国电吉林热电：突破蒸汽供热量下滑瓶颈
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08年以来，国电吉林热电厂突出抓好效益，持续加大供热营销力度，全力拓展潜在的供热市场，提前两个月超额完成年中供热计划。在大营销策略下，该厂1-5月份累计完成供热量822.54万吉焦，比计划多供135.48万吉焦，比同期增加72.2万吉焦。其中蒸汽供热量完成416.58万吉焦，比同期增加37.35万吉焦；采暖供热量完成405.96万吉焦，比同期增加34.85万吉焦。热费回收率100%，同比增收12.8%,开创了供热量持续稳步增长、供热收入稳步攀升的良好局面。
吉林热电厂连续四年发电量年年创历史新高，发电能力和发电市场份额已经趋于饱合，利润空间越挤越小。为了扭转经营局面，该厂迎难而上，结合企业特点，开辟营销蹊径，实现增收创效。
突破蒸汽供热量瓶颈
面对2008年供热市场仍然处于下滑的状态，吉林热电厂营销人员把精力集中在突破供热量瓶颈上，把本领体现在全力开拓潜在的供热市场份额上，把目标锁定在增加售热量实现增收创效上。
该厂立足优势，对供热市场和客户进行深度营销。他们从关注市场占有率转变到关注个体用户的用热量上来。该厂最大的热用户是与该厂一道之隔的中国石油吉林石化分公司，该单位生产用热一部分来源于吉林热电厂，另一部分由该厂的自备锅炉生产。今年年初吉热厂营销人员多次上门主动与吉化动力厂及吉化总公司沟通，对比煤耗成本分析、供热质量和稳定性，使他们进一步认可了吉热厂的蒸汽优势，在原有购汽量的基础上，增加了使用份额。今年1月份吉化动力厂从该厂月平均购汽量为335吨/小时，最高时达到370吨/小时，同比增加48吨/小时。该厂时刻关注大用户的用热情况，用热方式变化，用热量的些许变动，继续做吉化动力厂及吉化总公司的供热攻关，使他们2月份持续增加了蒸汽使用量，保持了平均比同期增加47吨/小时的增长势头。与此同时，该厂设专人通过微机全天候监控各用户的蒸汽负荷变化情况，波动每小时超过10吨至20吨，便主动与用户沟通和协调，询问用气变化原因，和用户互动对话。在这种“一对一式的营销”模式下，尽管3月份天气明显转暖，不仅没有出现蒸汽供热量下降局面，而且完成了去年同期水平；4月份更是在本月中旬有近一周时间室外温度高达29℃，与夏季温度持平的情况下，取得超同期2.7万吉焦的优秀业绩。五月份成功克服了该热用户设备大修的不利因素，工业蒸汽销售量不降反升，比计划多供8万吉焦，超同期5万吉焦。
该厂对不同热用户进行了精耕细作的化分，提供定制化服务。另外一家仅一江之隔的吉林晨鸣纸业公司，对这个潜在的热用户，吉林热电厂营销人员更是努力培养争取，加强关注联系。晨鸣纸业去年12月份已与该厂签订了购售热蒸汽合同，在送汽过程中因沿途管路多年停用缺陷较多，只好对管线进行全面大修。原来预计大修要在2月末完成，3月初可以实现开栓供汽，为了及早恢复对造纸厂供汽，他们随时跟踪检修进度，提供一切可能的帮助，在保证质量的前提下督促其早日完成大修工作。1月21日，停用5年之久的造纸厂正式开栓供热，计量系统同时顺利投入使用。2月份，该厂向造纸厂平均送汽负荷达到了44吨/小时。
由于管网停运多年，运行后部分管路连接处出现漏泄现象，按计划三月末至五月初进行供热管路膨胀节更新改造。该厂运用技术专长，帮助晨鸣纸业分析供热管路存在的问题，查找供热管网存在的不安全隐患，规划检修方案，积极配合更新改造工作，用实际行动进行帮扶。而晨鸣纸业厂内有两套新旧独立运行的供热管网，借这次更新改造时机，吉热厂营销人员衷肯提出两套管网独立运行的不安全、不稳定隐患，进一步全面分析采用吉热厂热源的地区、品质、安全、售后等综合优势，并主动提供技术支持帮助其规划厂内新旧蒸汽管网环接，以便能够多使用吉热厂蒸汽。贴心缜密的服务，科学合理的布局，使晨鸣纸业欣然接受了吉林热电厂的系列建议。经过紧张的改造检修，该厂提前半个月完工，于4月17日开栓恢复生产用热。进入6月份，晨鸣纸业的另一汽源单位由于设备临检提前进入大修期，全厂机组停运。吉林厂通过新安装的联网系统实现了对该公司增加供汽，同时也解决了晨鸣纸业设备停产的危机，为吉林厂争得了市场信誉。
