中山一本：以人为本，一诺千金
编者按：中山一本于2003年1月在中山市正式成立，其母公司LONTAN成立十多年来在国际上有着良好的声誉和口碑。作为较早在国内从事环保空调事业的企业，经过5年多的打拼，中山一本已经逐渐成熟，旗下的“朗田”产品也赢得了行业内的认可。中山一本是怎样一步一步走来的？靠什么来赢得市场占领先机？打造其网络销售渠道的思路是什么？带着这些疑问我网编辑走进中山一本采访到了该公司的副总经理廖恒勇先生。
访中山市一本电业有限公司副总经理廖恒勇先生
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慧聪网：我们了解到贵公司主要产品是环保空调，而且在业内很有知名度，可以和我们分享一下中山一本在环保空调领域之所以这么成功的秘诀么？
廖恒勇：中山一本是一家股份制企业，我们靠的是产品质量、技术开发、售后服务几方面来占有市场，我们所有的宣传都是通过客户口碑式的传递。我们始终把产品质量不断的开发新产品放在首位，这也是我们开发市场的法宝。中山一本是全国最早开发变频系列的企业，也是全球最早把变频器用于环保空调产品的企业。每年的十到十二月和第二年的一月份中山一本都会集中做产品开发，针对一年内产品在市场上销售或运行的问题进行改进，以及新产品的开发。我们敢说，我们的技术在这个行业是领先的。和产品质量同样受到重视的还有售后服务，我们承诺，客服人员在接到投诉电话以后中山本市4个小时内解决问题，省内8小时内解决问题。除此以外，我们还会对员工的工作和服务进行评估和加分、扣分。以这种方式加强管理、同时也是对员工的激励，也保证服务质量，得到客户的满意反馈。
慧聪网：据了解，国内运动系列著名企业“安踏”曾指定使用“朗田”的产品，这件事想必贵公司的员工都会为此为“朗田”而骄傲，能给我们介绍一下项目的情况吗？
廖恒勇：“安踏”的所有车间使用的都是我们的产品。当时有7、8家企业公开投标，“安踏”对产品的信任度、企业的收益、产品的质量、外观、价格等各项进行综合打分。经过了三次投标层层筛选，最后剩下两家企业，我们中山一本和东莞的一家企业。最后采用实际效果决定胜负，每个企业免费为“安踏”安装一个车间，谁的效果好、噪音低、安装整体外观整齐，谁就取胜。经过我们的员工和经销商的努力，最后“安踏”指定使用“朗田”的产品。并且“安踏”在生产规模不断扩大同时，对环保空调产品的需求也越来越多。开始的时候是我们竞标得来的，但之后的续单都是对方指定要求的。在此之后我们又做了几个比较大的项目，特步、乔丹、乐百氏、福建省的一个监狱工程等，广东一些大的加工企业都用“朗田”的产品。“安踏”的这个项目带来的后期市场反应还是非常好的，提高了“朗田”产品的信任度。例如刚刚提到的特步、乔丹，就是通过这个项目，这些企业觉得，“安踏”这么大的企业都会选择它，可见其产品的可靠，所以才会跟我们联系。还有“安踏”温州的几个客户来“安踏”开会，看到我们的产品他们想到，这个产品更适合温州当地的加工企业车间，所以也联系到我们。
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慧聪网：目前环保空调产品的国内市场状况是怎样的？
廖恒勇：我们开始进入这一领域的时候，市场非常冷漠，没有多少人知道环保空调产品，直到最近几年进入这一产业的企业越来越多，客户的认知度也在逐渐的提高。但是企业的增多不免要进行竞争，价格竞争就是不可避免的一方面，市场也因此越来越混乱，模仿品牌的现象也是屡见不鲜。我们曾经发现有仿照我们“朗田”品牌的企业，我们品牌是“朗田”，福建和浙江有企业给自己的产品取名为“浪田”，鱼目混珠，很多客户不知道，还以为是我们的产品。我们的产品质量口碑是很好的，客户都比较认可，某些企业取跟我们相似的名字就很容易顺水摸鱼从中利益。借此机会我们想提醒广大客户，请认清商标选购您想要的产品，不给假冒和仿造的品牌任何可乘之机，维护您的权益也同时维护我们的利益。
