爱科：技术成就品质 实力铸就品牌
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【慧聪网暖通制冷行业】爱科作为通风和空调技术领先的制造商，以最先进的技术、最高的品质，靠深入调研和适时的发展，对客户的需求不断探索、尽力满足。2008年，爱科在中国的十周年，借第十九届国际制冷、空调、供暖、通风及食品冷冻加工展览会之机，采访了爱科空气处理技术（江苏）有限公司副总经理＆市场营销总监杨鑫华先生，使我们深入了解到爱科对客户、对未来所负担的责任，以及是如何继续努力保持其对行业领头羊的地位。
爱科空气处理技术（江苏）有限公司副总经理＆市场营销总监杨鑫华先生
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慧聪网：杨总，首先非常感谢您接受我们的采访，请您简要介绍一下贵公司目前的发展情况和市场分布情况。
杨鑫华：爱科是家德资企业，在中国已经有十年的历史。从爱科的发展来看，从以前单纯的给德资在华企业提供设备和产品，渐渐发展到了本土的高端市场；而且从最开始单纯的工业项目，逐渐发展到工业、房地产、商业以及医院等很多方面；从市场业绩来说，在过去的三年中，我们一直维持在50%至70%的业绩增长。总之，爱科整体上都是在迅速增长，无论是员工数量、厂房、设备、营业额、市场占有率，以及我们对技术的投入。
我们江苏爱科太仓的全称是爱科空气处理技术（江苏）有限公司，是爱科集团在亚太地区的总部，我们负责整个亚太地区的市场，在过去的三年中，特别是在去年，我们已经成功的拓展到香港、澳门、越南、马来西亚等市场，并建立了办事处，而且发展了一些经销商；在国内，可以说在北京、上海、广州三个分公司的基础上，我们全国的销售网络发展的还是很快的。
慧聪网：近些年来，节能和环保是国家大力提倡的两项政策，请您介绍一下目前爱科的产品在这两方面有哪些举措？
杨鑫华：在节能环保方面，我们德国爱科一直都是走在最前面的。体现在产品上就是技术革新，在德国也有很多严格的节能标准，我们主要有几个方面的考虑：一是能量回收技术，现在国内的一些主流厂家才刚开始运用这项技术，我们爱科在30年代就已经开始运用，我们不是单纯为了节能而节能，我们要对每个客户负责、对社会负责。
节能也是要付出代价的，这种代价就是相应的能源消耗，是一种成本的投入。初期的投入多了，后期的投入就会减少，这也是节能，但是如果初期投资过大，超过了一定的限度，到后期节省下来的总和不能达到持平的话，那就不是节能！我们爱科的节能比单纯的节能更加合理的方面是LCK，就是生命周期成本，我们在采购、安装、设置等方面所花费的费用和最后使用费用的比例是2：8，就是说20%是在前期投入，80%是在后期使用。另外，我们根据德国的能量消耗标准设计出一个LCC的计算软件，它可以帮助客户计算出任何一台设备的初期投资和以后使用成本是多少，在这样的情况下，我们可以为客户做出针对性很强的方案，计算出对客户能产生的最大效果，采用更高效率的能力回收，达到最佳的一个平衡点，如果超过这个平衡点的话，你在节能的同时耗费了更多的能量，这种节能是得不偿失的，是我们不推荐的。我们给你创造一个最低的能耗方案，从开始生产到最终所耗费的能源是最少的，这是我们给客户提供的最佳方案。这个方案我们去年才刚刚完成，今年我们就已经把国内北京、上海、香港、哈尔滨等全国各地的气候参数都输入我们的电脑里了，这样才能准确的计算，比如说装在北京的使用效果跟装在西安、深圳节能效果是不一样的。我们可以根据客户现有的技术、产品帮他计算最佳方案，这是我们在节能方面的理念。在环保方面，我们的产品本身就是环保型的绿色产品。
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慧聪网：现在很多国外企业陆续进入中国市场，可以说竞争是越来越激烈，您是如何看待这种竞争的？
