默洛尼在华“两条腿走路”
【HC360慧聪网暖通制冷行业频道】拥有国际知名品牌阿里斯顿的默洛尼集团（MTS），生产经营包括热水器、壁挂式热水炉和空调、卫生间设备、保健浴室设备、厨房设备以及专用零配件等六大类、近20个品牌几百种产品，其中包括大家熟悉的阿里斯顿品牌。现在默洛尼集团又将欧洲的高端品牌ELCO引进到中国市场，可以更好地为中国用户提供高端技术的解决方案，以及希望通过自己高端产品在节能环保技术上的优势，对中国的环保事业做出贡献。今天我们有幸采访到ELCO中国区总监、阿里斯顿中国工程销售总监谢新天先生，听听他是如何解读默洛尼在中国的发展历程。
欧科中国区总监、阿里斯顿中国工程销售总监谢新天先生
慧聪网：谢总您好，请您先简单介绍一下您个人，和默洛尼集团在中国的发展历程？
谢新天：我是2000年进入默洛尼集团，主要负责阿里斯顿燃气壁挂炉在中国的业务，在2001年从零成立了燃气壁挂炉的工程销售部，去年燃气壁挂炉在中国销售2万5千台左右，国内市场占有率第一。并同时成立了壁挂炉工程销售的网络和团队。现在担任负责阿里斯顿燃气壁挂炉的工程销售部的销售总监，还兼任ELCO在中国的业务总监。
至于默洛尼集团进入中国就很早了，在这个地方我想简短的介绍一下默洛尼集团。默洛尼集团是一个家族企业，走到今天应该是接近70年的历程，最早这个企业老默洛尼先生在1930年创造这个企业的时候，他是生产磅秤的，后来迅速这个企业发展是以生产卫浴热水，包括卫生洁具为主的一个集团，这个企业发展到了70年代的时候，老默洛尼逝世以后，他有三个儿子一个女儿，他的儿女就分家了，当时的企业发展的已经很大，差不多有几十亿人民币的规模，分家以后，老大继续致力于默洛尼卫生洁具和卫生产品的生产销售，老二发展家用电器产品，第三致力于在全球各种各样工程买卖，包括引进大量的设备，为了让大家更加贴近默洛尼集团和中国之间的血缘和渊源，我在此要提到一个品牌就是阿里斯顿，阿里斯顿可能对各位在座的不是很陌生的，阿里斯顿是默洛尼麾下最主要的品牌之一，老默洛尼先生逝世后他除了这么大的家产以外，还留下了这个品牌给他的儿女，所以当年在中国70年代，在中国所谓阿里斯顿九兄弟，他的产品通过老三在中国输入，老二的发展由于他的战略方面的需求，后来退出了中国，但是这个时候老大看到了遥远的东方重大这片巨大的市场，然后很快的他在中国首先进行国际贸易销售，后来很快的在无锡新加坡工业园投资建厂，一直都到今天。
所以目前在中国拥有阿里斯顿品牌和整体销售和人员，包括庞大网络和售后服务的就是默洛尼卫生洁具集团。默洛尼卫生洁具集团专门致力于卫浴洁具和节能产品开发，一个家庭热水产品，以电热水器、燃气热水器还有，还有储热水器为主，第二大块覆盖主要是中央供热和空调，这个包含各种各样的燃烧壁挂炉，还有各种各样燃气大的锅炉，第三是各种各样的零配件，全球目前员工人数接近7100亿，目前在全球有21个工厂，年产量560万件，不包含电子零配件，04年投资额是5500万欧元。
慧聪网：我们知道在2006年3月15日，默洛尼集团旗下品牌ELCO正式进军中国。请您介绍一下ELCO的历史和ELCO进入中国的初衷是什么？
谢新天：ELCO是我们2005年筹备，今年投入中国市场的。早在2001年底默洛尼卫浴集团斥资5亿欧元，收购了德国普鲁士格集团，它麾下有一个沃尔夫集团，沃尔夫集团是在全球供暖行业最大的生产燃气商用锅炉最大的企业，沃尔夫集团下面有三个子公司，一个公司全球燃气炉生产最大的，目前它的年产量在整个欧洲也是排在第一名的，第二个企业是德国的叫ELCO，这次介绍我们整个集团在中国推出的ELCO品牌和ELCO事业部，主要生产顶级的燃烧器和各种各样的商用锅炉。第三个子公司是荷兰的一家公司，这家公司专门生产大气式和冷凝式锅炉的，在世界冷凝锅炉方面是非常尖端的企业，默洛尼集团收购这三个子公司以后，公司整个发展战略从以前传统生产卫浴热水器和传统的壁挂炉，包括卫生洁具全面转到以供暖和供热，包括卫生热水为主的三大领域，在这三个领域处于领导者的跨国企业。
ELCO进入中国是因为我们看到了在中国现在广大的供暖、可再生资源和新能源方面巨大的市场潜力。中国现在强调新能源、新技术市场的发展，中国现在面临两大问题，第一个问题是污染，目前国内的污染很严重，政府希望解决这个问题。第二个问题是能源问题，中国的能源非常不足，很缺乏，同时能源很浪费，政府也做了大力度希望节能。还有中国目前房地产项目和市政项目上有着巨大的潜力，而本身节能环保是默洛尼的优势，所以ELCO来到了中国市场。
慧聪网：ELCO是欧洲热水和供暖领域占有绝对优势的品牌。但是对中国用户来讲，ELCO品牌还比较陌生。请您向我们介绍一下ELCO的主营业务和市场定位？
