三菱重工：紧扣节能环保主题 技术奠定品质
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编者按：随着市场消费观念的转变，家庭空调升级换代的呼声越来越响亮，家庭中央空调的时代也终于来临。居住环境与空间的提升必然决定着选择家庭中央空调配套的消费者不断增加，有实力有品位的各界精英更是占了重要比例，他们对生活有自己的主张，追求个性化，高品质的舒适生活，在空调的选择购买上也比较挑剔。作为技术实力强大的中央空调生产厂家，三菱重工一直致力于以高品质满足消费需求，创造舒适生活这一课题。2007年11月20日，三菱重工在上海青松城大酒店召开了KX4系列产品说明会，慧聪网编辑借此之机采访了三菱重工的技术总监马步平先生和销售部长林京渊先生。
三菱重工的技术总监马步平先生和销售部长林京渊先生
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慧聪网：三菱重工进军中国市场为时不短，作为技术实力强大的中央空调生产厂家，三菱重工在全球空调市场上的表现一向不俗，请两位简单介绍贵公司的发展历程？
马步平：三菱重工是一家综合性的生产制造厂商，产品覆盖多个行业，拥有多项高精技术，从运载火箭制造技术到空调生产技术，我们都投入大量的人力物力进行生产研发。
这其中，空调运营份额占三菱重工整体份额的10%。由于公司拥有较为全面的制造技术，一种技术可以用于不同领域的产品中。例如用于运载火箭的技术便可以移植到空调制造中。三菱重工的空调产品，大到4000冷吨的离心机，小到0.8匹的家用空调机；具有十分广泛、完善的产品系列；三菱重工一直以世界领先的具有自主知识产权的技术和工艺研发、制造满足各类用户需求的高品质的空调产品。
在空调方面，我们在中国的营销策略是：有所为有所不为。考虑到中国市场的变化和需求，目前出口到中国市场的产品主要是多联机、商用空调机和家用中央空调机。所有系列产品都具有直流变频技术，采用新型环保R410A冷媒，并且满足欧盟RoHS环保指令。
以离心机为例，我们产品的特点是：低耗能、高效能、C0P值世界最高；其中，高效能、低噪声的50冷吨的迷你离心机代表了当今世界离心机的最高制造技术。
慧聪网：除了上面所介绍的产品之外，在本次经销会议上，三菱重工还带了哪些产品的最新消息？
马步平：主要是民用和商用的多联机、KX系列，KX4是我们目前的产品。2008年我们将分阶段在中国上市KX6系列产品：2008年上半年推出新型家用中央空调；下半年，推出8-48匹商用多联机。新型的KX6系列产品的上市，将以它的技术和品质赢得更多中国消费者的认同。我相信，高品质、高节能、高环保的KX6系列产品将为我们赢得更广泛的市场。
慧聪网：“节能”是当今社会发展的潮流和趋势，就您看来，目前环保型中央空调市场呈现怎样的形式？将来将有怎样的发展趋势？
林京渊：目前变频机的销量开始上扬。在家用机方面，消费者现在已逐步接受变频空调，这是一个新的局面。一些生产厂家因为要保持价格优势，所以继续生产定频机，并继续采用R22的冷媒，而三菱重工已完全生产直流变频，并采用新型环保R410A冷媒的空调产品；产品都符合欧盟RoHS环保指令（产品中不含有汞、铅、镉等6种有害物质）。
三菱重工是个重技术的制造企业，拥有上百年的历史，其产品的涵盖面非常广泛。在许多领域，其制造技术和制造工艺代表了当今日本的最高水准。三菱重工的空调产品，同时在日本、欧洲、中国和其他国家销售，因此，产品满足世界最严格的品质、环保和节能的要求。
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慧聪网：面对中国的制冷市场，贵公司采取了怎样的发展战略、推广计划？
林京渊：三菱重工在中国有两个合资工厂，一家在江门——三菱重工金羚空调器有限公司，主要生产壁挂机和3P以内的柜机；另一家在青岛——三菱重工海尔（青岛）空调机有限公司，主要生产商用柜机和多联机产品。我们在中国销售三菱重工产品基本是进口的。
根据中国市场的特征，我们划分了以下几大区域市场：以广州为代表的华南市场；以江浙沪为代表的华东市场；以京津为代表的华北市场，在这些区域市场，我们都设有办事处，目前着力在各地建立区域代理，如：上海、南京、北京、广州等地都已建立区域代理，通过区域代理建立、发展代理区域的销售网络。
目前的情况是：市场从商用多联空调的需求逐步向以家用中央空调为代表的家装市场延伸，这要求拓宽、强化销售渠道。所以，这次面向经销商的产品推介会，就是要吸引更多有实力、有诚意的经销商加入三菱重工的销售渠道。
慧聪网：三菱重工下一步的中国市场战略是怎样的？
林京渊：下一步除了更多的在一级城市发展区域代理，将更关注二级市场，我们的产品定位在高端市场，所以接下来我们将采根据情况选择当地的经销商来拓展一、二级市场。
第一类是有过空调代理经验的厂家，例如上海锦辉工业供销有限公司。锦辉在上海是最大的家电服务代理商，物流配送、销售管理等综合信息管理实力较强。采取这种方式，双方可以形成一个良好的合作伙伴关系，是一个较理想的销售模式。
第二类是在一些区域选择没有代理过空调的公司。对于这类公司，我们的选择条件是：首先具有一定的资金实力，因为我们的产品是进口产品，所以要具备地区的屯货功能；第二，就是在当地有人脉关系，或者说，具有地缘优势；第三，我们有一致的发展市场的经营理念。
从目前市场运作来看，这种方式取得了比较明显的效果，通过和这些公司的合作，一方面提高了销售额，另一方面也提升了三菱重工在当地的品牌影响力。
慧聪网：就您看来，中国空调行业的发展态势如何？
林京渊：经过这几年的洗牌，从家用机来讲，中国主要是3家一线品牌格力、美的、海尔，它们代表了中国家用空调的实力，在家用空调领域，除了这3家中国制造商之外，还有其他一些国内制造商；日资产品和韩国产品也具有一定的份额，地域性强些。家用空调基本上是这样的格局，这样的格局基本稳定。
从商用空调来讲，产品基本分为两大类型，一类是以美国产品为代表的水系统产品，一类是以日本为代表的氟系通产品。作为知名的日资产品，我相信三菱重工在中国市场一定大有可为。
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