德舜：强调系统服务概念 建立网络营销模式
【慧聪暖通制冷网】：德舜于1993年创立,是环保节能中央空调系统的专业制造商、合同能源管理EMCo专业服务商.多年来，德舜始终专注于中央空调事业，为用户提供专业的产品和服务,其销售网络已经延伸至南美洲、英国、西班牙、法国、加勒比海等地区。据了解，德舜的CEO一直都在海外学习和工作，他是否把西方的经营管理方式带到了公司？构成了现在怎样的运行体制？德舜又是如何能够成功的打入国际市场，建立国际销售网络的？带着这些疑问，我们采访到了德舜国际有限公司总裁蔡劲涛先生，请他为我们一一解答。
慧聪网：我们了解到贵公司主要经营国外市场，而涉及国内市场的比较少，可以给我们介绍一 下原因吗？
蔡劲涛：德舜致力于开拓国际市场，主要因为国内价格因素占主导，而不是产品的质量和节能的效果。长期以来，德舜产品一直致力于高端的产品质量和节能效果，价格竞争不是德舜的优势项目。相对来说国外就大不相同，国外市场已经发展比较成熟，而且相对于价格他们更重视产品质量和节能效果。除此以外，很多国外的政府会支持节能减排项目，西欧一些国家会负担40%的项目金额。而且不光是项目投资，在之后的运行缴费上政府也会给与相应的优惠。
慧聪网：我们听说德舜曾经拿到过一个不小的单，就是某连锁酒店的所有中央空调项目。请给我们简单讲讲取得这个项目的过程好吗？德舜是凭借什么而赢得甲方认可的？
蔡劲涛：这是一个法国的连锁酒店。我们正在牙买加洽谈加勒比海地区最大的酒店集团。这个集团比较有特点，所有的酒店都建在岛屿上。该酒店一直用的是其他品牌的中央空调机组。南美占据市场份额比较大的是美国的品牌，用户使用我们的机组以后，节能效果相当明显。在当地我们已经做了几个大项目，已经建立了整个安装、售后系统。这也跟我们的经营理念有关系，我们不仅仅是卖产品，而是卖一种服务，给每一个客人提供量身定做的空调系统,我们的经营模式已经被当地的客户认可。凭借这些优势我们也成功打入南美市场，更值得骄傲的是我们是第一个打入了南美市场的中国品牌。
慧聪网：我们怎么理解您刚刚提到的卖“服务”？
蔡劲涛：目前市场上的国际和国内生产商只卖产品，机器怎样安装他们并不过问，配多少机组完全靠设计院设计数量安装。设计院设计的空调系统大都是按最大工况来进行设计的，例如，设计院设计一个酒店，会按照酒店的最大面积来选择空调系统，但是实际来说，酒店不可能是完全满人，如果餐厅满的时候，房间大多数是空的，如果房间满了那么游戏、会议、餐厅等场所肯定是没有人的，所以实际使用的面积也就是最大面积的25—50%。也就是说，实际使用的机组完全不用像设计图纸里那么多。只卖产品的公司在其产品出现问题的时候，客户会遇到工程商与生产商之间“踢皮球”的现象。所以我们强调的我们的服务理念，一旦我们接手了一个项目，那么该项目的整个制冷系统都是由我们来设计，我们有一个很详细的跟客户沟通，包括人流情况、房间使用情况，甚至经营者的思路等，我们会逐个进行分析，然后进行设计。设计好以后得到用户的认可，然后签合同，我们才开始生产配套的机器。我们的服务是贯穿项目从始至终的，从项目开始提供解决方案，到生产相应的机组，安装、维护机组。制冷展以后有很多国外的公司例如伊朗、中东等地区的客户找到我们，都要我们提供服务。
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慧聪网：既然有那么多的国外项目，那么贵公司怎样保证这些项目的施工质量和售后服务的？
蔡劲涛：我们会成立区域性的安装、服务团队，并且还是会派一至两个经我们专业培训的中国工程师到当地指导工作、安装、培训等等。此外我们还在每个地区设一个中央仓库和维修服务中心，以解决零配件的问题。在菲律宾我们已经有一个非常完整的团队，主要负责菲律宾本地、新加坡、马来西亚等地区的安装和服务。欧洲地区我们把服务机构建立在了英国，今年开发克罗地亚、斯洛文尼亚以配合东欧市场，6月份我们的团队已经去沟通了仓库的设置情况。选择这两个地区是因为我们看到这个市场有很大的发展潜力，这里有很长一段海岸线，可以建立很多酒店，写字楼，对于中央空调主机企业来说这就是不错的商机。南美地区我们在牙买加设立了区域总部。
