东芝空调杨燚华：坚守现有渠道策略 和谐发展经销团队
慧聪空调制冷网 2014年，是东芝空调进入中国市场的第11个年头，回首过往十年的成长与发展，无论在产品研发还是市场拓展上，东芝都取得了不错的成绩，如今的东芝已逐渐发展成为中央空调行业的风向标。据2013年中国中央空调市场总结报告数据显示，2013年东芝开利空调的销售额同比增长20%，增长幅度超过行业平均增长值6%左右，这样喜人的成绩，为东芝的十年发展划下了圆满的句号，更为第二个十年的拼搏注入了一股强大的动力。近日，慧聪空调制冷网笔者专访了东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华，让我们跟随杨总的讲述，一起“忆往昔 看今朝 望未来”。
东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华
东芝十年：立足长远 稳中求进
2003年，东芝商用空调进入中国市场，为中国用户提供安全、可靠、节能、舒适的空调产品；2006年，东芝开利空调销售（上海）有限公司成立，致力于推进东芝品牌空调在中国的持续发展；2010年，东芝商用空调在上海地区开设的第一家TCS店，为客户全方位提供设计、销售、安装、售后服务；2014年，东芝在杭州下沙的新工厂成立，并诞生了首台国产商用机。
回顾东芝空调在中国的发展历程，我们并未感受到其崛起的“飞速”，而更多的是一种平稳、谨慎的动态发展，在与杨总交谈的短短一个小时中，这种稳重、踏实的气质无时无刻不感染着笔者，这或许就是东芝空调八十年所传承下来最宝贵的财富。
一个企业，没有精准的品牌定位，就好比一个没有找到靶心的弓箭手。东芝初入中国就认准高端市场，并且用十年的时间稳固其在国内高端市场上的地位。不紧不慢，却走得稳健，走得坚定。杨总说：“‘高端大气’的品牌形象是东芝在中国市场这十年收获的一笔无形资产，在中央空调行业很少有企业能连续十年坚持同一发展战略，而东芝坚持树立高端品牌形象，坚持少而精的渠道策略。未来，东芝也会坚持朝着这个方向走下去。”
从初出茅庐的销售额倒数第一，到2013年日资品牌第三，这十年，东芝已经将许多品牌甩在了身后。多年来，东芝一直致力于塑造“高端大气”的品牌形象，为真正立足高端市场而努力。在杨总看来，东芝的品牌推广更多的是依靠口碑效应，精品工程就是东芝最好的广告。如今在许多办公楼、住宅、政府机关、酒店，我们都能看到东芝的身影，其中不乏样板工程，如杭州诺基亚大厦、三亚凤凰岛度假中心、广州白云机场、苏州政府办公大楼、南京大学图书馆、北京大学第三人民医院、北京故宫博物馆、南京徐庄软件园等，这些工程正是东芝在国内高端市场“做大做强”的有利保障。
用两条腿走路加大中高端市场投入
在过去的十年里，东芝空调始终坚持树立高端品牌形象，销售原装进口空调器。2014年年初，东芝杭州下沙工厂的正式落成，让笔者不禁产生了疑问，国内工厂的诞生是否意味着以销售日本原装进口空调器为主的东芝将进军国内中低端市场呢？
对此，杨总表示：“国产化并不会影响东芝的高端战略。东芝在杭州的工厂完全拷贝了总部的流水线，所有研发和设计都放在日本总部的研发中心进行，从源头上确保了东芝空调的高品质。所以，东芝将一如既往坚持‘高端大气’的品牌形象，坚决不会为了抵御市场竞争而降低产品质量。”
近年来，家用中央空调强劲的发展势头也让东芝“怦然心动”。在接下来的发展规划中，东芝将加大对中高端市场的投入，预计未来十年，家装机将成为东芝两大支柱之一。但这并不意味着东芝会放弃原装进口市场，进口机在3-5年内将会继续销售，这些产品主要是针对对价格敏感度不高的一部分小众市场。据调查，这部分市场占整个多联机市场20%左右，对于这部分市场，杨总充满信心，力争在下一个十年扩大市场占有率，真正做到称霸高端市场。
可以预见，在今后很长的一段时间内，东芝将保持国产和进口齐头并进的局面。
坚持“少而精”渠道策略 和谐发展经销商团队
在市场竞争白热化的今天，买方市场大行其道，得渠道者得天下，渠道已成为许多企业的命脉。而东芝在渠道建设上，可以用“不走寻常路”来形容。杨总告诉我们：“东芝一贯坚持的‘少而精’渠道策略不会发生改变，但是经销商的区域划分会更加细化，将一块大市场分割成若干块小市场，分别设立经销商，避免区域内的恶性竞争。同时，东芝也将加强渠道管理，在合同内严格规定区域，禁止区域外销售。”可以这么说，下一个十年，东芝的渠道建设将会在战术上做相应调整。采访过程中，杨总经常不由自主地赞许东芝强大、忠诚的经销商团队，可以感受到东芝对于经销商的重视。东芝与经销商之间的关系，就好像“树枝和树叶”，相互依存，和谐共进。
在东芝的渠道策略中，我们不得不提到TSC专业店。TCS专业店，同样是东芝空调“少而精”策略的体现。秉承着“少而精”的渠道发展理念，东芝专门成立了TCS专员队伍，采取每个区域设置一家经销商的发展方式，和谐发展经销商团队。截止至2013年，东芝共有囤货商86家，TSC门店200多家。杨总表示东芝将加快步伐，填补空白市场，2014年争取实现囤货商和门店翻倍的目标。
细数东芝中国十年发展的点点滴滴，似乎都离不开对高端市场与精致化渠道策略的坚守。曾经看到过这样一句话，“企业不坚守，消费者也不会为你坚守”，东芝对市场的坚守、对渠道的坚守、对产品品质的坚守，都是走向成功的不二法门。在烽烟四起的市场竞争下，东芝并未乱了阵脚，而是一路踏实行走。相信，这样的坚守便是向成功的大迈进。
