阿尔西：走价值链 实现国际化
访阿尔西制冷工程技术有限公司CEO 陈云水先生
阿尔西，一个和中国制冷空调行业一起成长，同呼吸、共命运的企业，凭借着“可靠、效率、责任、尊重”的坚定信念，“技术领先、管理创新”的力量和勇气，沿着“价值链延伸、差异化、国际化”的战略航向，沉着、坚定地驶向既定的目标。作为国内中央空调企业的领先者，阿尔西又将如何开始自己的欧美旅程呢？为此慧聪编辑再次采访了阿尔西制冷工程技术有限公司CEO 陈云水先生。
慧聪编辑：我们在今年年初与陈总交流时，陈总曾说过05年要花大力度开拓欧美两大市场，我们也都知道，欧美市场属于高端技术密集的地方，要想立足，会面临很多的困难和压力，我想请陈总谈一下阿尔西准备采取何种战略来打下这两块市场？等市场一旦做成熟之后，阿尔西又准备采取什么样的措施来发展呢？
陈总：我觉得进入欧美市场的关键就是能寻找到一种好的切入点。从去年开始我们就开始考虑以何种角度与机会进入，并做过系列的市场调研，最后总结出两点基本策略。就拿欧洲市场来说，我们一方面要做的就是：建立一些战略性OEM客户，在欧洲寻找一些大的公司，这些公司都是有意向要在中国寻找合作伙伴的。我们与之结成战略联盟，共同来运作当地市场。另一方面是寻找一些性质相对比较特殊的大公司，比如我们接触的一些租赁公司，专门租用冷水机组，这也是我们的开发欧美市场的目标大客户。以上我们要接触的两方面的共性就是都是大客户，初期我们可能不会直接接触到市场，而是通过这些大客户，先在欧洲站住脚，这一方面降低了我们的风险基数，同时也是在积累我们的经验，是一个学习和积累的过程。但这不是我们的最终目标，确切地说这是一种试探过程，通过OEM，我们可以从技术、生产、商务等多方面来熟悉欧洲市场。从商业角度来说，我更可以在无较大的风险的前提下产生一些利润，一旦有了资本，我才会进行资金投入。
以上说的就是在我们初期要做的，等市场做成熟以后，我们会根据欧美市场的不同特点进行不同的市场运作。在欧洲我们会打品牌战略，届时阿尔西仍会以自身的差异化、走价值链的模式来发展和巩固市场。在美国呢，因为当地市场的现状，打品牌难度会很大，我们还会长时间维持会寻找特殊客户特殊群体进行长时间合作。
慧聪编辑：如今05年也过去将近三分之一了，请陈总给我们谈一下这段时间阿尔西的战果吧。最新的一个目标又是什么？
陈总：说到战果，我感觉还是在意料之中的。因为今年算是一个低谷年，元旦和春节占到05年第一季度的两个月，工作时间相对来说短了，应该来说现在的发展状况和预期的基本一致。我还是比较满意的，呵呵……
说到阿尔西最新的目标也是分两部分，一个就是在国内市场进一步调整和提高，调整是指加大销售机构的调整，优化规范销售机制，加大力度来拓展渠道，提升是指产品性能的提升和人员的改进，我们会加大力度提高产品的可靠性。另外我们今年会把更多的力量投入到新业务上，也就是海外市场和系统客户这两方面。今年阿尔西新增了大客户需求，象与电信设备制造商的合作，这两年这个领域发展地很快，对我们的需求也很大。这对我们来说是机会，更是一种挑战，问题的关键是这些产品是要在全球范围内应用的，我们要做的产品出口到哪儿，服务就得跟到哪儿，尤其是产品在不同的国家不同的地区，由于当地习惯和气候的不同，还会有不同的要求，性能也会有区别，这就对于公司的应变能力要求极高，要想做好这就得看公司的综合能力了，实际上我们之间不是简单的买卖关系，确切地说是伙伴关系，这种合作伙伴的过程是痛苦的，但一旦跟上了这个步伐，也就证明了我们在行业内已经达到了一定的高度了，我们的技术、服务和商务能力同进也会有很大程度上的提升。
慧聪编辑：2005年，行业成本仍然一路攀升，原材料持续涨价，厂家不得不将一部分精力从价格战转移到服务战上。本来空调行业有“三分质量，七分服务”，阿尔西一直以来就是以产品＋服务来作市场的。我记得陈总还曾说过“未来为GE提供产品将只占到50％，产品和服务会平分秋色，一分产品加一分服务”，您认为中国的企业在价值链方面应该注意哪些方面？
