华安达：“附加价值”赢得客户信赖
【慧聪暖通制冷网】：华安达是进口压缩机专业销售公司，并且从1996年公司成立以来一直仅选择意大利莱富康和美国艾默生的谷轮压缩机产品，并分别取得了中国地区的总代理和中国大陆地区唯一指定代理商的代理资格，华安达在业内享有较高的声望。在十几年里主动找华安达代理压缩机产品的企业想必不是少数，但是为什么他仅“衷情”于莱富康和谷轮两个品牌？他们相互间又是怎样达成相互的信任？华安达所代理的压缩机产品将来有什么发展方向？就以上一些问题，广州市华安达实业有限公司总裁丘育华先生耐心地给我们作了详细解答。
广州市华安达实业有限公司总裁丘育华先生
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慧聪网：我们了解到贵公司主要代理谷轮和莱富康压缩机这两种产品，没有其他的品牌了吗？为什么只选择这两家的产品代理呢？
丘育华：我们是从1996年底开始代理谷轮压缩机，97年初正式成为谷轮的代理商，从那个时候代理谷轮压缩机开始至今就一直没有改变。在这期间有很多压缩机生产商找过我们，要我们做其代理，其中最大的一个是谷轮的竞争对手丹佛斯，旗下的美优乐属于冷冻领域的，百福马属于空调领域。但是我们觉得能够做好一至两个品牌已经可以了，这么做的同时也体现了我们对品牌的忠诚度。我本人也是一直看好谷轮压缩机的品牌和价值。谷轮压缩机在冷冻行业是值得信赖的，因为其产品无论是COP值、质量稳定性还是客户的口碑都有相当不错的评价。所以我们会一如既往的做好这个品牌。
正如你们了解到的，我们代理的另外一个品牌是意大利品牌莱富康螺杆压缩机，因为这类产品与谷轮压缩机在使用范围并不冲突，它具有更大的马力。谷轮压缩机生产的空调压缩机最大的匹数只能服务到30P，30P以上的产品我们自然想要覆盖到，所以就选择了莱富康压缩机。它是从40P开始到390P都可以覆盖的螺杆压缩机。同样的，很多螺杆压缩机的企业也找过我们，我们也曾想过代理其他品牌，但是出于某些原因最后还是没有达成合作，麦克维尔中国区的负责人也曾找过我，希望我们能够代理他们的J&EHall螺杆压缩机，但是我最后还是坚持代理莱富康。现在看来我们当初的选择还是对的。
但是与这两个品牌的企业合作也不是一帆风顺的，在合作过程之中也有不同意见，但是总体来说我们合作还是非常愉快的。众所周知，艾默生是全球500强的企业，他们的管理和经验是我们学习的楷模。他们曾经出过一本专门介绍管理的书籍，我也从这本书里面学到很多东西。这里面有我们作为代理的座右铭，我们的管理里面实际上涵盖了艾默生的文化，我们做了十多年的代理，也确实从他那里学到很多有益东西。
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慧聪网：我们知道国外企业，尤其是大企业挑选代理商是非常严格的，贵公司是凭借哪些优势得到莱富康产品在中国地区的总代理权和取得美国艾默生（EMERSON）环境优化技术公司产品中国大陆地区唯一指定代理商的？
丘育华：艾默生在国内的代理商有50家以上（主要是做冷冻市场），但是都要通过我们这里才能卖给其他的代理商。所有的进口的产品，不管是比利时、美国、泰国、爱尔兰等国家制造的压缩机产品都是经我们进入国内市场。这也是艾默生对我们的信任，也是通过十年以上的合作奠定的基础。最初的时候他们也不是只给我们一家代理权，国内同时有两家到三家，但是近几年艾默生看到我们在市场上以诚信作为企业的第一宗旨和制定持续发展的长远目标和战略，通过长时间的合作了解我们的风格和企业文化，也比较适合艾默生整个销售理念，我们整个销售团队、售前售后服务，以及诚信态度都得到对方的认可。在市场上我们从来不以拼价格为导向，因为我们不只是卖产品，更多的是给客户带来附加价值，这也是我们销售最终的宗旨。艾默生与我们这么多年合作下来，觉得我们是值得尊重也值得长久合作的企业，所以才决定把大陆进口产品唯一指定代理资格交给我们。
