狙击豪门：九恒热泵非对称竞争策略(图)
【慧聪暖通制冷网】
【编者按】2008年3月16日,美的启动“空气能”家庭中央热水产品市场销售的“温泉行动”,宣布将以世界第四代热水器——“空气能”技术为主打方向,全速冲击家庭中央热水高端市场。9月17日，以空调单一化产业著称的格力电器宣布迈开多元化步伐，全面切入空气能热水器的生产，相关产品开始在其专门渠道铺货销售。
九恒热泵杨总(慧聪暖通制冷网配图)
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2008年空气能热水器行业的最大新闻，莫过于美的、格力两大空调业巨头先后高调宣布进入空气能中央热水器行业。一时之间，“狼来了”成为行业媒体、业界人士的流行语，本来占市场主导地位的中小型企业往何处去、如何争取本来就很艰难的市场生存空间成为热议话题。不可避免，一场豪门与平民的市场生死搏杀、一场空气能行业的“蛇象之争”大戏开始上演。
一年过去了，我们发现，在美的、格力等豪门品牌的压力和金融风暴的夹击下，一部分规模较小、生产工艺落后、销售渠道不畅的小型热泵企业退出了市场；也有一些以OEM、工程直销为主热泵企业开始步履艰难，但也有九恒等一批新锐品牌逆势迅速成长，真可谓“几家欢喜几家愁”。带着对行业健康发展的憧憬，带着平民如何与豪门对决的疑惑，我们走进广州九恒新能源有限公司。
坐在杨绍平总经理的办公台前，几本军事方面杂志赫然在目，随手拿过一本，其中有关非对称战争的画上了红杠，可以猜想我们九恒的杨总一定是精心研读过的。联想到热泵热水器行业中小型企业与美的等“大牌”竞争，这也不正是一场“不对称战争”吗，看来九恒在与大品牌的竞争方面一定做足了“功课”，我们和杨总的话题也从“非对称战争”谈起。
不对称战争简单地说就是实力相差悬殊的战争，它是一种从古以来就有的战争类型，“不对称战争”的内涵包括战争目标、作战手段、作战方式、作战效果、作战主体和作战空间等方面的“不对称”。洋枪洋炮对大刀长矛，飞机大炮对小米加步枪都是不对称战争，近几年的美国与伊拉克战争、以色列与哈马斯也都归入这一类型。中外战争上不泛以弱胜强的“非对称战争”战例，但要打赢一样非对称战争，必须采用非常规手段。
市场竞争是一场没有硝烟的战争，要在一场非对称竞争中胜出，必然采用非常规竞争策略和手段。杨总把九恒的非对称竞争策略概括为四个字：“快、变、奇、准”。
1、快。我们常说“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”，“小鱼”要避免被吃掉，唯一的办法就是变成快鱼。在企业的发展上，2009年广州九恒制定了超常发展的“弯道超车”战略，一方面投入巨资联姻顺德技术学院打造行业最强的产品研发和生产平台，一方面狠抓国内国外营销团队和渠道建设，在金融风暴背景下采取这样的发展手段，就是为了突出一个“快”字。快不仅体现在发展投资上，在其他方面，如市场反应速度，客户服务速度、产品更新速度等等诸多方面也一定要与“快”相适应。
2、变。有一种动物叫“变色龙”，它几乎没有攻击能力，但能根据周围环境的的颜色调整皮肤的颜色，就凭这一点，在几千万年残酷的物种淘汰竞赛中，一直繁衍至今。棋无定式，水无常形。空气能热水器在我国还是个新生事物，国标也还没有出台，行业的发展方向还很不明确，中小热泵企业要生存就必须具备适应各种环境的能力。培养适应不同市场环境、多变市场需求的能力，是九恒打造核心竞争力的主要手段之一。公司将在核心经营理念培养，管理流程再造、人员培训、激励机制诸多方面不断提升企业的应变能力。
3、奇。中国古代兵法讲究“兵行诡道”，从现代企业管理角度考量就是“创新经营”“创意营销”。和大企业比较，我们在广告投人员推广等需要大规模投入的方面可能无法正面突破，但我们可以开动脑筋，在产品创意、市场策划、事件营销等方面做文章，出奇谋、遣奇兵，出奇制胜。
4、准。最近有一部热播电视剧《我的兄弟叫顺溜》，讲述的是一个在射击方面具有异秉的士兵和他的狙击枪的故事。狙击，在军事上来说叫精确射击，它包含两个概念一是距离远，二是精度高，由于招招致命，在战争中往往起到震慑对手的作用，现代的导弹等武器也是从狙击演变而来。我们中小企业资源有限的前提下，提高资源运用效率就是关键，而提高资源运用效率目标明确选择合理手段是关键。我们既然不可能实施“地毯式轰炸”，就只能瞄准目标、精确打击。
快、变、奇、准，可以说是九恒热泵对如何与行业“豪门”竞争的总结和感悟吧，以杨总从大型制冷集团高管到热泵企业掌门人的经历，他的体会应该可以为广大中小型热泵公司的发展提供宝贵建议。
从中国市场发展规律看，新产品的成长速度越来越快，生命周期越来越短，市场竞争也越来越激烈。热泵虽说是新行业，但未来3-5年的行业洗牌是难以避免的，“蛇象之争”也在所必然，我们期待为热泵行业不断带来活力的中小热泵企业茁壮成长，成为最后的胜利者。
