菲尔普森：以质量取胜 以服务赢得市场
编者按：菲尔普森(江门)新能源科技有限公司，是专业从事空气能热泵热水设备、空气能中央空调热水设备、太阳能空调等产品的研发、生产、销售的企业，公司全体员工全力为中国用户提供世界最先进的节能、安全、环保产品。2008年初的一场雪灾使得不少热泵产品完全瘫痪，更有企业因此而关门整顿，然而菲尔普森的热泵产品却可以傲立风雪，他们是如何做到的？公司是怎样一步步走来？又将有哪些经营计划？带着这些问题我网编辑采访到了菲尔普森（江门）新能源科技有限公司总经理罗球锐先生，让他跟我们分享一下成功经验。
菲尔普森（江门）新能源科技有限公司总经理罗球锐先生
点击此处查看全部新闻图片
慧聪网：我们听说贵公司的空气能热水器产品在众多厂家中脱颖而出，成功入驻广州白云国际机场，首先对贵公司的这一成就表示祝贺！能不能请您给我们分析一下为什么甲方会选择贵公司的产品呢？
罗球锐：事实上广州白云机场我们并没有投标，这是个标志性的工程，会有很多厂家和代理商投标，而且在选择我们之前已经有企业中标，但是在技术方案论证过程中经过甲方的考虑，中标公司在技术方面可能达不到使用要求，不知道通过什么途径甲方就与我们取得联系，通过多方了解最后决定选用我们生产的10匹机，一共6台，5月25日正式完工，而且目前调试已经完毕，运行正常。
白云机场工程比较有特点，热泵机组和水箱间管路达60米，这么远的距离把水循环给主机，而且产出的热水仍要达到设计温度（设计工况是0℃环境，冷水温度9.5℃，水箱热水温度不低于49℃），而且要求系统具备BAS监视功能（这在国内是首例）。所以我们在技术做到了新的突破。
慧聪网：刚刚我们也看到菲尔普森的工厂正在建设当中，能不能给我们简单介绍一下新厂的情况？
罗球锐：今年春天开始我们一直在建设新厂，八月份就可以完工并交付使用，厂房面积约有1万多平方米。我相信，那个时候这里将是全国热泵行业最大、最专业的生产基地。我们的工作人员会增加200到300人，除压缩机和大的部件我们不生产外，剩下的所有部件都计划纳入我们自己的产业链中。菲尔普森今年计划销售额将会达到1亿元。
慧聪网：现在菲尔普森可以说已经处于快速的发展阶段，但是我们听说贵公司在创业初期是比较艰苦的，能不能给我们讲讲你的创业经历？
罗球锐：确实是这样，公司自2004年创建一直到2005年我们都很艰苦，当时主要以销售家用机为主，机组很先进但是没有人敢尝试使用。因此我们就采取试运营的销售模式，免费给客户提供机组并安装，让客户看实际的机器运行状况自己做判断。装了机组以外还装上水表和电表，我的产品是不是好自己再怎么夸都没有用，要用实际数据说话，客户直到看到效果再给钱。除此以外，我们还在碧桂园等高档住宅区做活动，让人知道有空气的地方就有热水，
我们就是这样一步一步打下基础的、建立口碑的。那个时候菲尔普森的年收益才几十万，现在每月销售额是往年数倍之上。
创业初期公司在碧桂园举行展销活动
点击此处查看全部新闻图片
声明：本文属于慧聪暖通制冷网编辑原创稿件，任何网站、杂志等媒体如需转载请务必注明来源，违者必究！
慧聪网：我们知道贵公司一直在做出口贸易，那么菲尔普森国内外的销售情况是怎样的？请给我们简单介绍一下
罗球锐：我们公司是合资企业，香港设有总公司，国内外分开销售经营。我们供应到国内专门有一组机器进行生产，供应到国外的另有一组机器进行生产。但是总的来说以国内销售为主，目前国内与国外的销售总额比例约为6/4。
