斯密：中国市场布局初定
【HC360慧聪网暖通制冷行业频道】2005年9月1日，代表着欧洲先进冷凝锅炉技术的意大利斯密(SIME)集团在中国的常驻机构正式揭牌运营。这一天，慧聪网编辑有幸亲临斯密北京代表处的开业仪式，并且与斯密集团总经理Aldo Gava先生、商务总监Cario Pagan先生、财务总监Adolfo Farronate先生、亚太区出口经理Gabriele Salvarani先生和斯密中国区总经理郑力先生作了深入、愉快的交流，共同探讨了斯密在中国市场的营销及发展战略。
（从左至右分别为)斯密集团财务总监Adolfo Farronate先生、总经理Aldo Gava先生、商务总监Cario Pagan先生、亚太区出口经理Gabriele Salvarani先生、中国区总经理郑力先生）
慧聪网：斯密以前都是通过中国的代理商运营中国市场，至今已有四、五年的时间，在此时贵司设立中国区办事机构，是否表明斯密将开始大举进军中国市场？
Adlo Gava（斯密集团总经理）： 是的，这（在中国设立代表处）是我们开拓中国市场战略的第二阶段。中国是一个非常大、非常有潜力的市场，斯密也非常重视这个市场，我们希望能通过我们的不懈努力取得更好的成绩。
慧聪网：斯密在欧洲市场已经有三十多年的发展历史，产品有一半以上是出口至其他国家、地区，您今天才宣布在中国设立代表处是否是因为某个特定的契机？
Adlo Gava：斯密集团的市场是全球化的，对于不同的地区我们有不同的战略和策略。对于斯密来说，中国是一个非常独特的市场，我们需要一段时间来熟悉和了解这个市场。我们现在选择进入这个市场，一方面是因为我们对市场已经有一定的了解。另一方面，通过我们和中国代理商几年来的共同努力，我们已经在中国市场上取得了较好的成绩，并验证了SIME产品在中国的潜力，因此我们决定加大对中国市场的投资。
另外一点，也可以说是一个契机，我们在中国培育了一支很优秀的团队，我们相信在整个团队的努力下，斯密在中国市场上将会取得更好的成绩。
慧聪网：斯密在暖通领域有许多类产品，您会把这些产品全部引入给中国市场吗？您较看好哪一类产品在中国市场上的发展？
Adlo Gava： 的确，斯密锅炉的产品系列非常全，我们的产品可以满足中国市场的各种需求，同时我们也认为中国市场为SIME提供了很好的机遇。我们会逐步将各种斯密产品介绍给中国用户，因为产品系列全面是我们的优势之一。三十多年以来，SIME一直致力于技术革新，在欧洲市场上，斯密是家用燃气壁挂炉、商用铸铁锅炉的先驱。这几年，斯密投入大量资金研发高科技冷凝技术，确保其产品位于节能、环保技术的前列。
Carlo Pagan：（斯密集团商务总监）：冷凝技术是未来热能技术发展的主导方向，因此，我们看好斯密的新型冷凝锅炉在中国市场上的发展前景。
Adlo Gava：冷凝技术也将是斯密向中国市场推介的主要技术之一，在中国供暖市场上，大多数厂家都没有涉及到这个方面（冷凝锅炉技术）。斯密代表着欧洲成熟的冷凝技术。在欧洲市场上，我们积累了许多经验，尤其在家用采暖炉领域，我们的产品已经取得了很好的市场反馈。我们希望将这些新技术的应用成果引入中国市场，完善中国暖通市场的发展。
慧聪网：冷凝锅炉技术对于欧洲市场而言是一个较新的技术，对于中国市场来说更是一个新概念，您认为中国市场对其的接受度如何？
Adlo Gava： 目前，的确是有一些客观的市场因素存在，在一定程度上制约了冷凝锅炉和技术的推广，但是就整个市场的发展趋势来看，我们还是非常有信心的。以欧洲为例，我们在欧洲看到了两种不同的发展速度，在一些国家，锅炉技术的发展速度（增长率）比较平稳，而在另一些国家，新型的冷凝锅炉技术非常快地被应用到不同的产品中去。但从整体看，目前冷凝技术在欧洲的锅炉市场上已经占据了相当大的市场份额，这是节能和环保需要的体现，许多国家都开始重视这一点了。随着各国逐步签订和落实《京都议定书》，一些国家已经出台政策，要求使用环保型的产品，例如：英国已颁发了法令，强制要求使用节能环保的冷凝锅炉，这使得整个英国市场的冷凝锅炉普及率已达到相当高的比例。
