2011慧聪空调制冷网买家采购行为分析报告
慧聪空调制冷网一、慧聪网暖通行业买家资源分析
二、慧聪网暖通行业忠实买家概况
三、买家采购渠道一览
四、慧聪网暖通行业买家采购行为解读
五、慧聪网暖通行业成交数据披露
六、电子商务对传统企业利好之处
●企业性质
●加入慧聪年限
买家加入慧聪网年限比例分析：
10年以上占总比3%，5－10年占总比14%，3－5年占总比24%，1－3年占总比30%，占比例最高点，一年以下占总比29%。
●暖通行业买家会员区域分布图
买家最活跃省份为北京，占全国的12%，其次是广东省与上海省，各占总量的10%，江苏省为总量的8%，浙江省占7%，实际用户采购需求共来自31个省市。
●1-12月份买家数量增长趋势
3－9月份是暖通采购旺季，买家大多选择在慧聪网上进行产品采购，买家数据一直保持稳步上升。10月-12月暖通部分产品出现采购淡季，买家数据有所下降。
●忠实买家的概念
——所谓“忠实”，即俱备如下4个条件：加入慧聪网买家会员1年以上、使用慧聪网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录。
忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪网服务的买家群体，经过多年的维护，忠实买家的绝对数量一直在稳步增长，目前，已占到整体买家的12%。
●1-12月忠实买家增长动态
近年，慧聪网不仅商情、网络广告在不断的进步，线上线下活动也同步推进，从而使客户成为我们的忠实买家也不断增长。
●买家常用采购渠道
通常，买家在采购时有六大渠道，如上图。
通过与2010年相比，买家的对各个采购渠道的使用机率发生了细微的变化：通过“固定供应商”、“展会”、通过“招标”的比例分别下降了2%、1%、1%，而通过“同行推荐”和“网络”的比例分别上升了1%、3%。
●买家上网目的
通过对8000个买家会员的抽样调查，我们把买家上网的目的归纳为5个方面：寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关，其中，为采购产品而上网占28%左右的比重。
●买家网络采购常用途径
买家产生采购，通常经过图中示的几种方式开始，其中，使用比例最高的是搜索、发布询盘和发布求购信息，分别为31%、21%、16%。
可见，要在网络上（B2B平台）获得更多买家的关注，不仅仅是建立一个商铺，更重要的是商铺的维护，产品图片、介绍、关键词设置……，同时，及时关注买家发布的求购信息，也是掌握更多商机的重要渠道。
●买家网上采购过程
●影响买家采购的因素——买家自身
影响买家采购决策的因素中，买家自身因素占30%，即：买家的公司规模、需求量、对产品熟悉主、需求紧迫性，都是影响买家采购周期的重要因素。
●影响买家采购的因素——卖方因素
卖方因素占主导，70%。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外。售后保障、促销政策、响应速度（买家感受）也是影响交易是否成功的关键环节。网络交易，是对卖家综合实力的考验，硬件（产品）与软件（服务）缺一不可。
●求购信息分析
1-12月份，累计信息求购发布1141510条，发布过求购信息的买家170000家，占注册买家会员数量的88%，意向采购金额共计11.8亿。
1-12月份，买家自主发布求购信息679852条，占信息总量的60%。
1－9月份，累计求购信息发布1141510条，其中注册买家自主发布求购信息679852条，占信息总量的60%。
1-12月份，慧聪网暖通行业买家工作人员接到用户采购咨询、寻求协助并最终以求购信息形式发布共计430394条，主动联系买家开发求购信息135853条。
暖通产品线有四大类，主要包括有空调制冷产品：包含空调机组、空调末端、空调配件配套产品，通风设备类；冷冻产品：冷冻冷藏类；家居采暖产品：采暖地暖、壁挂炉、散热器、锅炉；热泵太阳能产品：太阳能热水器、地源热泵、水源热泵、空气源热泵热水器等。
2011年1-12月份访问慧聪暖通空调制冷网供应信息共计1140510次；从月度访问的趋势看，慧聪暖通空调制冷网买家访问量都是稳步上升。
●询盘数据
2008年买家询盘量供应商覆盖率是90%，2009年买家询盘供应商覆盖率93%，2010年买家询盘覆盖率97%，与09年相比，询盘覆盖率上升4%。2011（1-12月）年买家询盘量询盘覆盖率达到98%。
2011年1-12月获得买家询盘量供应商为1079500家；从获得的买家询盘供应商产品分析，询盘量最高产品，以：中央空调配套配件、中央空调、空调末端、热泵、冷库、地暖等热门产品为主。
从月度访问的趋势看，慧聪暖通空调制冷网买家访问量5、6、7、8月的询盘量是最高的。9月开始暖通部分产品出现采购淡季，访问量有所下降。
●1-12月成交走势
●1-12月成交区域分布
从区域分析：
如上图所示，慧聪暖通空调制冷网通过对用户采购产品区域监测，得出采购最活跃的区域以华南、华东、华北地区为主线，采购量最多为上海，占总反馈的13%，其次为广东省，占总反馈的12%，北京市占总反馈的10%，浙江省占总反馈的9%，江苏与上海分别占8%与7%等。实际用户采购需求共来自31个省市。
●1-12月成交产品线
从采购产品分析：
如上图所示，慧聪暖通空调制冷网通过用户采购产品监测，得出采购最活跃的产品为空调配件产品，占总采购的11%，其次是中央空调与空调末端，各占总比的8%，再次是热泵产品，占总采购的7%。
●正确理解电子商务
“电子”为网络页面呈现、推广；“商务”为产品和供应链整合，电子商务，是要改变企业内部结构体系和外部经销方式，要注重营销运营……
●传统企业利用电子商务的优势
●电子商务对传统企业的意义