通过抓住大用户，吉林热电厂工业蒸汽供热1-5月份，克服了天气转暖、用户大修等各种客观不利因素，月月有增长，月月有突破。3月份该厂与所有热用户签订了未来3-5年购售热意向合同，与客户建立起长期合作伙伴关系，不仅使该厂及时了解到了热力市场发展形势，同时为企业可持续发展提供了重要依据。
突破采暖供热收益
采暖供热是一项涉及民生、企业效益与形象的重要供热项目。今年该厂加大采暖用户的服务意识，把“为用户提供最好的服务”作为工作的首要任务，创建和谐的客户关系。
从进入2007-2008年采暖期开始，营销工作人员坚持每天与各用户进行沟通，每月两次到用户处核对供热计量表计，主动咨询用户方所供温度、流量、压力要求。及时反馈热用户的信息，尽最大能力满足用户对热负荷的需求。4月10日上午，随着最后一个热网泵出口门的关闭，吉林热电厂圆满完成了去冬今春吉林地区1300万平方米的居民集中采暖供热任务。这个采暖期累计供热632万吉焦，比同期多供30万吉焦。
热是供出去了，而热费能不能到帐，能不能足额回收、保证资金回笼，是各个热力企业的难点，也是增收创效的关键点。这个供热期之前，吉林热电厂对各用户按照“预缴”原则，本着对热费收缴工作和热用户负责的精神，积极主动传达上级有关文件要求和宣传热费回收的相关政策，以电话垂询和随时走访等方式，加强与各热用户的沟通，进行热费回收。他们提前预测估算各采暖用户用热量，开栓供热后，根据用户实际用热情况，对预缴热费余额不足的用户及时提醒，对预缴热费余额较少的用户及时下达催缴通知书。4月9日、10日各采暖外用户陆续停止供热，4月11日即对各停热用户进行了全月的热费结算，不仅为采暖用户进行成本核算与税务申报提供了方便，而且为该厂及时清缴采暖热费余额争取了宝贵时间。截止本采暖期结束时，热费回收率达到100%，比同期增收5.7%，缓解了生产经营资金紧张的压力。
突破营销整体能力
年初，该厂对热力市场的形势进行了预测、分析，结合该厂实际制定了具有准确性、科学性和可行性的《2008年计划营销绩效考核预控方案》，对上级公司下达的各项热力指标进行了细化分解，将供热计划细化到每个月、每一天、每一小时。
营销和生产人员“密切配合，形成合力，主动联系”，共同联手解决供热设备老化的不利因素，结合设备大小修，开展排查治理，使供热设备健康投入运行。运行检修人员加强热网设备的运行维护、检查和调整，保证持续、安全、可靠的供热。生产营销人员共同制定了发电、供热经济运行方案，合理安排机组负荷和供热方式，最大限度提高机组运行经济性，将各台机组供热方式纳入事故处理预案，保证客户端的用热压力、温度、流量不受厂内机组检修停备的影响。实现了营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高了响应市场的速度和能力。
1月份全厂完成供热量265.45万吉焦，完成计划量的126%，是同期供热水平的120%，首月实现开门红；2月份供热量完成计划量的121%，而且是同期供热水平的119%；3月份完成计划的107%，4月份完成计划量的128%，5月份完成计划的117%。1-4月份全厂完成供热量767.51万吉焦，已完成上半年全厂750.13万吉焦的供热任务。这一系列看似简单的数字，凝聚着吉热人多少的辛劳、奔波、踌躇与努力，也推动着吉热在供热之路上继续健步前行！
