澳蓝：打造中国蒸发式冷气机第一品牌
【HC360慧聪网暖通制冷行业频道】福建省金海岸实业有限公司是国内最早代理、生产蒸发式冷气机的代理商、生产商。 1998年，金海岸实业与澳大利亚西雷国际股份有限公司合作首家向中国市场推出“Breezair”、“Coolair”蒸发式冷气机。其后，金海岸又结合中国国情推出了自有品牌——澳蓝，在短短的几年间，蒸发式冷气机从市场空白状态发展到了迅速扩张，获得大众的认可，对于他，其中有艰辛，有喜悦。于是我们带您走近他——第一个“吃”蒸发式冷气机“螃蟹”的人——福建省金海岸实业有限公司董事长、总经理黄华铃先生的世界，体验他与金海岸所经历的现实与梦想。
董事长、总经理黄华铃先生
慧聪网：您好，黄总！金海岸实业从1998年开始成为澳大利亚西雷国际股份有限公司生产的蒸发式冷气机中国总代理，当时中国蒸发式冷气机情况如何?您是在什么情况下决定专业地从事这种产品的经营?
黄华铃：我们之前一直从事空调产品的销售。1997年我去澳大利亚时，一个偶然的机会看到了这种产品，它同传统中央空调相比，其耗能可节省80％以上，并且由于它是通过水来达到制冷的效果，非常环保。当时我非常兴奋，回国后调查了一下国内的市场，并且请教了一下福建制冷学会的相关专家，了解到当时在国内这种产品仅处于理论研究阶段。
1998年我再次访问澳大利亚时买了一套设备，在福州和北京试运行，虽然在福州试验时受到空气湿度的影响，但总体的效果不错，而在北京地区则取得非常好的效果，因此我们决定与澳大利亚最大的蒸发冷气机生产厂家——澳大利亚西雷国际股份有限公司合作向中国市场推出这种产品。能源的问题不仅是中国也是全球性的问题，所以节能、环保型产品将是市场发展的主流产品。我相信这种产品在中国会有一个很好的发展，所以我们来填补这个空白，引进蒸发制冷技术。
“澳蓝”工厂
慧聪网：在蒸发式制冷技术引入中国后，市场发生什么样的变化？请您介绍一下这种技术的发展历程。
黄华铃：蒸发制冷技术是制冷技术中最原始的一种技术，利用水的蒸发来达到制冷的效果。这种技术在国外应用的时间已较长，在美国有60多年，澳大利亚也有30多年的历史了。而在中国的应用只有最近短短几年，在98年我们引进中国市场前还基本处于空白阶段。
当时要推广这种产品相当得困难，最大的问题在于国内市场对这种产品的认知度非常地低，接受一个新的理念需要一段过程，并且当时由于产品完全是进口的，所以价格也相对较高些。1999至2000年市场推广非常艰辛，我们带着这种产品到处参加展会、为用户现场演示，做到让客户试用满意后再安装。每一处样板工程的安装，都洒满我们销售人员辛勤的汗水。
2001年后，市场发展到达另一个阶段，人们逐渐认知、接受这种产品，一些企业也感觉到这种产品的优势，也纷纷开始进入这个行业。之后几年，市场的竞争开始变得激烈。由于这种产品单从制冷功能的实现来看比较容易达到，所以市场的模仿情况比较严重。但他们往往没有对几个关键技术，如蒸发量、风量、风压、饱和效率进行很准确的设计，这种没有对技术进行消化生产的产品也可以实现蒸发冷却的效果，但它在制冷效果、使用寿命、噪音等方面会有一定的差别。一些用户对此不是很了解，所以有一批这样的厂家以低价参与竞争，导致整个市场的价格下降，单品利润变得很低。不过，随着竞争的不断升级，市场也有向良性化发展的一面，由于各厂家竞争，价格下降，更容易为消费者所接受，并且由于其比传统的空调更有优势，初期投资费用更低了，市场推广上就更容易了。
“澳蓝”生产车间
慧聪网：您在代理西雷产品几年后推出了自己的品牌——澳蓝，澳蓝与您所代理的品牌在产品上有何不同呢？同时生产、代理同一种产品的不同品牌会不会对彼此的市场产生影响呢？
黄华铃：原来我们所代理的品牌“Breezair”、“Coolair”在世界上都享有盛誉，它在行业内有比较悠久的历史，而且厂家也在这个领域有丰富的经验，他们从70年开始生产该产品，至今已有三十六年的历史了，其产品在稳定性和技术方面处于世界领先。为适应我国市场发展的需要，早在2002年，金海岸实业与澳洲一家著名业内企业合作在福州成立福州澳蓝空调设备有限公司，专业生产澳蓝蒸发式冷气机，相对于国外大品牌而言，澳蓝最大的优势就是本土化特性及价格，一方面，由于中国的空气质量比较差一些，粉尘污染较大，我们就在除尘、水循环方面设计出更适合中国气候、水质的产品；另一方面，由于澳蓝是在国内自主研发生产，成本较低，在价格上澳蓝产品与进口冷气机相比，占有较大的竞争优势。
