美的：空气能热水系统帮您打造五星级的家
编者按：美的，作为一个家喻户晓家用电器的生产厂家，在经过了推广商用机的时代今年转而开始高调进入家用热泵热水机市场，处于什么原因美的会做出这样的决策？目前有哪些动作？热泵产业的销售思路是什么？带着这些疑问我们采访到了美的热水机的销售总监杨亚华先生，听听他跟我们分享一下美的的战略和成绩。
美的热水机销售总监杨亚华先生
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慧聪网：我们知道美的一直在家用电器行业打拼，并且取得了骄人的成绩，那么贵公司是从什么时候开始涉及热泵行业的？能否和我们分享一下美的热水机的成长历程？
杨亚华：美的是比较早追逐热泵的厂家，从04年开始进入。当时我们的经销商非常敏锐的发现了热泵热水机产品并非常看好它的发展前景，推荐给我们，美的经过市场调研也认可这一结论，于是就开始了热泵的小规模生产。
美的的热泵产品最早在云贵市场投放，接下来才进入广东市场。经过2年的技术储备，06年我们发现市场达到预期的份额，所以开始大规模的投入。06年成立产业销售一体化的运作，在公司内部形成了一个独立的生产、经营、销售体系，以2006年销售额2000多万、2007年增长到8000万的速度证明着美的的实力，今年我们的目标是2个亿。不难看出，美的一旦发力开发和投入市场，其成长速度是非常快的。
慧聪网：美的在这么短的时间内实现这么大的增长，凭借的是什么呢？
杨亚华：美的在不同的时期有不同的战略方向，2007年我们主攻商用机，目的在于提高市场认可度和品牌知名度。经过07年一年的市场打拼，美的做到全国热泵销量第一的位置，从中我们发现商用机可以做品牌，面对高端的客户，但是想要获得更多的市场份额还需要很长的时间。美的是追求大规模销量的企业，所以从去年十月份开始转战家用机市场，并在今年正式提出了新的推广计划：温泉行动。渠道的建设对于美的来说不成问题，目前我们已经在全国设立300多家专卖店，以这种形式促进高端消费。我们的产品分三个系列进行推广，有“逸泉系列”、“康泉系列”和“涌泉系列”都是围绕“温泉行动”这个主题。“逸泉”是入门级的产品，是大规模上量的产品；“康泉”是针对大用水量且高端的用户；“涌泉”主要服务于别墅等高档消费区。
慧聪网：我们知道目前的热泵热水市场竞争也是非常激烈的，美的凭借哪些优势保持市场竞争力的？
杨亚华：与竞争对手相比，我们的产品线非常丰富，包括品牌竞争力、经销商的吸引力。而且今年美的对产品价格下调以后市场竞争力也非常好。大家都知道，今年房价不如往年，对于开发商来说，无论送什么，其最核心的价值就是支撑楼价或者卖点，“‘中央空调+中央热水’打造五星级的家”，让他们看到了楼盘的切入点，一个家喻户晓的品牌有利于他们的推广和销售，因此房地产配送也是我们主要的增长点，美的今年也会陆续选择几个楼盘项目。
另外，美的的硬件设施跟其他企业相比优势也非常明显。我们目前制造热水机的工厂规模已经发展到一定规模，包括实验群、生产车间，配备了专门的开发人员、专门的制造人员和专门的营销人员。只要是去过我们工厂的客户，成交机率在90%以上。美的中央空调项目组有三个实验群，一共几十个实验室，每个实验群都有不少于1.7亿的投入。而且实验室的操作项目并不单一，有能力测试室、含鎈室、工况室、噪音室、振动分析室、用户环境模拟室等等，而且不少都是国家认可的实验室。中央空调的实验室大部分也可以应用于热泵产品，而且在美的发展热泵产业的过程中又专门投资了5个实验室。
那么多的实验室资源为开发新的热泵产品提供了优越条件。美的通常研发一代销售一代储备一代。美的可以一个时期推出“温泉”三个系列的产品，也是基于这个原因，我们一直在做技术储备，现在可以透露下半年我们将重磅推出一类产品，敬请期待。作为大企业我们就要引领这个行业，在技术上我们就要做到超前。
值得一提的是我们在推广全面解决方案，目前有很多公司不具备这种能力。很多酒店要用单元机、多联机、热水机等多种机型，我们可以根据用户的实际使用情况把需要的设备全部设计进去。如果甲方要求都用一个品牌的话，那么就非美的莫属。
