中国空调流通行业格局已显变革趋势
如今的空调销售渠道呈现出三大特点：一是以百货业为代表的传统渠道市场影响力不断下降，以连锁经营形式为主的家电专业渠道份额上升，特别是国美、苏宁等专业家电销售连锁店市场影响力越来越大；其次空调专卖店形式多样，市场潜力巨大；此外，整个空调市场销售重心正逐渐向二、三级市场转移。部分全国性空调厂商已经意识到了二、三级市场巨大的潜力，并开始依靠其强大的品牌号召力和自有渠道分销的能力向下渗透。今后随着空调市场的激烈竞争，空调厂商将在家电连锁、百货业态、专卖店、区域代理之间做着艰难的选择，空调销售渠道将迎来大整合时代。而中国空调流通行业变革的格局趋势便已经显现，新的格局是打破旧有各种利益力量的一种动态平衡。
首先，在大中城市以连锁大卖场为主导的业态开始形成各类新的商圈，而且新商圈突破传统百货业态的综合模式，使以同类商品为中心的新商圈的聚集效应更加强化。但是商圈内部之间的竞争随着商圈在城市区域内地位的稳固而日趋激烈。
其次，在不同的地域市场之间，渠道格局的梯度化和层级化现象日益明显，而且渠道的集中度在不断提高，渠道的扁平化趋势也在加强，因此占据格局主导的渠道力量在不同梯度和不同层级的市场中均不尽相同。
一、连锁卖场模式成为主流
2004年，在各大中心城市，已经形成了以连锁卖场为主导的渠道格局。各种新兴的管理手段和管理技术的引入也为大连锁的规模化扩张奠定了坚实的基础。由于连续几年规模的迅速扩大，规模成本与管理手段之间的平衡仍然是一个值得连锁商关注的重要问题。而更为重要的是，国美和苏宁的上市证明了商业模式创新的可行性和商业资本的价值，也成为新兴商业模式正式主导各中心城市终端市场的标志。而同时，区域性的连锁商发展势头在2004年也相对稳健，其在稳固大中心城市和中心城市与大连锁商的比较竞争优势的同时，更多地将扩张重点放在相应的区域中心城市，但其发展仍然显现诸多的不确定性。另外，连锁商之间的竞争也呈现出加剧的状况。而且“强者恒强”的诱惑，使得连锁商将发展的重点放在规模扩张上。
随着连锁业的成功发展以及对终端掌控能力的增加，以其为中心的厂商交易规则在2004年得到确立和强化。这一方面使连锁业的操作规则迅速趋于规范，另一方面巨大的交易费用催生出的交易成本也在提高连锁经营本身的进入门槛和各品牌的入驻成本。另外，由于规则的相对明晰和终端力量的凸现，使连锁商开始拥有货款结算、信用额度等优惠。于是，在传统渠道中工厂推动型的销售模式逐渐转变为连锁业市场需求性的生产模式时，2004年相当部分品牌都接到了连锁商数额巨大的订单，这样，从产品、政策到终端促销等方面对连锁业管理上进行独立化已成为空调企业渠道管理的主要内容。
二、百货业经营不容忽视
在各大中心城市，随着新的连锁业主导终端局面的形成，传统百货业在家电等消费品经营上已经处于劣势，以此所形成的聚集效应也在相应下降，这进一步使得家电等消费品在传统百货商场中的经营比重下降，这导致百货商场对待家电产品的态度开始发生两极分化，一部分决定退出家电经营，一部分决定加大家电经营的力度。但是，在部分中心城市和次中心城市，一些转型较早的大型百货商场在家电类产品经营上仍然拥有较强的竞争力。他们针对当地市场实际情况将传统大家电经营剥离，然后引入连锁业态的某些经营特点进行独立化运作，这样既拥有原来的品牌和政策等优势，又以连锁业态的规律进行运作。如果体制合理并真正按市场规律运营，其仍然会在市场上继续占有一定优势。
三、专卖、代理等销售模式继续发挥作用
在各类型的市场中，传统空调渠道商仍然是一支重要的渠道力量，在大中心城市和中心城市，包括区域专业化连锁、专卖店、专业代理商，跨环节、跨产品、跨行业的综合代理商等均是他们选择的方向，而且转型后的辐射力也在进一步增强。在次中心城市和县乡市场中，传统经销商仍然具有较强的相对优势并占据渠道格局的主导，但是随着区域连锁商对这部分市场的渗透，如何利用自身的优势，在变革中找到自身的新的定位，或者加强巩固独有的不可替代的优势，成为摆在传统专营商面前的问题。
渠道模式不分好坏，关键是适合自己
渠道模式能否成功，关键看信息能否在生产企业、经销商和消费者三者间交互流通，渠道模式的建设，是否考虑了不同区域市场特征，并根据渠道的变化调整渠道策略。国务院发展研究中心市场经济研究所日前进行的一份调查显示，各种销售渠道的效率差异日益明显，已成为家电生产企业市场营销中具有决定性影响的重要因素。新渠道也好，旧渠道也罢，对空调生产企业而言，最关键的是针对自己的产品选择合适的渠道模式。谁掌握着规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的销售渠道，谁就会赢得市场。
在市场竞争日趋激烈的情况下，空调生产企业对销售渠道的建设与发展更为重视。专家建议，在对销售渠道的选择上，空调生产企业应注意三方面：一是渠道的运行效率，二是渠道的可控制性，即建立合适的产销合作关系，实现市场的最大化，三是按照市场定位和产品特征选择适宜的流通渠道。
