瑞特灵：卓越技术 与时俱进
访瑞特灵中国营销总部中国区经理 唐冠义先生
长期以来瑞特灵公司以“革新翅片管”为己任，锐意创新，发掘根据客户特殊要求定制技术的无限潜力。几十年来，瑞特灵公司的产品种类持续增长，其有效控制成本又保证高质量的能力备受肯定，现在，瑞特灵已经成为良好形象、一流品质、可靠性能、合理价格、按时交货和优质服务的代名词。瑞特灵将在2005年3月9日举办首届中美建筑节能及采暖技术应用论坛。慧聪网编辑日前采访了瑞特灵中国营销总部中国区经理 唐冠义先生。
唐冠义简历
自1988年毕业于西安交通大学动力工程系后，先后服务于国有大型企业、港资公司和美资公司驻华代表机构，虽然经历了从工程设计到产品研发，从施工管理到市场营销的角色转变，却始终没有离开暖通空调领域。
慧聪编辑：铜管铝翅片对流散热器属中高档散热器，瑞特灵在美国有了50年的历史，并且很受市场的欢迎，对比美国市场，请您谈谈产品目前在中国市场的发展并对近几年的趋势作一下预期。
唐总：瑞特灵散热器是以铜管翅片为核心散热元件的系列采暖末端产品，这种形式散热器是美国和加拿大比较流行的中高档散热器，是北美地区的主流形式。但在中国，这种散热器虽然出现了迅速上升的势头，但所占的市场份额还比较少。之所以有这种问题，我认为有两个方面的原因：其一，我们在引进产品和技术方面一直比较重视欧洲，而忽视美国，而美国的产品在中国的推广力度又不够；其二，国内曾经有过一段时间，在部分省市大力推广这种铜管翅片散热器的过程中，没有真正理解这种产品的技术精髓和加工工艺，出现了部分粗制滥造的现象，反而影响了铜管翅片散热器的形象。瑞特灵是美国这一领域为数不多的散热器专业生产商，产品自从1946年在美国问世以来，以其卓越的性能、优质的服务，优雅的外观赢得了广大北美地区客户的信赖。据美国IBR官方公布的数据，2003年瑞特灵散热器在北美商用散热器的市场占有率为29%。2004年有望突破30%。
瑞特灵2002年在天津建厂，产品以出口返销为主，2004年开始着手中国市场的推广和在中国销售。我们的发展方向是将瑞特灵打造成中国国内供暖产品行业最具竞争力的、旗帜性的品牌。之所以有这样的信心，是我们，包括国内一些著名专家，都深刻认识到，铜管翅片散热器将成为国内替代传统散热器的最佳选择。根据国内权威机构预测，从2005年开始，这种形式散热器的市场占有率每年至少有20%以上的增长率。据我了解，国内已经有多个著名的散热器供应商已经着手这种产品的生产，我们也给很多企业提供了技术支持，但瑞特灵仍将是铜管翅片供暖产品的旗帜。
慧聪编辑：瑞特灵的代理商制度非常有意思，像是将代理商打造成为自己品牌的专卖店，代理商与企业的关系非常微妙，像是在一个旗下，又各有各的利益。您是如何来考虑这种代理商制度对于整个公司的意义，又或者说，您如何来诠释您的“代理商”管理？
唐总：瑞特灵实行的是代理销售模式。在美国，我们有完善的代理商网络和管理体系，我们把这种先进的营销模式结合 中国的特点应用于的中国市场。目前，我们实行的是完全代理销售制，瑞特灵营销总部只有市场推广人员、技术支持人员和售后服务人员，我们的责任就是给代理商提供全过程的、全方位的支持和服务，加强产品研发，给代理商提供更多的产品，增加代理商的利润增长点。瑞特灵中国市场工作的核心就是在中国建立、并发展长期的、伙伴式的代理营销网络，使我们的营销网络与瑞特灵品牌相互依存，共同发展。在美国，瑞特灵有数百家战略合作伙伴式代理商， 所以我们希望能在中国也长期发展这种伙伴式代理商，全力打造瑞特灵品牌，来争取更大的市场占有率，为尊贵的中国客户提供优质的产品和服务。