目前为止我们的产品已经出口到40多个国家和地区，有澳大利亚、菲律宾、新西兰、伊朗、印度、奥地利、英国等地。菲尔普森已经有几个需求量比较大的固定客户，新产品推出后出口量也会相应增加，但国外推广范围仍将以曾经有过合作的国家为主。
菲尔普森国内也有100多个销售点，主要以分公司、办事处、经销点为主，在浙江、云南、湖南、福建、广西等地都有分公司和办事处。我们的年销量以5倍的速度在增长。当然，这样的增长速度也是跟产品的不断创新有很大关系，我们一直坚持在原有产品的基础上持续开发新产品，以保证我们的稳定增长，今年的6、7月份我们的新产品就会研发出来。这个新产品的销售思路是先以出口为主，然后再根据国内情况研发新机组来满足国内市场。
需要说明的是，菲尔普森是专业生产热泵的厂家，我们从2004年筹备到现在一直没有改变过初衷，一直都是从专业角度去生产热泵产品。
慧聪网：我们了解到贵公司从事空气能热泵热水设备、空气能中央空调热水设备、太阳能空调等产品的研发、生产、销售，可以给我们简单介绍一下吗？那菲尔普森在这三大业务中比较侧重哪一部分？
罗球锐：我们主要有家用、商用和空调热水器。商用的就是中央供水，主要应用区域有学校、医院、工厂宿舍、宾馆、桑拿、沐足等大量使用热水的场所。我刚刚也说过，我们马上会研发出新的商用空调热水器，目前我们已经有2P的家用空调热水器，接下来会发展商用，即供热水又供冷气的热泵产品。在推出出口的新产品之后，大概在10月份，我们也会在国内开发出商用空调热水器。我们所有机型的款式和用材都不一样，包括我们的板金。板金，很多厂家都用得是冷轧板，我们用的是镀锌钢板，冷轧板时间一长很容易生锈,镀锌钢板即使掉了漆也不会生锈。
慧聪网：能不能给我们简要分析一下目前的热泵热水市场？跟传统热水器相比有哪些明显优势？
罗球锐：其实，国内热泵热水器的市场需求是很大的，严格说起来几十家、上百家企业也不能满足需求。但现在的情况是品牌很多，有3、4百个，可实际上，专业生产热泵热水器的厂家少之又少，而且有很多小企业想在这个产品比较火热的时候捞一些钱，并不是真正想把热泵行业发展起来。在国家没有标准去管理的时候很多人就混水摸鱼，买个空调去改装，用铝管、铁管铸铜来代替铜管，事实上这些方法在热泵行业里都是不对的，但是无良的经营者为了得到利润会不计后果的这样做。如果一个企业要做强做大的话，一定要把产品质量的门槛设高才有办法生存。相对来说菲尔普森除了产品质量要求严格以外，销售和售后也有一个监测系统做保障，一个零配件的发放、以旧换新、客户投诉等等都有监控。
在家用热泵热水器领域存在淡旺季之说，从第一年的8月份到第二年的2月份就是这类产品的旺季，但是三月到七月就是淡季，家用机的淡旺季可以达到5-10倍的差别。这个淡季就是要靠工程机来补充销售额，例如目前这个季节我们就是以工程机为主。
在国内，热水器行业老百姓曾经普遍使用的是一个是煤气热水器，一个是电热水器和太阳能热水器，因为这几种产品对于现在的国内家庭来说稍落后了一些，从环保节能角度考虑它们已经跟不上了，因为我国能源短缺，国家也一直在提倡节能、安全、环保产品，所以我们的产品符合了这三方面的要求，我相信以现在的趋势，很容易就能代理这几类产品。煤气热水器和电热水器都存在不安全的因素。太阳能热水器容易受阴雨天气的影响，而空气能热水器不存在这些缺点，所以其市场很大。
慧聪网：我们知道目前做热泵的企业非常多，而且贵公司的产品定位肯定是中高端，价格会相对较高吧?那么贵公司的产品凭借哪些优势在国内保持行业竞争力？
