杜邦在中国有自己固定的客户群。在多年的使用中使他们体验到高品质产品所带来的安全感与尊贵地位，甚至部分客户指明必须使用杜邦的制冷剂，就像开汽车的人不想再骑单车一样。
而霍尼韦尔在国内的定位则是市场占有率和产品的销售数量。在众多国产制冷剂纷纷投产的今天，霍利韦尔以优于国内产品的品质和略高于其产品的价格，再加上专利权的所属问题，一直以来都占据了上峰。
如此以来，上下立分。对国内的制冷行业来讲，要对他们形成真正竞争还有一段很长的路要走，价格上的差距是显示出来了，与此同时，在产品质量上还要多下苦工，这是目前困扰大多数国内生产商的瓶颈。或者把国内最大的几个厂家加以整合，聚各方之力，取长补短，方能占有一席之位。
慧聪网：据我们了解很少有代理公司为产品做宣传，虽然帮助了自己同时也会惠泽于人，贵公司是站在怎样的角度来考虑这件事的？
麦景雄：我们是杜邦的代理商，杜邦和我们唇齿相依，我为杜邦的产品做宣传，付出了努力，客户自然认同，而我们站在客户的立场上，为客户创造了更大的价值；站在共同利益的基础上，为产品做宣传同时也是在为自己做宣传。从来没有只注重单方利益就可以达至长久合作的先例，“利益共同体”是企业的生存链，也是企业可持续发展的根本。本着利益共享的原则共同发展，最终促进杜邦与我们双方价值的共同提升。但是，如果没有良好、互助和科学的机制保障，利益共同可能会成为一种良好愿望。摆正长远利益与当前利益的关系，从而大大激发出杜邦这一合作伙伴的潜能，保证了他们对我们的信赖和支持。不仅使杜邦这一供应商有了长远的利益基础和公平的利益分配，也使得营销网络更加稳固，共嬴是各方的共同目标，双方的合作要有诚意，目光放远大些，到现在为止，在杜邦的协调下，我们与其它代理商既是朋友也是良性的竞争对手，这在国内与其它品牌代理商有着天渊之别。
慧聪网：与生产商的宣传角度不同，您认为作为经销商应该做才能达到宣传自己的目的？接下来贵公司在企业推广方面有哪些计划么？
麦景雄：首先，杜邦的品牌价值就是我们公司最好的宣传，同时，有了共同的利益才会有共同的合作。宣传不仅仅是生产商的事情，我司密切配合杜邦的宣传方是互惠共赢之举。如果我们想在本土胜出，仅仅被动的配合杜邦的宣传还远远不够，应该主动出击，采取多种方式进行自我宣传。其次，基于我们自身条件，做好定位，开展销售。在推广杜邦品牌的同时进一步加大源邦的知名度，扩大源邦在制冷行业的影响力。
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