慧聪网：目前美的的市场销售方面贵公司有哪些骄人的业绩可以给我们介绍一下吗？
杨亚华：去年青岛有一个楼盘项目，开发商主动找到美的来给他们配送设备，经过去年冬天实验运行的考验，在零下8度的情况下机组运行状况良好。这个项目主要针对地暖与热水的配合，在此之前美的很早就计划把地暖推向热泵热水市场，所以早就开始从事这方面的开发和研究，所以当开发商参观工厂以后很快就决定使用美的的产品。这款产品也是我们要在北方市场主推的产品，青岛这个项目成功以后我们将在北方房地产市场进行大面积的复制。
我们服务过很多五星级酒店，例如佛山的环球国际酒店、儒家连锁店、锦江之星等等上海的大的连锁酒店基本上都用的是我们的产品。之所以连锁酒店会选择美的就是因为无论他们的酒店设在哪里我们都有经销商可以给他们服务。前不久我们还参加了在上海举行的全国酒店协会举办的“金枕头”奖的颁奖典礼，美的是主要的赞助单位之一。一共有五家赞助单位，第一个是奥迪，第二个是三星，第三个是美的……其余这四家企业都是世界五百强企业。当时公司logo公布以后连我们都很惊讶，当然也非常自豪。
慧聪网：在曾经走访的热泵企业中，有一位负责人曾经透露说，热泵这个行业没有绝对的品牌，对于这个问题您怎么看？
杨亚华：是的，确实是没有。但是美的是一个大的家用品牌，在家用领域的影响力非常大的。美的的广告可谓铺天盖地，在中国不知道美的的人非常少。在热泵行业，美的有300多个店面，再加上大规模的楼盘配送项目，如果在某一个地区做一个楼盘配送项目，在热泵领域的品牌价值提升不是用简单的广告推广能够达到的。作为楼盘配送来说，开发商对产品的可靠性要求非常高，而且后期的服务需求也是非常之大的，他们愿意选择大的、有技术背景的厂家，如果出了问题消费者可以直接跟厂家联系。虽然现在在热泵行业还没有一个绝对的品牌树立起来，但是我们有理由相信品牌的形象很快会树立起来。
慧聪网：我们知道美的在高调宣传家用机的同时其经销商的发展速度也是非常快的，那么美的在挑选经销商的时候有哪些要求吗？目前的经销商分布状况是怎样的？
杨亚华：我们当然对经销商有要求，首先一点是对方要认同美的文化；其次还有资金要求；还有对方当地的社会背景、有没有推广家用设备的能力和培育市场的能力，人员的配备等。
我们经销商的组成是多样的，有原来做其他品牌的经销商，他们我们开发的重点，因为这部分经销商已经有做热水机的经验，所以转换速度会很快；其次有原来做家电的经销商，对热水机的前景比较看好，而且敢于投入；接下来的就是其他行业的经销商。
我们的经销商现在覆盖长江以南所有地区，分一级代理商和二级分销商，我个人认为一个好的企业渠道是做“减法”而不是做“加法”。渠道的扩充包涵很多学问，发展太多并不是好事，在一个城市就一个一级代理商就可以了，这个一级代理商再开发新的店面或二级代理。例如宁波，我们仅设了一个一级代理商，他又开发了20多个代理商，以保证可以覆盖到整个宁波，在这种情况下我们不可能增加新的一级代理。是否增加代理是根据销量来决定的，如果一个地区的业务多到不能由一个代理商培养和服务到位，即达不到公司的销量要求，那么我们就会增加代理，反之则不增加。如果要把一个小的经销商培养成大的经销商，这种情况下就是做减法，针对不同地区有的会做“加法”有的会做“减法”，总的来说美的今年的经销商增长不会太快，这样也是为了给现在跟我们合作的经销商信心。
慧聪网：美的作为一个大的企业，贵公司的任何动作对热泵行业的企业来说都有压力，他们会非常关注美的的动作，那您能不能给我们透露一下美的近期的市场计划？
杨亚华：首先我们计划要在6月结束之前完成渠道的布局，现在正在紧锣密鼓的进行当中；7月份我们会在央视投放“一度电在家泡温泉”的广告；另外，家用机方面我们将在今年年底投放一个新的产品。我们3月16号启动“温泉行动”以来，现在正处于如火如荼的阶段，前期是“康泉”和“涌泉”，“逸泉”系列从6月才开始大规模的供货，我们将会加强易泉系列的推广。这些我们都是年初的时候已经规划好的，目前正在按部就班的一步一步实施。