谢新天：ELCO是完全不同于阿里斯顿民用，它是商用高端，主要是大型的燃气商用锅炉：用于大型建筑物、宾馆、酒店、体育场等等。这种锅炉在中国的市场很大。ELCO的另一大产品是高端的太阳能系统，包括太阳能供暖、供水、发电，还有热泵技术，这个太阳能系统和国内的太阳能系统完全不同，在中国我们也做了许多成功的样板工程。总之，ELCO的定位是绝对的高端，它是缘于德国和瑞士血统，在瑞士占有率全球第一，而瑞士是可再生能源的发展是非常前卫的，在这方面我们有很强的优势，希望可以把这种高度的品牌介绍到中国来。所以，ELCO打的是“高端牌”和“节能环保牌”。
慧聪网：阿里斯顿和ELCO分属民用和高端，他们的销售渠道分别是什么？
谢新天：阿里斯顿是民用的产品，我们有成熟的销售网络和代理网络，全国分10个大区，每个大区都有自己的销售管理人员、服务人员市场人员。有26个办事处和2000多个委托售后网点，这个和普通的家电销售没有区别，所以推广的零售渠道是国美、苏宁，还有就是新渠道：小区促销、建材市场，这方面有很强的市场潜力，还有就是我建立的工程渠道，主要是房地产配套和团购等等。ELCO的销售更加集中，以技术为导向，主要集中在北京和上海，各建了2个销售中心，无锡是我们的培训中心。销售模式主要是以大型的国家重点项目为切入点，如北京清华大学，能源大楼，北京奥组委办公大楼、北京市煤改气改造项目等等，目前来看，这种销售渠道效果很好。
慧聪网：节能和环保是国家大力提倡的两项政策，您刚才也提到了ELCO将要打“节能环保牌”，请您介绍一下ELCO产品的先进节能环保技术？
谢新天：首先介绍一下ELCO的冷凝锅炉和ELCO的冷凝技术。冷凝技术在欧洲已经是比较成熟的技术，它最大的优点是非常节能，能把一次燃烧产生的废气主要是：一氧化碳、一氧化氮进行2次回收，使效率通过这种隐性的能源进行2次利用，全部吸收后使效率提高到100%以上，并且一氧化碳、一氧化氮被充分吸收，所以燃烧后只产生二氧化碳和水，因此非常环保。还有ELCO的变频调节技术，因为在冬天和夏天产品的负荷是不同的，普通的锅炉是负荷越低效率越低，我们是反过来，负荷越低效率越高。这两点造成这种锅炉效率非常高、非常节能。
太阳能系统是利用的太阳能，因为国家正在大力推广可再生能源，包括太阳能技术的应用，这和我们ELCO的太阳能产品就非常吻合，ELCO的太阳能是承压式的，是分体连接太阳能，利用真空热管技术，和国内太阳能的发热原理、运行原理材料是完全不同，ELCO的太阳能热吸收率高，热效率高，国内最好的太阳能的系统效率只能到达40%-45%，而真空热管技术可以使效率到达70%-80%。总之，ELCO在节能环保方面有自己很大的优势。
慧聪网：默洛尼集团在中国建厂的情况是什么样的？ELCO品牌进入中国后，是否会投资新建生产基地？
谢新天：在1996年，默洛尼集团投资5000万美金在中国无锡独资成立了默洛尼（中国）有限公司，当时是国内最大的生产、销售、出口电热水器的基地。二期是生产零配件和加热管，这是热水器的核心部件，我们在这个领域是市场领导者，占有55%的市场份额。三期主要的侧重点是燃气壁挂炉，因为我们已经是市场的领导者，我们正在努力打造中国的生产基地。
ELCO品牌进入中国后，短时期内很难实现在中国本土生产，在中国投放的ELCO品牌产品将以进口的方式进入中国。目前默洛尼集团在中国投资2亿元人民币的第三期厂房将于2006年底完工。这些工厂用来生产阿里斯顿品牌的产品。
慧聪网：我们知道原材料的价格一直在上涨，请问这些对贵公司有什么影响，要如何应对？
谢新天：有色金属的上涨对企业来说是一种压力，在应对市场方面，我们也在采取相应的行动，包括代理商之间的配合，来尽量的消除因为原材料涨价给企业带来的隐患。但我们认为原材料的上涨只是暂时的，宏观的供给何需求从长远来看是可以趋于平衡的。
慧聪网：同为默洛尼旗下的阿里斯顿的品牌早已经家喻户晓，贵公司做了哪些推广活动来宣传ELCO品牌？以及您认为ELCO在中国的前景？
谢新天：我们是分几步完成的宣传，今年3月在北京举行了一个叫“ELCO上市”的大型发布会，我们邀请了很多媒体，默洛尼集团全球的CEO，亚太区的总裁都参加了这个会议，效果是非常好的。第二个宣传活动是北京国际供热展览会，我们在这个展会上全方位的推出了ELCO的品牌和产品，使更多的企业和用户认识ELCO了解ELCO。还有就是默洛尼燃气高峰论坛，每一年举办一次，集结了大型的房地产公司，设计院，和国家的权威机构和专家，在会上我们也重点地推出了ELCO的品牌和产品。还有就是我们所做过的成功案例，这也是很好的推广。
综合而言，我们对ELCO在中国市场的前景还是很有信心的。中国市场每年的增长是十分迅速的，基础设施和工程市场的潜力很大。还有就是政府的节能环保的意识和力度，除了中央政府，地方政府也在强制性的推动这方面，所以我们坚信这个市场是非常好的，希望通过我们的产品和ELCO优质的服务，给中国消费者一个最满意的解决方案。