慧聪网：根据我们曾经做过的采访得到过这样的信息，国内的压缩机产品怎么也达不到国外的质量和标准，对于这一问题您怎么看？他们还要在哪些方面做出努力？
丘育华：我本人也是中国人，我也希望我们民族自主品牌的压缩机能够达到市场的需求。压缩机在整个中央空调里面是一个核心技术产品，除中央空调领域以外，我认为国内的压缩机产品是能力生产的。压缩机其实早在十年前甚至更早的时候就有机构开始研发，但是在研发的资金方面、政府的支持，包括本身研发的团队等还是较为欠缺。
借此机会我也想把自己的体会交流一下，我曾经去过美国艾默生的总部，像这种全球500强国际化企业他们在研发方面投入的资金很大，有上百位研发工程师，专门从事研发未来5年甚至更长时间的产品，这一点试问我们的企业有这样做吗？今天艾默生能有这么稳定或还未曾开发出来和技术创新的产品，从它的研发团队就可以看出他们确实投入很多。并不是每开发出一个新产品他们就投放市场，他们会观察市场发展来选择投入新产品的时间。就像我刚才说的，今年我们重点推广EVI产品，这类产品很早以前就已经研发出来了，直到现在其他竞争对手仍是达不到这个水平，这样就可以看出产品的价值，它的竞争力明显就比同类产品要强很多。
当然我也认为中国的企业有能力可以做得更好，这不仅仅光依靠企业自己努力，作为政府、行业学会、行业高校技术人才等机构、个人都应该对压缩机产品重视起来。如果我们能聚集50个工程师来开发新的产品，凭中国人的智慧，相信我们有能力研发出一款压缩机能跟国际品牌抗衡。艾默生是全球500强企业，他有雄厚的资金，但是国内的企业很难独力实现这一远景，所以才离不开政府的支持和行业的指导。我个人认为，像这种项目是很值得我们政府去投资和引导相关机构、企业共同研发。
广州市有一个科学城，我知道里面有一个压缩机的研发基地，我会找广州市负责高新技术的徐市长，有没有可能政府拨一部分资金作为赞助。当然我一个人的力量是微薄的，企业也出一部分力量，有能力的人来与我们一同来参与，共同研发和努力。今年广州市拨给高新技术企业作技术研发的金额还是很大的。靠我个人的力量是有限的，还是靠大家一起倡议和支持这种动作和行为，并且持续的去做。我想总有一天，凭我们中国人的智慧和能力，我们自行设计、生产出来产品应不会比欧美、日本等发达国家的差，我非常有信心。虽然我们现在代理的两个都是国外的品牌，但是从内心来讲我真正的希望我们国人通过自身努力有自己的研发产品，能卖出自己国内的品牌，这才是我们实实在在要做的事情。迟早有一天会有MADEINCHINA的压缩机面向国内、外企业。
慧聪网：据了解，在热泵行业里很多企业都使用谷轮的压缩机，但是有些企业反应虽然它的性能可靠但是它并不是热泵专用的压缩机，而且国内目前也没有专供热泵的压缩机，是这样么？
丘育华：在热泵领域很多企业都用谷轮的压缩机，在市场占有一半以上的主导地位。企业还是相信谷轮的产品在稳定性方面比较突出。在国内热泵市场里面，中国的企业仅知道没有一款压缩机可以在恶劣的工况下正常运行，但是这是不确切的，实际上，艾默生已经有一款压缩机是针对热泵和热泵热水器开发出来的产品，目前欧美市场上已经出现，当然价格比较贵。我们也计划推广这类产品，这也要看艾默生计划什么时候把这类产品投产或推广到中国，也需要时间上的配合。不久的将来在中国市场会见到这种压缩机。我也希望能够尽快把热泵专用压缩机引进到中国市场。还是那句话，产品一定要研发和创新，不然就赶不上市场发展的潮流。
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慧聪网：刚刚你提到“附加价值”，可以给我们解释一下这四个字怎么理解吗？
丘育华：首先我们给客户带来的是好的产品，而且能给客户创造出来比别的产品更好的性价比和增值服务。恰恰艾默生的产品就具备这个优点，例如它的COP值要比对手的要高，质量更稳定。同样，我们在售前售后服务的过程中会走访中央空调企业，对他们整个产品进行把脉。在客户研发新产品的时候，我们和艾默生的工程师会到生产厂家与技术人员共同做研发或给出合理的建议和意见，使之做出来的产品在使用我们压缩机产品后可以达到更高的稳定性。还有最重要的一点：做生意要讲诚信和看长远持续发展目标。这些都是给客户带来的附加价值。