我们做了这么多年环保空调，今年是最困难的一年，第一是气候的原因，广东很少遇到现在的天气，长时间阴天空气湿度大，气温也没往年那么高，太阳的直晒时间也没那么长，每年的这个时候已经热得不行，而且太阳非常的晒，所以这点也影响到了环保空调的销售量。第二是因为业内的品牌过多，竞争加剧，市场越来越混乱，再加上消费者对产品的认知度不高，认为什么品牌的产品都差不多，一味追求价格便宜的产品，像“朗田”这样价格比较高的产品自然缺乏价格竞争力，很遗憾这些企业都没有尝试过使用我们的产品。还有一方面是劳动力成本的增加，会影响很多企业的效益，所以他们会考虑到暂缓对环境方面的投资。在众多品牌中，企业能够选择价格贵的“朗田”，对我们来说这种成就感和荣誉感是无法言表的。这时候我们就能深刻体会到，产品质量就是企业的生命。
慧聪网：国内竞争加剧的同时贵公司有没有调整销售思路进行出口？售后服务怎样实现？
廖恒勇：是的，从2006年下半年我们就开始了对外出口，经过07年一年的时间，我们的销售渠道逐渐成熟，08年已经走上正轨，有不少客户主动订购产品。对我们来说，出口弥补了国内的销量，现在每个月的出口量都很大，基本上可以占到50%。
我们出口欧洲比较多，“朗田”在希腊卖的是最好的。我们都知道欧洲对产品质量的要求是比较严格的，外国人对环保的意识要比国内的人强一些，而且国外很多地区温度在28度左右，不像国内这么热，这些地区用上我们的产品以后室内的环境是相当舒服的。我们中山一本在很早的时候就通过了欧洲的各项认证，而且我们会针对每个国家的工况和对产品的要求作匹配生产。我们的宗旨是：给与客户的就是最好的。我们宁愿在车间里多做几道检查工序也要保证给客户的产品质量。
在售后服务方面我们会根据出口的机器数量配送相应的零部件，做一些技术支持，这点国外客户比较认可，对我们的产品质量也是认同的。产品出口国外是对我们产品的一个提高，对公司内部的要求也推上一个更高的台阶。
慧聪网：我们知道，环保空调不能算是商用空调的主流产品，那么您是怎样看待环保空调的发展的？
廖恒勇：环保空调与家用空调和商用空调还是有很大区别的，而且他们的市场不太相同，跟他们相比环保空调的市场范围很小，主要应用于生产工厂。没有亏本的行业，只有亏本的产品，就看企业怎么做产品，怎样把握经营的方向，怎样制定做生意的原则。一个产品质量好并不是单纯的使用的原材料好制造出来的机器就好，当然我们首先会要求我们采购的所有原材料都是最好的，所有的设计都要符合国家的设计条例。在国内拿到产品安全认证的公司我们中山一本是第一家，可以说“朗田”的标准就是行业的标准，我们取得了先入为主的优势。但是要想产品实现量化还得进入家用市场才行，所以我们目前正在研究产品从工业到家用的转型。我们已经生产出针对北方一些火锅店、小规模的商铺及家庭的客厅的产品，目前正处于测试阶段。我们的整班人马都是从事家用空调出身，最短的也有八年时间，所以我们进入家用领域还是有一定优势的。
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慧聪网：我们知道贵公司的办事处分布到全国各地，能否给我们介绍一下分布情况？那有没有考虑在国内扩展经销商？
廖恒勇：我们主要走经销路线，企业如果想做大光靠自己做直销，力量非常有限，推广速度也会非常慢。就像人一只手有五个手指头一样，配合起来才能发挥最大的力量。我们的做法也是同理的，如果做直销，就是面对的终端客户，但是如果做网络，经销商就会源源不断的找下一个项目。我们所有的经销商客户就像我们的亲兄弟一样，我们也会跟所有的经销商讲，大家是战略合作伙伴。
