东芝开利：“少而精”的经销商战略不会变
--慧聪空调制冷网对话东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华
慧聪空调制冷网在前不久的“东芝空调及合作伙伴全国峰会”上，东芝推出完全在东芝杭州工厂生产的SMMS-i直流变速系列商用中央空调，这标志着东芝空调结束了在中国长达10年纯进口产品销售历史。为此，慧聪空调制冷专访了东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华，解密东芝空调在中国市场开启崭新篇章的关键“密钥”。
慧聪空调制冷网：2012年对于东芝空调来说是极为关键的一年，被称为“跳跃之年”。在前不久的东芝中央空调2012年度合作伙伴峰会上，全新亮相的SMMS-i直流变速系列商用中央空调是完全在东芝杭州工厂生产。此产品的亮相，正式结束了东芝空调在中国长达10年的纯进口产品销售历史，预示着东芝空调即将在国内空调舞台开启崭新的篇章。东芝空调是基于哪些方面的因素做出这一重大举措？
杨燚华：在过去的十年中，我们的步子一直很稳，没有大起大落的现象，在这次的年度峰会上，我们也宣布过每年的增长率稳定在30%左右，而且在这当中，我们还经历过金融危机，2011年的房产调控风波，在这些市场颠簸之下，我们的销量变化不大，基本上是10%的上下的波动，为什么我们会有这样的情况出现?这与东芝在中国的战略及市场地位是分不开的。
东芝自进入中国以来一直是有两个基本战略支撑着，第一个是产品+服务的战略，四个字：定位高端。定位高端使得我们在中国市场所销售的产品一定是我们在日本、欧美市场所销售的产品是同步的，我们把最好的东西，拿到中国来卖，我们不会因为中国空调市场价格竞争激烈从而降低我们产品的配置、降低品质或质量来迎合市场环境，正是这样一个战略使我们抗风险的能力比较强。
第二个是经销商开发的战略，包括经销商维护的战略，三个字：少而精。七字真经我们用了十一年时间，但是这个七字真经在不同的阶段，有着不同的含义，或者战术上的做法可能有一点不一样。早期的时候对于“少而精”的战略，我们会把区域划的大一点，在比较大的区域里，我们做到“少而精”，而现阶段我们的战略稍微有点变化。在赢得了核心经销商的鼎力支持的前提下，我们把区域划的更细了，我们会把三四级市场的县级市再单独划出来，但是在这些区域我们深化“少而精”的战略。东芝空调对于经销商的发展战略和培养战略是不变的。
慧聪空调制冷网：这一调整是否意味着东芝空调在中国市场将更加本土化？
杨燚华：对。我个人认为，本土化不是战略转型，我们的战略很明确，还是“定位高端”、“少而精”的经销商发展策略，另外我们有一个新的战略，进军家用中央空调市场，成为家用中央空调市场第一品牌。这个第一品牌不是指销量第一，而是品质第一、口碑第一。
“定位高端”、“少而精”的经销商战略和“进军家用中央空调零售市场”，都是为东芝在中国市场本土化做准备的。在杭州工厂生产的产品是为了进一步做好这三个战略，选择在中国生产，原因在于家用中央空调零售市场交货期比较短，进口机周期时间长满足不了市场需求。近几年我们在中国家用中央空调市场是越做越大，已经占到了公司销售的30%，而我们的目标是家装中央空调零售要做到整个公司销售的50%，那么全进口机实现不了这个战略目标，所以必须要在中国投产。
慧聪空调制冷网：那么，如何保障东芝空调一贯秉承的行业最高端品质及技术的理念，充分体现出业内变频空调技术的最高性能水准？
杨燚华：我们的原则是把和日本生产的一模一样的产品拿到中国来生产，当然东芝也在研发新一代的产品，但是有几个核心技术我们必须保留，比如：节能性行业第一，我们一定要做到；噪音同行业最低，我们一定要做到；全变频的技术，我们一定要做到，坚决不放弃；坚持R410A环保冷媒，坚持使用最节能的双转子压缩机的技术，这些所有的核心技术，我们必须要在杭州工厂原汁原味地保留下来。
同时，在杭州工厂，我们不会开发多个系列出来，我们还会是一个系列，这个是可以向所有的消费者和经销商保证的。东芝结束了在中国长达10年的纯进口产品销售历史，我们强调的是这不是战略转型，而是为了达成我们一贯的战略目标，而做出的某一个战术手段、战术调整。东芝的战略不会变。
慧聪空调制冷网：2012年4月27日，东芝中央空调2012年度合作伙伴峰会在武汉举办，为东芝过去的十年画上了一个圆满的句号，为什么会选择这样一种方式与过去道别，迎接下一个十年？
杨燚华：对于东芝空调而言，“少而精”的经销商发展战略使得东芝同经销商之间的关系比其他的厂家、竞争对手同经销商之间的关系要更加紧密。我们同经销商之间不仅是买卖的关系，更是紧密的合作关系、朋友关系，我们把名称改为“东芝空调及合作伙伴全国峰会”，不仅是让广大的经销商吃下一颗“定心丸”，给予全国的经销商更多的信心，更是传递一个非常强烈的信号：东芝空调欢迎新的经销商朋友加入东芝的大家庭。
东芝空调将继续深化“少而精”的市场战略，加大对二、三级市场经销商的扶持力度，另一方面，东芝开始进军三四级市场，着重于寻找新的市场增长点和潜力市场，这都是有明确的发展方向的。在此次的全国峰会上我们也通报相关情况，也赢得了核心经销商的鼎力支持。
慧聪空调制冷网：您认为决定着东芝定位高端市场的核心优势有哪些？
杨燚华：我一直在强调一点，东芝实行“定位高端”、“少而精”的经销商战略，包括我们进军“家用中央空调零售市场”这一战略，是我们具有许多无法复制的特点决定的。比如说：第一，东芝是变频的发明者；第二，东芝是双转子压缩机的发明者，我们有专利证书，这是我们所不可复制的；第三，我们在中国第一个做全变频的VIF，这个也是不可否认的事实；第四，我们在中国第一个做R410A环保冷媒，这也是不可否认的。我们的节能性行业第一，这是不可否认的；我们的产品噪音行业最低，这也是没人能够否认的。在变频多联机技术上，东芝敢说第一。
产品本身的不可复制让我们可以定位高端，另外，我们“少而精”的经销商发展战略，也是不可复制的。这是因为每个厂家的战略方向不同，每一个市场动作都会起着牵一发而动全身的作用，适合自身的才是最好的，也就是说我们这些特点其他厂商是无法复制，只有我们可以做。
慧聪空调制冷网：有评论对东芝在中国市场前景表示担忧，认为在经济危机等不利因素的影响下，东芝空调的销售市场会受到冲击，您如何看待这一论调？
杨燚华：当前的空调市场受到经济危机冲击，房地产受到了影响，很多人会考虑到成本等因素，空调市场整体的价格有下降的趋势，这一点东芝也清晰地看到了。对此，东芝已经做好了应对之策，比如说本土化就是应对的措施之一，东芝会针对市场来调整价格。
东芝还会特别针对中国市场开发适用的机型，比如在这次峰会上全新推出的大容量MiniSMMS系列是东芝特别针对中国高端房产的各种需求，经过两年的研发，首次在家用空调中采用10~12匹大容量直流变速双转子压缩机的产品。
杨燚华：未来3-5年东芝空调关注两大重点：一是东芝空调要实现稳步增长，二是要关注东芝空调持续发展的能力。未来，东芝空调仍将踏踏实实将自身高端的、全变频的、节能的、R410a产品做好、做精，一步一个脚印。