陈总：我觉得说到这得根据企业自身的情况，看这个公司是属规模化发展还是以差异化发展，各个公司的发展情况和方向也会有所不同。
我们则是按阿尔西目前的规模和实际条件，制定了阿尔西发展战略的三要素：差异化、价值链的延伸和国际化，我们对价值链规划也是抓住了市场的夹缝，或者说是市场还有空间的地方，向上游和下游拓展，上游我们认为在中央空调关键零部件领域，目前中国在此方面还不是处于主导地位，可发展和学习的地方有很多，是很有可为的。另外在下游方面重点是在服务上，这样可做的事情就更多了。
阿尔西发展的这十年来，实际上一直是处于一个准备的过程，根据市场反馈，不断地规划与修正服务价值链。说到底服务也就是一个产品，而且应该是一个市场适应性很强的产品系列，从诊断、咨询到后期的运行管理，都要满足市场的需求，这个服务产品系列，就是阿尔西近几年一直在做的，因为之前我们可借鉴的成功的案例几乎是没有，所以这条路走起来很艰辛，还需要不停的摸索，不停的改进。
慧聪编辑：对中央空调行业来说，这几年无疑是发展的黄金时期。快速增长的市场吸引着众多厂家的进入—“淘金”者越多，产品和市场就越需要约束制度。阿尔西一直走在同行业的前列，请谈一下成长感言。
陈总：从阿尔西的发展来说，我们对于这个行业会有一些自己的认识和看法，同时也有着对于这个行业的责任感和使命感，想怎么样才能更好地促使企业发展，促使行业发展。我们现在走的路也是一个摸索的路子，但我一直都有信心有这么一天，阿尔西成功了，我可以自豪地跟业内同行说阿尔西的这条路是大家没走过的，是可行的，大家可以来借鉴。
行业内企业一般就是分两类，大企业和中小型企业。大企业都会有一个比较明确的发展目标，做国际化、全球化的知名度的品牌，他们也有这个实力。但这必竟只占到行业的少数，大部分还是属于中小型企业，他们要走向成功，就得找出一条适合自己发展的道理，或者区域化、专业化，再或是国际化、差异化，条条大道通罗马，主要还是在开始的时候就定位好， 这是一个公司长期发展的一个目标。
慧聪编辑：制冷空调产业是一个和能源产业密切相关的产业，一定不能脱离能源来谈空调业的发展，“《中华人民共和国可再生能源法》在两会期间（2月28日）通过议案，剑锋也是直指电力市场，您觉得空调行业作为一个电力消耗大户，应该如何来面对节能问题？
陈总：我个人认为对社会本身的节能，新技术开发以及能效标签，在真正意义上都是次要的，不能从根本上解决能源问题。
空调首先就是建筑能耗的一部分，虽然近几年在空调技术方面各企业也是绞尽脑汁，纷纷研发节能新品。但是设备的节能是有代价的，节能的本身已经消耗了大量的铜、铁等不可再生的能源资源，有没有人去算过，多消耗的这些原材料代价有多大？
所以要实现节能，首先应该从建筑物本身抓起，这个效果要远远优于设备上投入。目前国内建筑节能发展的不是很理想，由于气候的影响，在北方建筑能耗是长期存在的，所以大家也比较关注，情况相对乐观一些。而南方则是从八十年代有了空调以后才关注到这个问题，所以相对来说更要差一些。另一方面是空调运行管理的节能，人力和管理体现的节能，不需要其他资源的投入，也是比较重要的一方面。
一个国家节能的水平，同时也是国家国民素质水平的体现，这应该是一个责任感的问题，关系到每个人的切身利益，所以也希望国民都能重视起来。
慧聪编辑：最后我想问陈总阿尔西一般都是通过何种方式达成与行业内的交流的？好象近几年在行业内大型展会上很少见到贵公司的影子。
陈总：阿尔西是从2000年开始很少去参加行业内各种展会了，因为我们毕竟属于制造商，好象展会更应该适合于供应商。我们通常是参与一些行业内研讨交流会，另外我们每年还会自己组织一些推广会，通过推广会把行业内的专家聚会。另外我们还出版有《阿尔西世界》，发行到那些对阿尔西有关注的人手里，让他们通过这些来更多地对了解阿尔西，关注阿尔西成长的每一步。
通过与陈总的交谈，我们有理由相信随着阿尔西的空调产品被运往世界各地，阿尔西的品牌国际化的道路将越走越远。