罗球锐：是的，我们的定位是中高端，我们也一直认为菲尔普森的产品就是高端的产品。我们不会关注行业内其他企业产品的价格，我只知道做好自己产品的质量。在技术上与同行之间的差距并不是很大，我们能够在热泵市场上占有一席之地首先跟我们的产品质量有关系，产品质量过硬很大程度上都取决于原材料的选择。我们的产品每一个螺丝采用的都是不锈钢，机器里面的风叶都是用铝合金，跟其他牌子用塑料和铁皮的效果是不一样的。我们可以保证，即使主机被腐蚀坏掉，里面的风叶都会是完好的。风叶的主要工作就是吸风，如果风排不好的话，那制热效果就会受到影响。我们产品的散热器选用传热效果最好的螺旋管；压缩机，采用美国谷轮；单是家用机承压水箱表面处理工艺而言，我们的单位造价是其它许多企业的几倍，为把好质量关，类似的供应商选择条件很多。众所周知，现在原料每天都在涨，铜管的价格更是以每两涨多少钱来计算，而我们用的都是上好的原材料，如果在原材料涨价的情况下还有企业能降价的话，那用户就要考虑它的品质是否可靠了。
我们对零配件的质量要求同样非常严格，如果不合格产品超过3%，我们就会马上停止对方供货，并取消其供货资格，一旦发现问题，所有的包括退回来的机组，维修和人工费用等损失都会由这个配件供应商来承担。即使是一颗小小的螺丝我们也是严格控制，不允许有生锈的情况。所以，在维护产品品质方面我们是不费余力，不计成本的。
我们不仅在产品制造方面严把质量关，在工程方面我们同样非常重视品牌形象，就方案设计、工程施工和配套产品的选配等环节而言均是一丝不苟，如循环泵这样的关键部件我们是指定要用“威乐”的，即使这些品牌的产品涨价我们也没有更换过，也不会把涨价压力强加给客户或者我们的经销商，我们只是以降低自己的利润来进行销售。
另一方面，在产品功能我们也延伸了很多，我们有低压、断水、断电等多种保护，在停水的情况下机器会自己显示故障，这样对机组可以起到一定保护作用。此外，我们的机器还申请了外观专利，它是用一种特殊的喷涂处理，磨砂面，怎么磨擦也不会花，外国客户比较容易接受我们的产品。
基于以上几方面，我们的产品价格才会比较贵，但是质量肯定比其他的热泵产品好，也换来了经销商和用户的信任，这也是我们最看重的。
目前在这个行业已经有很多人认可我们菲尔普森，有不少客户会指定使用我们的产品。很多全国各地的太阳能代理商要求代理我们的产品，其中一个太阳能公司，刚好中了一个标，就在深圳，但是甲方要求配菲尔普森热泵，购买了我们两台10匹机。我做热泵产品最大的安慰就是客户用了我们的机组感到方便，好用，也会介绍其他客户安装。
声明：本文属于慧聪暖通制冷网编辑原创稿件，任何网站、杂志等媒体如需转载请务必注明来源，违者必究！
慧聪网：去年的雪灾对很多热泵企业都是不小的打击，不知道贵公司的产品运行状况怎么样？
罗球锐：我们的产品最远可以销售到河北石家庄，而且运行状况很正常。今年通过走访湖南的经销商，了解到，这场雪灾是给菲尔普森做了一个活生生的广告。湖南属于重灾区，就像你说的，很多机组都瘫痪了，而就在这种情况下，即使我们安装在郴州的家用机和工程机不但没有瘫痪，运行状况还非常正常。因此，我们可以承诺“50年一遇的寒冷，仍是24小时源源不绝的55度水温享受温暖”。正是因为雪灾考验了我们的产品也给很多热泵企业不小的打击，事实上也让用户也加深了对我们产品的了解，同时增加了经销商对我们产品的信心。经过这件事以后，很多公司找我要做我们的经销商，包括广西等周边的省份客户都陆续要做我们的产品，公司业绩也有不小的攀升。