慧聪编辑：我们都知道，中美两国目前来说采暖方式还是存在很大差别的，散热器产品也应是如此。从目前来看，瑞特灵在中国的发展也是较顺利的，我想请唐总谈一下中美的散热器市场主要存在哪些不同的地方，贵公司在产品方面又是如何进行完善的？
唐总：我们的散热器产品长期以来就是以铜管翅片产品为核心，存在有几十种不同的翅片形式，及多种颜色的个性化装饰外罩，并有多种非定制规格系列，这样即可以方便用户自由选择，也更加适合于建筑师的选择。这种非定制规格的产品在美国市场非常看好，这也算是中美市场的一种差异吧，在美国，我们主打的产品是BG装饰系列散热器，这款产品可根据建筑师的要求，采用不同的格栅，设计出不同的款式，以适合不同的建筑风格。而在国内这种应用还不是太多，这也跟中国的消费群体的观念有很大的关系。
中美两国的供暖模式确实存在着很大的差异，这主要也取决于中美主流住宅模式的不同。在美国，住宅主要是以Townhouse 和Single house等形式住宅为主，而中国较多的则是公寓式楼宇住宅。 针对以上这些情况，我们在进入中国市场时，对原有的产品作了改进，并研制出了马赫系列整装散热器，这是专门针对中国消费者需求推出的系列产品，也是符合中国现有的选用和安装习惯的。另外随着瑞特灵产品在中国市场的不断推广应用，我们又对其进行了一些改进，比如加装温控阀，使其更适用于分户计量等等。2005年初，我们又在马赫系列基础上研发出了钢、塑结合的迈特系列散热器，这款产品引入了传统的户内空调及美国家用加湿器概念，采用了国际上最好的工程塑料配件，铸模成型，这在以往散热器产品是从来没有过的。目前该款散热器将在2005年3月北京展会期间与美国市场同步推出。
慧聪编辑：刚才唐总也提到了贵公司在中国研发散热器产品上，用上温控阀以适应中国的分户计量供暖，目前中国分户计量供暖的实现一直是困难重重，我想请唐总具体谈一下这款产品？
唐总：在公寓式集中供热住宅的每户供热系统中加装热量计量装置，并在散热器上安装温控阀，用以有效调控室内温度、节约能源和实现能源消耗的有效计量。这在中国的供暖系统所独有的。中国的住宅不同于美国的分户式独立建筑，在美国，由于天然气资源应用相当广泛，所以大多采暖选用的是分户式小型锅炉供暖，而中国一直采用的是传统的集中供暖，近年来虽说是涉及到分户计量，但由于很难确定户间传热数量，没有一个能真正有效地反映自家热能消耗的量化模型，导致收费问题多多，分户计量的应用也一直没有起色。 另外一个原因是传统的散热器温升较慢，供热速度与人们的作息时间不匹配，一般很难实现我们所要求的即时给热，往往会造成大量的热量损失。而瑞特灵产品，属于即供即热型散热器，需要供热时，打开阀门，经过室内空气循环，几分钟后就可起到散热的作用，而离开房间，关闭或关小阀门，马上可以阻断或降低热量供应，可以说是省时省力又实用。在消费者充分享受到热的同时，还大大减小了热能的损失，市场发展前景是比较乐观的。
慧聪编辑：2004年，原材料涨价，市场竞争日趋激烈，这些都让散热器企业喘不过气来。我想请唐总谈一下04年对于瑞特灵来说是什么样的一年？公司都有了哪些方面的发展？
