经销联盟峰会李方勇讲话
经销联盟峰会李方勇讲话
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各位朋友，各位来宾：
你们好！首先，我谨代表北京贝莱特空调销售有限公司对你们百忙之中抽空赏光表示感谢！作为贝莱特设立在北京的销售分公司，今天我所要做的不仅是将北京贝莱特销售分公司介绍给大家，还要将贝莱特最优厚的政策介绍给大家，将贝莱特的营销思路、理念与大家进行分享，从而有力的推动贝莱特、中国旅贸同各位业界精英展开长期的合作，达到共享利益、共谋发展的最终目标。以下，我将从分公司介绍、北京市场状况及给予经销商的优惠政策三个方面分别向大家进行阐述：
首先，我简单的介绍一下北京贝莱特空调销售有限公司的的状况，让大家对北京公司有个总体的映象。
北京贝莱特空调销售有限公司正式注册成立于2004年1月，在此之前，贝莱特在北京的销售机构是以办事处的形式出现。目前，北京贝莱特销售分公司拥有在职员工130余人，共设立了13个办事处、4大职能部门，共管辖了5个省、2个直辖市及一个自治区，分别为河北省、山西省、辽宁省、吉林省、黑龙江省、北京市、天津市以及内蒙古自治区。
销售上，北京分公司采取的是经销商销售模式，分公司不做直销项目，从而最大程度的保证了经销商的利益。目前，北京地区共设立了3个销售分部，分别是中央空调大机一部、大机二部、小机部，拥有高素质的销售人员20余人，可以直接与经销商进行对接，方便销售工作的开展；
售后服务上，贝莱特采取厂家直接售后的方式，这在很大程度上减轻了经销商的负担，加大了贝莱特终端客户的购买信心。北京分公司目前也设立了售后服务部，拥有专职售后人员30余人，分布在各个办事处，随时准备回应客户的要求，达到贝莱特空调的售后服务理念，即全过程无忧虑服务。
技术上，北京分公司设立了商业技术部，专职解决经销商及客户的方案设计、标书、报价制作、图纸绘制、技术答疑等要求。北京分公司技术部门的宗旨就是：高质量、高效率、及时准确完成客户要求。到目前为止，通过北京分公司技术部制作投标的项目金额已经超过了一个亿。北京分公司拥有的强大技术实力完全可以解决经销商在技术上的后顾之忧，为项目成功奠定了技术基础！
销售管理及财务上，分公司目前成立了综合管理部、财务部，针对经销商管理、授权开具、经销商各类申请处理、合同订货、发货、发票开具、帐款核对等进行了有效的管理控制，实现了订货发货及时准确、帐目核对清晰无误。
职能部门各项职责的健全，各种对口接口的有效控制，方便经销贝莱特产品的各类渠道能及时、有序、高效的开展工作。
其次，我就北京分公司近2年来在北京市场的销售状况，简要概述一下贝莱特空调在北京市场的销售状况：
北京公司真正进入北京市场是在2002年，到现在为止3年时间，总体销售业绩随着总公司的发展，各位经销商的努力而逐渐增加，2002、2003年两年北京公司取得了1个亿的销售业绩，今年到目前为止，销售额也超过了7000万，这7000万还主要指中央空调设备部分的业绩，不包含工程。
今年的总体销售额中，主机设备销售额占了85％以上，末端部分销售额占15％左右，整体市场销售结构呈现良性发展趋势。在所销售的机型中，风冷模块机组、地源热泵机组、水冷螺杆机组销售额最大，占了主机销售总额的70％以上，而且这几种机型的销售趋势市场表现越来越好。
根据近2年来北京市场总体反馈来看，变频水机组、风冷模块机组比较适合北京市场。目前，变频水机组在北京地区拥有的样板工程很多，包括：新城国际公寓1500余套、密云世豪公寓400余套、国家计委、太阳宫、玫瑰园等，总体变频水机销售额已经超过了6千万元，随着2005年总部新销售政策的推出，到2006年变频水机组的市场占有率将进一步加大。
