浙江艾尔柯:不走寻常路 做不一样的经销商
慧聪空调制冷网 对于任何一个行业来说，经销商和代理商都是必不可少的，他们相互合作，又相互竞争。尽可能的占领市场，最大限度的拓展销售渠道。但是，总有那么一些经销商是不甘寂寞的，他们不愿意人云亦云，和大多数经销商代理商一起去分享已经被分割的零碎的市场，他们总是出人意料，走出一条不寻常的路，去创造属于自己的市场和属于自己的辉煌。
在浙江杭州庆春东路上就有这么一家经销商，他们在空调制冷行业里浸淫许久，最终创造出一条属于自己的发展之路。这家企业的名字就是浙江艾尔柯环境设备有限公司。我们慧聪空调制冷网有幸见到了，并就艾尔柯的发展历程、理念、模式等与黄总做了一番访谈。
艾尔柯连锁事业部的总经理黄胜明先生
浙江艾尔柯环境设备有限公司是专业从事建筑系统集成的咨询、设计、销售、安装及售后维保的工程技术服务供应商，艾尔柯的品牌是在04年开始创立，从起步之初，它就不甘人后，形成了自己的经营特色。黄总说，对于空调制冷行业来说，这是一个特殊的行业，它有自己的一些特点。不同于一般的买和卖，这一行业还涉及到安装、设计、售后等很多环节，所以说这一行业有自己的一些行业门槛和瓶颈。做这一行业的经销商和代理商，需要根据行业特点来建立自己的运营模式。在行业内，艾尔柯是业内首创家居环境集成，首创家居环境智能集成的一个品牌，并在市场上得到了用户的肯定和认可。同时，在运营模式上，艾尔柯首创了文化营销的模式，建立了自己系统的培训咨询体系，同时在渠道运作方面也十分成功。经过几年的发展，在08年艾尔柯成了行业黑马，树立了行业领头羊的地位。
对于艾尔柯来说，它一开始走的就是一条不同的道路，与其他经销商代理商相比，它站的更高，看的更远，提供的服务点更多，讲究一站式服务，内涵更多。同时，在产品定位、市场推广以及文化营销上都有自己的独到之处。
走高端路线，提供最多元化的服务
面对竞争激烈的市场环境，艾尔柯一直奉行的理念就是“要做就做最好的”，所以艾尔柯在产品方面一直是定位在高端市场，黄总在采访时告诉慧聪空调制冷网：“我们艾尔柯在产品方面只做一线高端的品牌，像国内我们只做格力，像国外我们只做如大金之类的品牌。因为我们的市场定位一直比较高，这些品牌的质量会比较有保障。”
而在客户群体和业务模式这方面，艾尔柯又与一般的经销商和代理商有很大的不同。它的客户群体和业务模式可以分为几个板块，每一种板块都代表了艾尔柯不同的经营思路。第一个板块，是对于艾尔柯的销售门店来说的，它的用户群体与其他经销商类似，主要是以家庭用户和企事业单位为主，为他们提供安装、设计、维修等服务，不过在定位上更趋向于高端市场。第二个板块，是就艾尔柯的经营模式来说，艾尔柯目前正在拓展代理加盟渠道，所以对加盟商这一方面艾尔柯将会进行重点关注，在这一块的客户群体主要是针对两种受众，一是想创业的人，一是业内人士的咨询和培训。第三个板块，是对于老空调的改造和维护方面。所以说，艾尔柯的业务是非常多元化的，服务的模式也是具体多样，最后的结果就是艾尔柯在市场上形成了强有力的竞争力。
做客户的忠实顾问，“淡化”产品品牌
艾尔柯一直是致力于做行业的领头羊，所以它在很多方面都与其他经销商代理商的思路和理念都是不一样的。
慧聪空调制冷网在采访的时候，笔者有问到艾尔柯与其他经销商和代理商的不同特点，黄总说：“我们同其他经销商和代理商相比，最大的不同就是，一般的经销商通常会主要经营某一个或某几个品牌的，在市场中打出的旗号也是某某品牌的经销商。而我们艾尔柯却不一样，我们艾尔柯是致力于做客户忠实的顾问，我们在为客户服务的时候不会为客户单独推荐品牌，而是根据客户的需要量身打造一套合适的方案，而淡化产品的品牌概念。”
因为艾尔柯的产品已经是走了高端路线，代理的产品本身质量都是非常有保证的，所以在为客户服务的时候，会重点关注客户的需求。“比如在中央空调、新风系统等的安装方面，如果客户在噪音方面有需求，我们就会建议日系品牌，如果客户要求水系统，我们就建议欧美系列，如果想性价比较高，我们就会推荐国产品牌。如果客户是要给日常居住的房子安装，我们可能会在节能和耐用性方面的要求更高，选择产品也会更倾向这一方面，如果客户是要给度假别墅安装，我们可能在这些方面的要求相对降低。”
同时，在为客户服务的时候，艾尔柯始终坚持的一种理念是“不仅为您选择最优秀的品牌，更为您提供优秀品牌之外的服务”，在艾尔柯的工作人员当中一直流行的两句话是：“工程质量高于公司利益，用户满意高于股东满意”，可以说不论是售前、售中还是售后，艾尔柯都会严格把关，牢牢把握了用户的心。
也是因为有这样的理念，并且一直在现实中坚定的践行，艾尔柯才取得了如今的成就。
思路不断拓展，最终实现华丽转身
一直以来，在艾尔柯的发展历程中就不缺少新意，可以说，艾尔柯的发展思路一直在被不断拓展。就目前来说，艾尔柯就准备改变之前直销的模式，最近在加盟招商方面一直动作不断。对未来，艾尔柯也形成了以来比较清晰的规划。在未来几年内，艾尔柯的整体发展模式可以分成四个方面：连锁事业部、网络商城、第三方监理业务以及全国售后服务呼叫中心。
为了实现这些目标，艾尔柯目前也在积极寻求各个方面的合作，力求实现最华丽的转身。我们也期待未来艾尔柯以全新的面目出现在大家的视线里。