唐总：自瑞特灵在天津建厂以来，我们一直坚持出口为主，内销为辅的战略。出口订单占到70%以上。04年的国内市场，对于我们来说也是较困难的一年，但因为我们刚开始做市场推广，并不是把国内销售放到首位的，所以我们所谓的困难不是指原材料这方面，而是对于如何把我们的产品从没有太多人了解，到被市场接受，我们感到压力巨大。在正式运作前，也是做了比较充分的准备，采取了我们自己独特的市场步伐。
04年2月我们正式开始市场动作，主要是大力度进行代理网络的建立及跟其他厂家及行业协会之间的合作。这也是上面我所讲到的我们的代理商营销模式，我们04年主要是同代理商进行产品技术各方面的交流，为代理商提供全面培训，成效还是挺大的，目前来说我们的产品在整个行业内占了一定的比重，产品外观、技术性能和服务方面也得到了客户及行内专家的认可，这是我感觉到比较欣慰的地方，这也说明04年瑞特灵的发展战略是正确的。
我认为，05年是瑞特灵市场开拓的一年,是腾飞的一年。新年伊始，我们已是订单频频，呵呵，所以我们对于今年充满了信心， 我们已经在筹建工厂二期，扩大生产能力。
慧聪编辑：在2004年年底的时候，有关质检部门对国内散热器市场进行过抽检，结果有近30％的产品不合格，你怎么看这件事情？目前散热器市场的标准又是如何呢？
唐总：对于此次抽检的结果，我们作为行业内的人士，也是感觉很是惭愧。造成这种结果的原因主要是因为从事散热器产品的大部分企业层次不是很高，大型企业占的比例很少，从业人员的素质、工厂的规模，远远达不到市场要求，总结为一句话，也就是我们行业的准入门槛太低。目前国内散热器行业及散热器市场缺乏统一的标准规范，产品质量缺乏保证，这就需要整个行业共同努力，规范行业行为。
目前我们现在也正在积极参预散热器行业相关的标准的制定。由于我们公司在美国已经有几十年的发展历史，在铜管翅片技术及市场方面都有很多成熟的经验，近日受建设部散热器委员会委托，并得到美国GAMA协会授权，我们翻译了美国铜管翅片散热器行业标准，近期会在国内正式出版。这个标准给我们提供了从工艺、质量控制、行业管理规范等等很多方面可借鉴的东西，可以说对于我们国内制定相关标准起到了重要的作用。
铜管翅片散热器产品的标准编制目前正在逐步进行并很快会出台，届时散热器行业也必将会在工艺、用材、性能等各方面得以真正规范。
慧聪编辑：05年3月9日，贵公司会在第五届中国国际供热及空调产品与技术展览会上组织举办首届“中美建筑节能及采暖技术应用论坛”，瑞特灵主办此次论坛的初衷是什么？
唐总：目前中国的散热器市场相对国际整体水平来说，还是存在一定的距离的，美国在此产品方面，则有很多成熟的经验。我们主要就是想把这个行业内知名专业人士聚到一起，通过对中美供暖技术在建筑设计中的不同的应用标准和产品选择标准的讨论和比较，了解循环供暖技术在美国的应用状态，推进先进的循环供暖技术和节能标准在中国的应用，提升国内采暖技术水平并使之与国际先进的建筑设计理念及供暖技术接轨。全面提升中美两国在建筑节能及供暖技术领域的合作，从而带动中国供暖市场的全面健康快速发展。
本次论我们邀请到了美国GAMA协会、建设部采暖散热器委员会及国际铜业协会的数名专家，另外还有政府和行业主管部门/中国著名暖通专业研究设计人员/大型建筑运营管理人员等参与，主要就是想借此机会，通过中美两国供暖技术专家之间的沟通，让双方从业的人员的视野拓宽，从而研发出更加人性的、理想化的产品，促进整个供暖行业的发展。
慧聪编辑：最后再次感谢唐总接受我们的采访，在此也提前祝此次论坛圆满成功，并希望瑞特灵能不断给消费者提供节能舒适的采暖产品。