从风冷模块机组的销售来看，2004、2005年模块机组在北京分公司的销售业绩呈现直线上升的趋势，今年到目前为止，模块机组共实现了1600余万元的销售业绩，拥有诸多样板工程，包括：北京惠通时代40余台、北京东方驾校20余台、北京龙剑大厦、北京周口店镇政府、台湖镇政府、顺义馨港庄园、顺义冠成堂药业、怀柔瑞特沃斯机电大厦等。由于贝莱特模块机组在质量及价格上与同行业相比都占有很大的优势，在北京广泛范围内又树立了大量样板工程，预示着2006年模块机组的销量必将更上一层楼！
分布在北京分公司所管辖的各个地区、使用各类机型的样板工程还很多，象山西运城的新利通商务大厦、天津地区的轻轨项目、内蒙古赤峰人民政府、辽宁铁岭刑事侦察局等都是具有代表性的样板工程，其项目金额都在千万以上。
综合北京地区市场竞争状况来看，目前，国外四大品牌的市场占有率正在逐步减小，国产空调的销量逐步加大，贝莱特空调在这种市场竞争的氛围下已经顶住了压力，取得了过亿的销售成绩，树立起了贝莱特品牌良好的形象，这就为2006年贝莱特取得更大的销售成绩打下了坚实的基础！
接下来，我就贝莱特公司2006年对各经销渠道的优惠政策，向大家作以下说明。
北京分公司在秉承总部正确营销模式的前提下，对经销贝莱特品牌的各销售渠道相应制定了一系列优惠政策，在提升机组销量，树立品牌之外，我们更把维护和提高经销渠道利益放在非常重要的位置。
第一，专卖店政策。贝莱特2004年首开先河在全国范围内建立了贝莱特形象专卖店。目前，北京分公司共开设了32家专卖店，分布在各个办事处。开设贝莱特专卖店，贝莱特将免费提供专卖店形象车一辆，免费提供6万元装修费用于专卖店店面装修，免费提供适合专卖店面积的变频实体水机一套，免费提供专卖店样机样壳用于店面展示，以及享受免费提供的宣传资料、工作服、促销用品等。
第二，变频水机囤货政策。贝莱特变频水机目前在国内同行业之间相比较，处于前列，目前贝莱特变频水机已经更新换代到第五代。作为贝莱特中央空调的主打产品，公司一直非常重视变频水机的销售，针对即将到来的2006年，公司规定，凡是一次性囤积贝莱特变频水机达到20万元的，就可获得15％的返利，囤货不限次数。
第三，首次合作政策。为了进一步扩大销售网络，提高首次项目合作中渠道顾客对公司的满意度，从而建立长期合作关系，公司规定，首次项目合作金额在20万元以上的，公司在标准折让价的基础上再行折让至少不低于两个点给经销渠道，并免费在中央空调杂志上对渠道公司进行宣传。
第四，样板工程政策。对于样板工程来讲，公司规定，样板工程必须是社会影响力大的或者是政府工程项目，符合样板工程条件的项目公司将提供比公司底价更加优惠的价格支持，并免费在中央空调杂志上进行广告宣传，提高渠道客户的知名度。
第五，北京公司将向经销渠道提供更多更优惠的服务支持。包括：免费进行中央空调工程方案设计、技术答疑、标书制作、报价、授权开具等，所有宣传资材将免费向经销渠道提供，公司承诺不收取任何费用。
第六，不定期展开免费培训。2005年我们已经成功开设了专卖店培训班、技术人员培训班等，2006年公司将继续针对经销渠道开设培训班，免费对经销渠道进行各类培训。
第七，促销支持。对于贝莱特渠道客户举行的各类促销活动，公司将免费提供各类促销用品，并提供不低于5000元的促销费用支持。
第八，返利及奖励政策。凡是与贝莱特签约的客户，根据协议约定，经销贝莱特产品达到50万元及其以上的渠道客户，都可享受返利。北京分公司年底评选年度销售冠军一名，年度“市场开拓奖”若干名，年销售额达到200万元的客户还将奖励出国旅游。
除了以上的优惠及奖励政策以外，贝莱特还将不定期举行各类促销活动，到时候将以海报形式发出。贝莱特承诺，将最大限度的保证经销商的利益，利用最简便的流程达成协议签订、合同签约，提供最优质的各类服务满足渠道需求。
贝莱特和中国旅贸的合作自今天开始已经全面展开，好的开始是成功的一半，我相信今天的会议主题一定能够充分的在以后的合作中化为实际的行动，北京分公司也将在今后的项目运作中更多的和大家进行接触、交流，互帮互助，争取在2006年北京中央空调市场上，取得更好的销售成绩！
谢谢！
