八喜中国：全心全意倾听客户的需求
【编者按】1998年，具有100多年历史的欧洲最著名三大暖通集团之一“八喜”集团来到中国，同年收购了法国厦贝公司，收购征程自此展开，已收购目前分布在世界各地的很多公司。在八喜集团将市场的触角伸向中国后的第四年，中国的供热改革开始迈出了第一步。2005年2月，停止福利供热与推广分户计量的体制改革步伐开始推进，这无疑给独立供暖产品的市场一个春天般的政策支持。在2008年绿色奥运来临之前，供暖市场对绿色环保节能的采暖产品异常青睐，而作为进军中国五年之久的欧洲知名企业的亚洲地区总裁福纳德博士与中国区总经理菲利普先生，他们是如何应对越来越高的行业要求？又是如何将八喜产品立足中国的？
亚洲地区总裁福纳德博士
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慧聪网编辑: 八喜在中国市场扩张速度非常快， 98年进入中国时便开始收购包括厦贝在内的一些供暖行业的知名品牌。这种“并购式整合”对于企业发展来说会有什么样的影响？请福纳德先生与菲利普先生与我们谈一下。
福纳德: 从上一个世纪90年代开始暖通行业企业进行多次并购整合，行业格局发生很大变化。在过去的五年里，八喜进行了大力度的收购扩大，厦贝是八喜的第一场并购。在1998年，我们收购厦贝法国工厂，其后对中国波特顿、西班牙洛卡等七八个较为知名品牌进行整合，将不同品牌技术力量整合，在全世界范围设立研发及生产中心，发挥它们在技术及渠道上的优势形成互补。有很多企业，它们将产品局限于几个市场，甚至是本国，我认为，这样的企业没有生命力。八喜非常注重产品的国际化，我们产品遍及100多个国家和地区，在英国、德国、法国、意大利、西班牙、丹麦、阿根廷、智利、巴西、加拿大、美国、土耳其和中国都有设立工厂，相信这个范围将变得更大。当然，这并不意味着市场份额简单叠加，它也将给我们带来更强大的研发和生产能力，使我们每年销售业绩能保持在15亿美元左右。
菲利普：厦贝在中国市场上有一定的影响力，有一个代理商网络，但是原有的市场网络不够完善，在与集团的整合后渠道进一步改善。目前，在较大的城市，八喜和厦贝拥有独立的品牌代理，在中小城市则是启用同一代理商，这也可以体现我们的战略重心。将来的目标是从新疆到上海沿线地区，我们希望从北方市场辐射南方市场。
慧聪网编辑: 八喜很善用资源整合优势。那么，福纳德先生，除了对各品牌的整合以外，八喜在中国还施行哪些策略来保证业绩的提升？
福纳德: 我们没有什么秘诀或是策略，如果非要说有的话，那就是努力工作以及倾听客户的需求。客户的需求非常重要，他们是我们真正的股东，是我们集团的真正拥有者。为什么说倾听客户的需求很重要呢？中国是一个超级大国，不仅有不同的气候带，城市结构也不同，更何况中国人口众多，这样产生的需求也是多层次的。我们很注重倾听来自不同需求消费群体的需求，因为我们很重视中国市场，希望在中国不仅仅销售欧洲或美洲标准的产品。欧洲的采暖系统是比较古老的方式，三百年来一直是不同的采暖方式更替来满足不同时代的要求，是一个传统的采暖市场。而中国是一个全新的采暖市场，不能将产品简单地改动照搬到中国。很多品牌都是把欧洲生产线下来的产品放到中国来销售，告诉客户“这是全进口的欧洲模式产品”。我们永远不会那么做，我们希望给中国全新的产品，将产品本土化。我们希望用这种方式进入中国，成为八喜中国，而不是简单的一个欧洲公司在中国的销售公司。
当然，未来我们有可能将在中国生产产品销往欧洲。现在我们了解中国市场的需求。同样，我们也希望能通过中国市场辐射到周边国家。我们有三个目标领域，主要区域在欧洲和非洲，其次在南北美洲，三是环太平洋亚洲地区。环太平洋亚洲地区是我们的重心发展区。这就是我们到中国来的原因。我们一直在寻求一种采暖系统和电综合利用的模式应用到中国市场，我们也正在学习研究如何利用一种简单的方式将以较低的成本从集中供暖的方式转换到独立采暖。我们有热水和采暖并用的系统，像机场、医院都有这样的大型系统；也有最简单的热水供应系统，还有全世界最复杂的七星级的采暖热水系统。我们产品线很广，还是希望听到中国的不同需求声音。
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中国区总经理菲利普先生
慧聪网编辑: 那您发掘到的目前中国市场需求是什么？
福纳德: 市场对节能环保需求比较明显，我们也针对此延伸出三个方向。第一个方向是在保证供暖条件下减少取暖费用；第二是减少对环境的污染，我们也会将产品控制在一个高标准的排放量。第三，我们也在积极探索使用新能源来尽量减少对环境的污染。我们现在投入大量的人力物力来做研发以保证新产品符合三个目标。
