隆福：演绎“最佳经销商”角色
访北京隆福电梯空调设备服务公司总经理贾明库先生
北京市隆福电梯空调设备服务公司成立于1993年，主要从事电梯设备的销售及空调制冷设备的销售、安装、调试及售后维修等工作。我公司为联合开利公司的正式经销商，销售额名列北方地区第一， 2001年被联合开利公司评为"全国最佳经销商"称号。
公司经过近8年的发展壮大，现已成为年设备销售额1.8亿元，设备安装工程总额近8000多万元的成规模的设备安装企业，公司拥有正式职工、技术人员40余人，合同工100余人，员工普遍具有一定的专业技术素质。
公司成立之初，凭借隆福大厦良好的商业信誉和雄厚的技术设备力量，成为了上海第一冷冻机厂在北京地区的总代理，1995年与联合开利（上海）工程服务有限公司签订了经销协议，成为著名的美国开利公司在北京地区的特约经销商和维修站。近日，慧聪编辑采访了北京隆福电梯空调设备服务公司总经理贾明库先生。
慧聪编辑：公司被联合开利公司评为“全国最佳经销商"”称号,那么您认为如何能做到“最佳经销商”呢？您认为与开利最契合在哪点呢？
贾总：我认为要扮演好经销商的角色，首先要有一种坦然的心态，不能仅仅想到短期的盈利，要能与厂家建立密切的关系，为厂家设想，如何围绕厂家，协助厂家进行市场宣传推广工作，与厂家在同一个节拍上。厂商合拍才能使经销商充满活力。隆福这几年能获得“全国最佳经销商"”称号，就是因为我们是按照开利的脉搏去跳动，与开利紧密结合在一起，配合开利的营销思路。
为什么经销商要以厂家的思路为主？相对于厂家来说，经销商的实力还是有限的，因此我们应当借助厂家的统一宣传提升整个品牌的总体形象。例如，2000年，特灵、约克两个厂家的风机盘管产量不到开利的一半，随后几年市场产能扩展迅速，仅约克一家（风机盘管）产量便达到了开利的70%以上，开利感觉到来自风机盘管市场的压力。面对市场的压力，开利便开始积极推广风机盘管产品，我们作为开利在中国北部地区的经销商也对市场进行大力的宣传，达到厂商合一的良好配合，开利在风机盘管这块市场上销售节节攀升，现在达到了3万台的销量，使得北京市场的销售额占到全国市场的12%。这个数字听起来不是很大，但作为开利八十多家的经销商之一，这个成绩是最好的。我们的配合得到了开利的认可，因此隆福能被评为开利的“最佳经销商”。反过来说，如果我们不了解厂家想要做什么，不能在需要的时候配合它、支持它，就无法达到目前令人满意的效果。
与开利最契合的就是我们不仅能与开利有着良好的联系，和厂家的关系保持得很好，还有一点就是与其他经销商也有良好的关系，开利认为我们能一步一步地做大。
慧聪编辑：您认为经销商和厂商对于整个市场而言分别扮演了什么角色？作为经销商对于整个行业的发展起着什么作用？
贾总：现在市场的状况是，产品的同质化趋势比以前明显了，中央空调市场上几大品牌的产品在技术、价格和质量上的差别没有以前那么大了，竞争的关键就在于售后服务。这几年隆福能够一步一个脚印的稳步上升也是得益于我们有一个很好的维修队伍。像五六月份旺季时，有许多产品需要调试，厂家可能会忙不过来，我们就会参与给客户调试，客户需要更换产品时，我们会先满足客户的需求，然后再与开利公司协调更换，这样，就能及时地为客户提供服务，从而获得客户的认可。从这一点上说，经销商就是厂家与客户的桥梁，厂家没有足够的精力与每一个客户沟通，而经销商就能与客户达到“一对一”，起到联系客户的作用。这也是一个品牌良好发展的要素之一。
厂家应当视经销商为一块财富，开利从1902年成立至今，都是依靠经销商体制来销售产品，它有一个很稳定的经销商队伍，涉及的面广，人员比较多，每年的销量逐步上升。对于厂家而言，如何研发出新的产品，将产品的质量提高，是他们的主要工作。而销售的工作主要由经销商来担任。
慧聪编辑：2005年冷冻年还未开场，各个商家就开始摩拳擦掌，有人说这将引发更加激烈的竞争，中小的品牌将被挤出阵，品牌将更趋集中，开利的特约经销商，您是如何看待05年制冷行业的？开利最大的优势在哪？
贾总：开利最大的优势就是品种全，有电制冷、溴化锂机组、风机盘管、末端产品等，从全国来说，开利的市场份额占到了百分之二十几。
04年中央空调市场经销商们竞争十分激烈，90年代初北京（中央空调）市场主要是由开利所占据，随后，像约克、特灵等一些有实力的厂商纷纷进入市场，竞争就变得激烈了，2004年各大厂家都降低了价格。现在竞争的关键就看，同样降价的情况下，哪一家能够提供让客户满意的服务，并且长期地做到让客户满意。对于05年来说将不会以价格战为主，因为由于原材料价格在上涨，而04年市场总的价格在下降，厂家的利润空间已经被缩小到一定程度了，因此厂家将会比拼产品的质量，空调的能效，服务等方面。
慧聪编辑：对于您所展望的2005年市场情况，您将采取什么样的策略？将推出什么活动吗？
贾总：我们将继续加大对风机盘管的销售力度，利用我们已有的家用空调的销售网络以及建筑公司的合作伙伴，，一方面，像体育场馆，2008奥运会的配套设施等大型项目减少了，中央空调的市场需求不会有太大的变化，而随着人民生活水平的提高，家用中央空调将会成为一种趋势，由于现在商品房的价格越来越贵，人们在花了许多钱买房后，对室内空调系统不再满足于分体空调，会有更高的要求，它的市场容量越来越大了，而这正是隆福的一个缺口，我们将会在家用中央空调市场上投注更多的精力，相信隆福有能力挖掘出这块市场的潜力，有所作为。
慧聪编辑：谢谢贾总接受我们的采访，祝愿隆福05年市场再创佳绩！