杨鑫华：我们是相当欢迎的。我们爱科进入中国市场后，无论是质量，还是品牌方面都是最高档的。在我们进入中国以前，国内这方面是缺失的，可以说没有一个合适的产品来提供给高端客户，而当爱科进来后，我们在高端市场以高端的产品跟中高端的产品竞争，而他们的产品已经被广泛接受了，认为就是高端的产品，凭什么说你的比其他的好，是高端的产品！在当时就是这样一个尴尬的局面。现在我们非常高兴的看到一些欧洲品牌陆续进入中国，我们的竞争对手也开始在中国建厂，开始在中国推广高端产品。
当然，我们也看到有一些中高端的国外品牌，他们也有很好的高端产品，但是他们并没有把高端产品在中国推广，而是纯粹用在国外的高端项目上，只是把中端，甚至是低端的产品在中国推广，从品牌上来说，只不过是纯粹的品牌效应。爱科带给中国的是我们最高端的产品和技术，所以说这是一个不对等的竞争，而随着越来越多的高端产品进入中国，这能为客户带来最高利益，我们是非常非常欢迎的，并且可以让市场变得越发成熟，让客户真的得到他们需要的、适合的产品。
慧聪网：那么在高端产品市场，爱科的产品是如何保持领先优势的呢？又是如何紧跟市场发展步伐的？
杨鑫华：从空调箱这个产品来说，其绝热、隔热、防冷墙技术跟德国是同步的，在国内的高端市场都是做不到的，我们爱科把这种TRTBR技术带过来，不但可以延长产品的使用寿命，还可以在精密的机房里使用。
另外一个优势就是我们的定制技术。我们为每位客户量身定做产品，那我们是如何确保整体流程和产品的质量呢？一是我们花了近十年的时间在德国研发了一个klimasoft的生产软件，他的设计是非常完善和人性化的，可以把客户的各项要求和各个细节都考虑进去，选择也很简单，各项详细的技术参数都列出来了，只要选择需要的就可以了；另一个就是我们的销售人员，他们都是技术性的销售人员，有非常强大的技术背景，他们在更多的了解市场秩序的同时专业性非常强，在跟客户沟通的时候能够完全理解客户的需求，客户的要求一般都是很复杂的，这就要销售人员能够理解客户，从客户的角度考虑，为客户提供真正需要的图纸和技术参数；还有就是生产方面，从图纸到投入生产，很多企业会遇到问题，设计的非常好、非常复杂，但是做不出来，就只是个梦想而已，但是我们这个软件不只是设计软件，还是生产软件，设计好后它会自动导出需要的料表、结构表、打孔表，甚至是螺丝钉的安装位置，整个生产图纸它都能导出来，这样就可以确保设计与生产的一致性，我们这个软件通过了UL认证，准确性和正确性是可以确保的，并通过ISO的质量管理控制，能确保产品的生产流程的正常，从而可以确保我们所设计的是客户要求的，我所生产的是我所设计的，最终我所生产的就是客户需要的。
慧聪网：那么在这次展会上爱科主要推出的产品有哪些？
杨鑫华：这次展会主要给大家介绍的就是TETBE机组，从整体结构、技术等方面全面的向大家展示，所有亮点都将介绍出来；另外一个就是空气品质控制器，这个在德国也是去年刚刚推出，并在法兰克福展和广州制冷展上展出过，今年继续在上海展出，因为这个在中国还只是个概念。这个产品改变了以前监测空气质量的方法，能更好的关注我们的空气品质问题。这不单单是个产品，这是设计理念的变革，是德国标准的，能很好的针对封闭的室内环境，不只是空调，还可以控制，监测到后通知控制系统，从而调节环境。关于更多更详细的产品细节，希望大家届时到我们展台观看，我们将一一向各位展示。
慧聪网：08年贵公司有哪些市场拓展计划？今年有哪些重点工作？
杨鑫华：08年是我们的十周年，主要是一系列的十周年庆典活动，我们不是说会大办宴会，而是要偏重于更多的加强我们的技术推广会的召开，我们会总结我们十年的经验与客户分享；另外就是对中国社会的回馈，我们会选择一些活动，相关事宜还在和政府联系，看以什么样的形式来举办，具体方案还在商讨中；还有就是我们要更进一步的拓展我们的海外市场，我们已经在中国市场领先，并会进一步稳固领先的局面。
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