诚心诚意想做菲尔普森产品的经销商，我们会邀请他们来公司考察，以实际的生产状况展现我们的实力，一方面也可以进一步取得对方的信任。因为现在有很多公司都是作OEM，不是说他们的产品不好，但是从产品开发、质量保证、售后服务都跟不上。很多家电都比较好销售，热泵不是跟空调一样么？为什么这么难销售呢？凭我做销售很多年总结的经验得出，首先它的销售渠道不一样，不像电热水器和燃气热水器，它存在施工和人员配置的问题，所以即使家用机也不可能走国美或其他家电商场。
慧聪网：提起经销商我们就不免想问，要想做菲尔普森的经销商需要具备哪些条件或优势？贵公司又凭借什么来吸引经销商从而达到长期合作的呢？
罗球锐：我们挑选经销商条件是比较苛刻的。我们有一个标准，以前要有从事太阳能或相关热水器的厂商为首选，因为他们本身具备基本的安装维护知识；还有曾经作锅炉供热的公司，或者做过制冷的公司。如果说一个经销商没有任何相关经验，我们只有在没有选择的情况下才会考虑。但是无论是有没有热水器销售经验的经销商，一旦有合作意向经销商就要到我们公司进行免费的培训，安装和维修，还要组织安装和技术维修人员队伍，这样才能树立我们的形象和品牌。而且我们经销商要统一装修店面，工作人员有统一的工作服，这种形象同样利于品牌的推广。
公司在给经销商进行培训
点击此处查看全部新闻图片
从市场规划上给经销商一个保证，坚持价格统一，实行区域管理。我们比较注重区域性的保护，我们在一个城市就设一个点，避免经销商间冲突，这样也让经销商放心，这是实现长久合作的其中一个前提。
慧聪网：我们知道热泵是比较特别的行业，产品的安装也对机器的运行有重要的影响，因此它对服务的要求非常高，那菲尔普森是怎么完善服务的？
罗球锐：我们一直坚信：选择菲尔普森就是选择6星级的服务。所以我们的定位跟同行相比有些不同。产品质量再好，如果售后做不好那也生存不下来。销售做好，质量不过关也不行。所以这几方面都是环环相扣的。其实大部分企业都比较重视售后服务，为什么我们能够打出让客户享受6星级服务的口号？那是因为我们要求所有的工作人员，全天24小时候命，任何时候给菲尔普森打电话，我们都会在第一时间做出反应，马上出动。而不是2小时、4小时、8小时以后。此外我还要求服务人员注重礼貌、仪表仪态，要耐心解答问题。曾经有一件事情，一位老人由于错误操作导致机器停机，打电话过来咨询，我们的服务人员请她重新按一下开关，但是对方不懂，那我们就派人过去处理。所以从很小的细节我们都非常看重。我们就是这样以过硬产品的质量，优质周到的服务，赢得到老百姓的口碑，树立行业知名品牌。
慧聪网：在2008年，奥运来临之际，贵公司在企业推广方面有哪些计划？
罗球锐：今年开始我们会接一个OEM，是比较稳定的一个法国牌子。我们也在台湾作OEM。这是个很大的法国公司做电热水器的，他们购买了我们的机组后经过测试已经没有问题，准备在我们这里做OEM,目前每个月只能提供400到500台的机器，但是在我们搬迁到新工厂后产量会增加，供货也会增加。而且可能会考虑增加OEM，但是不会轻易给企业贴牌，因为我们的价格比较高，一方面我们要对经销商负责，另一方面也避免对菲尔普森产生不必要的负面影响。要问外国人为什么会选择菲尔普森的产品？我想就是因为他们看好我们产品的质量。让每家每户都可以享受到“自来”热水。
声明：本文属于慧聪暖通制冷网编辑原创稿件，任何网站、杂志等媒体如需转载请务必注明来源，违者必究！