我的最终营销思路是要建设一个全球网络，我个人认为带领一个企业发展必须眼光看得远，思路放得开,现在我们的中央空调产品受欢迎，但是十年、二十年以后可能就会今非昔比，到那个时候你会发现，最有价值的不是产品，而是公司的品牌和长年所构建的网络。只要有这两样，卖任何产品都能很快大规模的打入市场。
慧聪网：贵公司在全球设立了那么多的服务机构，每个机构都会派中国的技术人员作支持，那么贵公司的人才需求量一定很大，那么您是怎样保证人才数量和进行人才储备的？
蔡劲涛：我们在菲律宾建立服务机构已经有七八年的时间，从一开始就培养一批人才，一直在国外进行实践锻炼，7、8年的时间他们已经非常成熟。然后再把这些人才派到其他国外机构。进入我们公司的技术人员不见得文化水平很高，但是一定是非常吃苦。现在由于我们的增长速度很快，所以不可能像以前一样培养那么久再派到国外，经过一段时间的培训就要被送出去。现在人才很难找，会英文的不懂空调，懂空调的不懂英文，都懂的又怕辛苦不愿意做。
慧聪网：贵公司既然做过那么多的国外项目，那么就您感觉，西方的中央空调市场形势与国内有什么不同？
蔡劲涛：我们国家的建筑总量现在是占到世界的80%，有很大的市场空间。但是关键在于国内整个的市场规则、企业信誉度。这方面是国内企业非常缺乏的。国内的项目分阶段付款，而且在最后还要留保证金。国外的公司会给我们100%的费用，国外这方面比较成熟。国外消费理智。现在国内外销售比例基本持平，计划加大国外市场的发展步伐，国内的市场也会按照计划布署。
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慧聪网：我们还听说贵公司的经营模式比较有特色，主要是做工程为主，能给我们简单介绍一下吗？
蔡劲涛：我们曾经免费给酒店或者企业做合同能源管理工程，条件是要得到他们每年因我们的机组节省下来的费用。但是这种投资比较大，有的有三四百万，有的甚至更高上千万，然而这种模式的弊端是资金回收的速度很慢，而且目前也出现了企业不愿意返还每月节省下来的费用，降低了我们对客户的信任度，所以虽然很多公司很乐意接受这种合作方式，但是我们已经暂缓了这种合作方式。经过这些年的推广和实际证明，我已经不需要浪费庞大的资源来向客户证明我的节能效果。
慧聪网：我们知道您长期在国外，思想上比较西化，有没有把国外先进的思想、文化等方面渗透到德舜的经营管理上面？
蔡劲涛：是，很有可能我们公司西化的做事风格比较容易被国外企业所接受。我在新加坡生活了八年，曾经主管新加坡的国家数字广播系统建立，开发了传输中文的数字广播软件。然后回到香港在投资公司工作，主要从事收购、重组及上市工作。当然我会把国外的一些理念融入到公司管理当中去。我会在下达任务的时候讲清楚客户情况，但是项目怎么做这个空间留给员工去发挥，我当然有我的思路，但是每个人的方法不同，也许他们会比我的想法还好，如果他在工作中遇到困难找到我，那我会尽力为他们提供意见。我认为对待员工必须做到以人为本，张弛有度，尽最大可能发挥每一个人的思维和长处，支持言论自由，每位员工都可以跟据公司的制度和渠道反映意见，所有的决定都是以公司的最大利益为出发点。
慧聪网：贵公司挑选合作伙伴的条件是什么？
蔡劲涛：首先对方要认同我们的服务理念；第二要愿意配合我们成立区域服务团队。我们销售的不是一个单一产品，而是一个系统，因此需要配备经过我们专业培训的安装和售后服务工程人员、销售人员等。我们本部提供整体方案设计，当地的服务团队根据方案来严格施工，只有这样才能保证我们系统地质量。此外我们还要考察对方在当地的营销网络。南美的这个合作伙伴就有一个很成功的营销队伍和销售网络。
慧聪网：接下来贵公司将有哪些发展计划？如何帮助政府在国内推广节能产业？
蔡劲涛：我们计划加大国外市场的发展步伐，完善营销网络，但是国内的市场也会按照计划布署。首先我们会在国内市场复制公司在国外的销售模式，即建立销售网络。今年或明年我们会主导一个比较大的项目，一个集中央供冷和中央空调的废水处理项目，然后用处理的废水来供暖和供热水。
推广节能要在教育国民的同时争取政府的帮助，然后由企业把节能环保的概念推广到社会。我们是建立在社会责任的基础上来合作，而不是建立在利益基础上，希望德舜能够为我国的节能事业贡献些许力量。
慧聪网：谢谢您接受我们的采访。
蔡劲涛：谢谢。
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