天舒：家用热泵热水器如何提升市场份额
热泵热水器如何提升市场份额
记者：目前热泵热水器的市场份额有多大？未来会在热水器市场中占有什么样的地位？
王总：从热泵行业来讲，现在谈市场份额还为时早了一些。代理商、消费者对其了解的都很少，占有率也非常低，消费者对热泵热水器还比较陌生。太阳能、电热水器、燃气热水器的都形成了很稳固的地位，这些对热泵热水器来讲，都是一个挑战。
但我认为，今后这种热水器在高端用户中会占有主要的地位。所谓的高端用户，是指那些住房条件好，收入高，热水使用量大的中高层次的家庭。在发达国家中，卫浴是一个很重要的场所。在那里，会有DVD、电视、音响等，把卫浴看成一个工作之余放松心情和减轻压力的一个空间，泡在讲究的浴缸中，浸在温润的热水里，成为他们的一种习惯。中国人目前绝大多数还是拿洗澡当成一件任务去完成，还没有上升到一种精神上享受的境界。这样，不需要大量的热水，热泵热水器的优势也就显示不出来。但，事实上，中国已经有部分家庭开始走向这个行列，开始追求生活的品质。随着家庭热水需求量的逐步增大，热泵热水器这个产品肯定是在不断地上升，这也正是热泵热水器的市场前景所在。
记者：热泵热水器一般通过什么渠道销售比较合适？各渠道的销售状况有何差异？
王总：热泵热水器我认为准确的叫法应该是空气源热水器。从获取能源的角度上来讲，太阳能热水器主要以太阳能为能源获得方式，电热水器主要是电能，燃气热水器主要是燃气能。那么，热泵主要是从空气中获得能量，所以我认为它应该与其它三种热水器是并列的，称之为空气源热水器更为准确。
总体上，这种产品还是应该属于一个家电产品，而不是太阳能产品。按传统的销售模式来讲，应该进入到大卖场去经营。但是，如果那样企业肯定要死定了。拿南京苏宁来讲，热泵热水器这样的产品进场费要20万，每月还有5000元的场地费，而且还有10～20的扣点。从目前来看，热泵热水器也不可能形成规模销售，得不到相应的回报，对于热泵的企业来讲，对于热泵这样的新兴产品是根本无法操作的。
反而，通过太阳能热水器这些年来形成的网络，门槛低，企业不惜余力的去推，可能效果会更明显一些。现在，有很多的热泵热水器经销商以前都是经销太阳能热水器的。他们有一定的网络的基础。这种模式直接面向客户，直接深入小区，对热泵这样的新产品更有效。负面的因素则在于，他们往往要求的利润比较高，容易使经销商们产生卖一个赚一个的心理，急功近利，对行业的整体发展影响不利。
从渠道上，更多的是通过建材渠道。房地产渠道表面上看是一种大团购，但一合作起来，问题也很多，付款条件，资金方面都不尽人意。而且，现在很多楼盘的空置率比较高。周期拉得比较长。看上长去是200户300户的，但有的从开盘到销售要几年的时间，企业也拖不起这个时间。我们还是倾向于把产品直销，找准主要顾客群，有针对性的开发比较合适市场的现阶段的操作。
记者：热泵热水器应该说是从工程机开始启动销售的。从去年开始，企业开始向民用化方向发展。您怎样看待这两个市场？
王总：目前，行业中工程机则相对要好一些。民用产品这一块都走的相对比较艰难。江苏的天舒、山东的贝尔等都开始放弃民用化这一块的销售，专攻工程。但我们会坚持小型化这一块的市场。这也是缘于我们的出发点不同的原因。热泵热水器行业多是一些民企投资，他们就是要通过产品获得经济利益的回报。锦江热泵热水器所属的锦江集团，是全国著名的垃圾发电厂。到2004年年底，已实现上百亿的销售额。之所以要投资热泵热水器，也是企业要向更深入的环保节能方向发展的需要。而且定位在民用化家电产品，也是旨在能够以此进一步提高集团的知名度，我们还是很看好这一块的市场前景，而且这也是我们的优势。我们定位于是专业的民用化热泵热水器生产企业。产品的饱满度较好，产品系列比较丰富，容积从80～300升都能够提供。在外观工艺上，也采用了烤漆、流线型等时尚的设计，争取到更层次的满足用户的需求。我认为，热泵作为一个新兴的产品，更应该以品质作为开拓市场的基础。我们用什么来吸引经销商？凭什么从别人的手中夺取经销商？品质才是唯一制胜的道路。
记者：您认为热泵提高市场份额要需要注意哪些问题？
王总：目前，热泵热水器的销量还比较小，因此，需要的还是以比较大的利润作为生存的基础，不可能去拼销量。传统热水器都是依靠量，价格可以低一些。但热泵热水器如果一开始就低价销售，肯定很多企业都接受不了，百分百的都要亏损。
现在，行业有个误区，可能是因为很多热泵热水器经销商与太阳能热水器的经销商重合的原因，往往会采用太阳能热水器的模式去经销热泵热水器。事实上，热泵热水器与太阳能热水器是两种不同的目标顾客群。热泵热水器应该归类为一种高档热水器。热泵热水器的顾客群应该是那些生活条件比较好的，如公务员、公司领导、白领等层次较高的人群。而购买太阳能热水器的群体还多数是那些农村、城镇中收入比较低，期望通过使用太阳能热水器来降低使用费用的群体，很少人想到是因为要为国家节能环保等去使用它。这样，用太阳能热水器的模式去经销热泵热水器，就产生了销售对象埋怨价格高的情况。价格高了，顾客群买不起，价格低了，企业又无法操作。从我们自己来看，湖南、江西的经销商做的都比较好，主要的经验都是销售销售对象把握得比较准。
热泵热水器的发展来讲，最关键要注意的一点是，不要走到太阳能的老路上去。从太阳能热水器行业来讲，行业中个体小企业占有了大多数的市场份额。皇明、华扬等高端品牌其实总体上在行业中占的比重很少。太阳能市场很大，但市场做大了，品牌并没有做强。行业发展还不能说健康。
热泵热水器的定位就是要巅覆传统热水器。这也是海尔、美的等大传统的热水器企业到目前都还没有进入这个市场的原因。但我想，这一市场将来肯定会有大企业涉足。对于我们这些涉足较早的专业化企业来讲，希望有更多的企业来共同拓开这个市场。那么，热泵市场会得到更快的启动。