慧聪网编辑: 对八喜来说，倾听也是一门艺术。菲利普先生，在倾听了这么多客户需求后您对中国市场的需求有什么反应呢？2005年八喜有什么运作？
菲利普：在2005年我们新推出了一种冷凝式壁挂式锅炉，从10月开始正式投入市场。2005年竞争很厉害，市场利润空间比较小，有很多本土强势品牌纷纷出现，如海尔和万和。并且在中国热水器的市场比壁挂炉的市场小得多。中国壁挂炉市场甚至比罗马尼亚的还要小。但是我们非常看好它将来的发展，因为这是它符合上述福纳德先生提到的研发的三个方向。仅管目前它的价位比普通的锅炉高出两到三倍，但是它的性价比要比普通锅炉高，长期使用所达到的效果与市场需求是一致的，并且它对空气的污染非常小，烟气经过技术处理污染物大大减少，冷凝式锅炉所用燃气比相同功率的普通锅炉用气少35%。现在重要的是渠道建设，我们需要时间来开拓开发商的市场，向他们介绍产品。有一个例子也可以预示市场发展方向。2006年英国颁布一项新规定，用户使用的锅炉必须是冷凝式的锅炉。随着环保意识的提高，以及中国加入《京都议定书》相信今后中国也会慢慢走向这样的趋势。
慧聪网编辑: 菲利普先生对新品在中国市场前景充满信心啊。福纳德先生，从大的环境来看，您是如何看待新品研发？
福纳德: 我曾经在德国，法国，等国家的一线生产线工作过，经验告诉我新品开发的策略可以用三个词来描述：革新、革新、革新。第一个革新是整个产品包括服务的打包革新，在大学的教程或其他的培训中都可以看到八喜不断革新的产品，从综合角度来说优势不仅仅是高质量，还包括了整个产品生命周期内的服务革新。.第二个革新体现在推销策略和推销体统方面，八喜制作了三种不同销售模式来灵活应对不同的市场环境。第三个革新就是产品的革新，我们建立了地区性的消费模式产品革新，尽可能低的排放量、减低污染、可循环利用的能源和材料。在未来的两三年里，我们会展示一个更专业化，更好的八喜。
慧聪网编辑: 谢谢福纳德先生，菲利普先生，希望八喜为我们提供更丰富的产品。
Abstract: In 1998 Baxi groups came in China and purchased the French Chappee in the same year,from now on the purchase journey has launched,and at present has purchased very many companies t distributed in every place of the world。In the fourth year after Baxi groups came in China,China's heating reform starts to step out the first step. In February,2005,the reform step of advancement that to stop welfare heating and to promote household measurement had been started. This gave the independent heating product a great policy support. At the approaching of Green 2008 Olympic Games,the heating market exceptionally favors to the green environmental protection and energy conservation heating product,as the European well-known enterprise's Asian area president Dr. Mauro Frattesi and Chinese area General Manager Mr. Philip who came in China for five years,how did they deal with the more and more high profession request? How did Baxi base itself upon Chinese market?
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