目前，冷凝技术在中国市场上仍处于概念普及期，但作为一个厂家，如果能通过我们在中国的推广，把这种技术以及它所能产生的巨大社会效应（节能、环保）有效地传达给客户，那么我们相信这个市场将会发展得非常好。宣传和推广冷凝锅炉技术也同时是我们的代表处在中国的任务之一。
Carlo Pagan：因为斯密坚信冷凝技术的广泛应用是整个热能行业的趋势，所以虽然中国现在处于市场的启蒙期，但我们坚信今日市场的启蒙者将成为明日市场的领导者。
慧聪网：环保锅炉的价位偏高，并且，在目前的国内政策环境下，对环保锅炉的支持力度并没有像英国的那么大，那么在市场推广上您会采取哪些措施？
Adlo Gava： 我们会积极寻求与政府的合作机会，同时也会不断通过技术研发来降低产品成本和销售价格。在锅炉行业中，节能的同时就意味着环保，两者密切相连。所以在我们推广冷凝技术时，会告诉用户的是：这种冷凝技术不仅仅对个人的钱包很重要，对大家的环境也是很重要的。第二，从目前全球环保的趋势来看，《京都议定书》为环保产品创造了一个很好的外部环境。英国的例子就验证了斯密产品可以在重视环保产品的国家取得成功。我们希望能通过不懈的技术研发和对经销商、用户的培训、引导，最终让他们去选择更适合国情的环保、节能产品。
慧聪网：在中国供暖市场上已有许多欧洲厂商，面对这些既有的强大的竞争对手，您会采取怎样的策略？
Adlo Gava：确实市场上有许多的竞争对手。首先，斯密会建立高效的售后服务体系，向客户提供更人性化的服务，为客户和经销商提供专业、满意的技术支持。其次，我们将致力于提供更富有竞争力和高度可靠的产品，使任何客户的需求都能在斯密产品系列中找到合理的解决方案。再次，虽然斯密（意大利）的产地远离中国，但我们会采取一点灵活的策略，如在中国设立保税库等，缩短交货期来更好地满足中国市场的需求。另外，斯密还将协助客户设计整个供暖系统，而不仅仅是销售锅炉。
Carlo Pagan：从营销学角度来看：第一，斯密的产品系列很广，并且每个系列的产品在技术上都很有优势。第二，斯密作为意大利制造商，其产品在价格上比其他欧洲厂商更加有竞争力。第三，斯密会为中国的客户及代理商提供短期供货条件。第四，斯密不仅计划做一些专业性的广告宣传及促销，还会开展技术普及培训。最后，斯密正在筹划建立自己的售后服务中心，将首先以北京作为试点，因此我们对中国市场的发展非常有信心。
慧聪网：Gava先生刚才提到了要拉近与客户市场间的距离，您是否考虑过在中国建厂？
Adlo Gava：这是斯密中国战略下一阶段要考虑的问题。对于中国市场，我们的战略分作几个阶段，第一阶段是了解这个市场，这个阶段的工作基本完成了；现在主要集中在落实第二阶段的工作——设立代表处，完善全国的销售和服务网络，考虑如何能在这个市场更好地发展、壮大，如何能在市场上拥有更多的优势；在此之后我们才会考虑是否会设立工厂这方面的事宜。
慧聪网：今天，斯密的“中国计划”就正式启动了，近期内，对于产品、市场，您有什么宣传、推广的计划？斯密的近期销售目标是多少？
Adlo Gava：从全球热能市场的情况来看，整个中国供暖市场的规模还不是特别大，只相当于意大利市场的25％。但我们相信中国市场会越来越大的，希望在未来两年内斯密产品在中国市场的占有率能达到3-5％，并且能把更多的高科技的产品推向给中国市场。
代表处成立后，斯密落实三个新的营销策略：一是，我们将引入斯密最新一代（第五代）家用燃气壁挂炉，这是一款小巧型的壁挂炉，它使用了先进的电子控制技术，特别适合低温的供暖系统（例如：地暖），整个控制电路也作了全新的改进。二是，我们会制订一些专业的面向经销商等的宣传计划，更好的支持分销商的销售。三是，我们将加强在中国的技术支持和售后服务，让用户更好地了解和使用斯密产品。
慧聪网：许多中国市场上的同行及用户都非常关心斯密，请您和他们说几句。
Adlo Gava： 斯密（SIME）从创建至今一直以诚信在行业内著称。我们希望能在中国市场中长久地发展，因此，斯密总部和中国团队都会本着诚信的原则，最大限度地满足市场的需求，为我们的用户提供更好的产品及服务。
Adolfo Farronate：（斯密集团首席财务执行官）：中国是世界上经济发展最快的国家之一，斯密非常重视这个市场，希望通过努力不断增大斯密在中国市场的占有率，同时也为能促进中国与意大利两国之间的友谊献上微薄之力。谢谢！