生产和代理同一种产品不同品牌，这两者在市场是不会冲突的，因为中国市场这么大，消费需求结构也较多，一些用户需要国际的高端品牌，一些用户会看重某些品质，一些用户需要性价比更高的产品等等，因此需要市场上有多元化的产品。大家对消费定位的不同所产生的需求也不相同。
“澳蓝”工厂内景
慧聪网：澳蓝目前的市场份额占有多大？这种冷气机目前主要用户群集中在哪一块区域？您认为哪一块市场的发展潜力比较大？接下来是否有相关的市场推广活动或是计划？
黄华铃：市场份额目前还没有专门的机构进行核算，但是从市场经验来说，我相信，澳蓝在国内的市场份额应当是最大的。目前国内生产蒸发式冷气机的厂家主要集中在福建、广东、江浙地区，据不完全统计，仅广东地区即有生产厂商40余家，但多数生产厂商以模仿为主，没有自己的研发队伍，同他们相比，澳蓝品牌具有从业经验丰富、产品设计更成熟、更人性化、多样化、市场发育均匀等特点。
目前我公司共设有5个销售分公司及30多个办事处，分公司分别在北京、上海、西安、广州、福州等地设立，办事处已覆盖除西藏以外的所有省份，同时，在公司总部设有国际业务部，全面负责国外市场的开发。我们认为，未来两三年发展最好的还是南方市场，但是，随着认知度的提高、气候条件的变化，北方地区的应用相信也会普及。
澳蓝公司已进入品牌管理阶段，品牌管理需要一套完善的广告支持，我们目前除继续在北京、上海、广州等地举办大型技术推广活动外，也考虑制订广告投放计划，其中包括路牌广告、平面媒体广告及灯箱广告等，相信在不久的将来，澳蓝冷气机将为更多企业所认知。
“澳蓝”蒸发冷气机
慧聪网：这种产品是采取水蒸发制冷，为何反而在南方地区市场更集中？
黄华铃：虽然我国南方地区与北方区相比，湿度相对较高，冷气机蒸发制冷效果会受到一些影响，但是，这种产品还具有一个很重要的功能——通风换气的功能，这种功能决定了它非常适合高温工业场所使用。因此目前这种冷气机发育相对成熟的市场还是集中在东部沿海工业经济较发达的地区。它不仅可以制冷，还可以将整个场所的空气转换。
实际上，西北部地区是最适宜用这种产品的地方，但是这些地区对新生事物的接受度相对较慢，并且在经济接受度上也受到一定的局限。但是这种情况很快就会得以改变，因为随着经济的发展，能源问题是一个越来越严峻的问题，而这种冷气机同传统中央空调相比，最大的优势是节能，因此它尽管也有一些不足，但其耗能可节省80％及环保等的优点足以让多数客户所接受。随着市场的发展，北方地区的市场容量也将迅速扩大。
“澳蓝”蒸发冷气机
慧聪网：金海岸从2003年就获得了自营进出口权，这对产品的推广及公司的战略发展有什么影响？请您从这两年金海岸的进出口情况谈一下对冷气机国内外市场的发展情况。对国外市场您是否有进一步的计划？
黄华铃：公司取得进出口权后，一方面进口冷气机不用再委托其他公司代理，为公司业务的开展提供了便利，另外，自2004年起，公司开始“澳蓝”冷气机的出口业务，目前在中亚、欧洲、东南亚、非洲、澳洲等地均有业务。公司在未来业务发展过程中，将进一步开发国际市场，同其它国家的同类型产品相比，我们最大的优势在于生产成本较低，可以以较低的价格在国际市场竞争中取胜。
慧聪网：您先前提到了澳蓝的产品是针对中国国情设计，再转至国外出口会不会作一定的调整？
黄华铃：我们没有必要改动。把适合中国市场的产品放到空气质量等环境因素更好的区域使用，其效果不但不会受影响反而会更好。澳蓝从2004年开始从事出口贸易，短短两年时间，我们的产品已经遍及众多的国家、地区。
慧聪网：公司以“打造中国蒸发式冷气机第一品牌”为公司的发展远景，您是如何来定义“第一品牌”这个概念的？您认为公司目前对于这个目标来说有哪些做得好的地方，还有哪些地方不足？
黄华铃：打造“中国蒸发式冷气机第一品牌”是澳蓝公司的发展愿景，要达到“第一品牌”要确立三个地位: 一是产品领导地位，二是技术领先地位，三是行业领袖地位，我们正向这个目标努力。当然，目前国内蒸发式冷气机行业还处于“春秋战国”时代，行业内企业的竞争日趋激烈，“澳蓝”公司欲完成行业领导品牌的使命，还有很多的事情需要做，特别是在公司队伍建设、市场营销策划等方面，还需要下一番苦功夫。
2006年公司将有一个重大改革举措，即要加强树立品牌的力度。我始终有一个理想，打造一个蒸发式冷气机国内民族品牌，将它不断地推向世界，要像其他电器在世界市场上一样，中国的蒸发式冷气机在国际市场上也要占有一席之地，这就是我的梦想！
短短的半个小时采访却让我们深深地体验了黄总的热情与执着，黄总还为我们讲述了一些市场推广时的点滴，这里虽未一一记录，但字里行间已能让您浮想段段景象。真诚希望黄总能带领他的团队在世界市场上树出“澳蓝”的旗帜！