我们开发市场每年都有计划，每个地区都有一个区级代理，旗下再发展二级代理商。例如东北我们有一家总代理，旗下有20多家分销商，对于工厂来说销售模式和网络管理每一个地区都有一个总代与本部联系沟通。这样保证价格不会混乱，也不会存在跨区域竞争。做空调就是做网络销售，我们的脚步就得遍布全中国，让更多的人享受到“朗田”产品的舒适。
广东是我们的大本营，从北往南有东北、新疆、陕西、山西、河北、天津、北京、江苏、浙江、上海、山东、珠三角地区等等地区，目前只有甘肃地区还属于我们未开发的市场，其余省份和地区都已经遍及到，特别是新疆地区，我们的口碑非常好。环保空调输送的是新鲜的空气，而且流通非常的快，新疆地区的自然条件帮了我们一把，在湿度比较小的地区制冷效果比有冷媒的空调还要好。
虽然我们已经建立好营销网络，但是并没有过多的时间管理它。建业容易巩固难，我们还要不断地筛选经销商，把忠实的经销商留住。例如江西有个经销商，他有一个特点，不看价钱只看产品质量。在江西，经他手下安装“朗田”的客户是需要排队申请的。我曾经参观过他们做的工程，发现所有工艺都作得很好，甚至比我们本部的员工作得都好。这位代理商曾告诉我说他要求他们每做一个项目就做到最好。第一年他做了两台机器，第二年做了七台机器，第三年就做了三百台，今年前5个月，他就已经完成了去年一年的量。这样的市场反应完全取决于他处事认真地态度，一丝不苟，才得到众多客户的认可，赢得市场的口碑。试想我们的经销商如果都能做到这个程度，“朗田”在激烈的竞争中赢得全国市场并不是难事。所以我们会把江西的这个经销商的做事风格讲给每一个经销商学习。
慧聪网：要想做中山一本的经销商需要具备哪些条件或优势？企业又是凭借哪些条件来吸引经销商的？
廖恒勇：我们挑选经销商首先一点是对方一定是全心全意要从事这一行业，又没有经济实力都是另外一回事。此外还要考察对方对产品有没有信心，是否懂得制冷的相关技术，曾经从事的行业要跟我们有一定的相关性，是否在当地有一定的社会能力等等，我们是从这几方面进行挑选的。具备社会能力的经销商可以实现产品的迅速推广，如果找一个完全不懂产品和市场的人去推广产品，不可避免的会在当地走很多弯路，当他做起来的时候，也许最佳的开发市场的时间已经过去了。所以我们选择经销商是很谨慎的，宁缺勿滥，我们宁愿某一地区空白，也不会随便挑选经销商。
被我们选定的经销商我们会对其进行一系列的技术培训，包括整机、部件，安装、使用等等我们都会做培训，以保证他们的专业性和安装，服务能力。
我们吸引经销商的重要一点也是我们公司的经营理念：“以人为本，一诺千金”，这是我们对所有经销商和所有供应商的承诺。我的办公室就挂着一个锦旗，上面写着“诚信”两个大字，是江苏的一个经销商在当地做好的给我们送来的。当他看到我们是如此年轻的团队由衷的发出感慨，“想不到你们这么重诚信，这么讲求原则”。我们觉得年轻人走的路还很长，一定要脚踏实地的走，所以在培训所有经销商，公司内部所有员工的时候都是本着一人为本的原则。
慧聪网：在2008年，奥运来临之际，贵公司在企业推广方面有哪些计划？
廖恒勇：中山一本接下来的工作重心将是发展出口和北方市场。国内准备两条腿走路，一方面是继续挺进工业领域，另一方面我们会不断尝试家用机的推广。因为我们看到了北方市场的发展前景，而且国外的小机市场潜力也是非常大。我们会根据市场调查来调整产品的开发，实现产品的多元化。此外，我们还在进行新工厂的建设工作，新厂竣工以后生产量将扩大到现在的三倍，那个时候我们会更迅速的为更多的客户服务。
慧聪网：感谢您接受我们的采访，预祝贵公司新厂筹建顺利！
廖恒勇：谢谢！
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