慧聪网：众多艾默生的忠实用户比较关心的问题就是接下来艾默生在华将会有什么推广动作？
丘育华：从去年开始，艾默生就比较关注冷冻市场，之前他们在空调市场投入比较多，从去年开始，艾默生的空调核心团队被大部分转移到冷冻领域。这两年我们可以看到，艾默生在冷冻方面投入了很大的人力、精力、物力、财力，同时对我们代理商的要求也更加严格，经常开展培训和辅导。
现在做生意大家都会把目光放长远，我们也看到很多目光短浅的代理商，或者OEM纷纷缩小或者倒闭，这也算是行业内的洗牌，而且我个人认为这种洗牌在一两年内还将继续。家用领域同样存在这一现象，目前家用空调领域仅剩下几个巨头：海尔、格力、美的，这三大巨头可以占到国内60-70%的市场份额，目前格力似乎排在第一位，美的的后劲势头很足。基本上前十名统领着绝大部分中国的家用空调市场。中央空调的格局会不会像家用空调的方向发展，这不是不可能，但是中央空调的制造跟家用空调有根本的区别。因为中央空调是根据每个地区不同而匹配的机型也不同。还有一些地区制定不同政策，这都会决定了中小型的中央空调厂有一定生存空间。民用的大的住宅、别墅等开始尝试使用户式空调或是家用中央空调，它的市场份额应该在每年都有明显的递增，至少是8%或者更多的递增。
根据国家近几年内推出的节能减排措施，包括生产许可证的要求都对中央空调产品的要求越来越严格。从2007年6月1日以后，对最低能效等级，包括中国质量监督局，对商用空调的企业有了更高的要求（在网上都有公布）。这恰恰跟艾默生的管理、文化、研发和将要推出的产品是吻合的。艾默生的压缩机在节能方面做得很好，可以达到一级能效标准。初次的投入可能会比较多，但是实际上在机组使用1到2年的时间已经就把当初的投资节省下来了。我们今年正准备推出艾默生的一类产品叫做EVI，这种压缩机针对更高的能效，用10P的压缩机能效和制冷量可以达到12P，针对制热它的COP值要比别的压缩机要高至少5%以上，这款压缩机的卖点还是很多的。当然它的成本也更高，但是从长远使用来讲，它可以提供给用户更多的附加价值。今后的方向我们就准备推广这款压缩机。
慧聪网：贵公司代理的压缩机产品都是从国外进口的，设备也比较精准，那么贵公司是怎样保证售后服务的？
丘育华：对于每一种工业机械或压缩机售后服务和维修都是不可避免的，在这方面，我们从客户反应方面我们做得比较及时，像一些中、大型企业对我们来讲是A类客户，我们能做到马上更换，然后再分析这个原因到底出于哪方。艾默生和莱富康每年都会对我们的员工进行培训。事实上，销售压缩机不仅仅是卖一种产品，还要有专业的技术培训，首先切入的是每个生产厂家的研发部门，只有得到他们的肯定后才会到采购部，或是他们的老板做最后决定。所以从专业性要求是比较严格的。我们在挑选每个地区的销售经理时，我们也比较注重这方面。
我们会对外表进行检验，经过十多年的合作我们也没有发现产品批量次的出现品质的问题，这也跟他们的产品质量的稳定性有关系，所以我们才这么坚定不移的只选择这两家企业。
慧聪网：目前贵公司在国内已经发展了多少家分销商？
丘育华：我们在每个地区都有分销商，我们的销售人员也会对这些分销商进行培训，包括请他们到艾默生或者集中起来进行培训。螺杆机我们没有找代理，因为它比较专业，也不是一般的代理商可以做到的，所以这部分我们没有开发。所以分销商我们只针对谷轮的产品，广州、上海、杭州、北京、山东等地都有，覆盖到全国，我们在北京和杭州分别有办事处。
慧聪网：接下来贵公司在企业推广和品牌建立方面有哪些计划么？
丘育华：下一步我们会跟莱富康有进一步的合作，现在莱富康的产品在上海已经有一个组装厂家，下一步可能会迁移到常州的技术开发区，我们现在正在谈合作，有可能会一起合资开发这个项目。接下来，明年会更多投入和发展谷轮的冷冻压缩机，因为国内这一领域也发展很快，当然中国的冷冻市场与欧美相比确实太大了，中国的空调市场与欧美的非常接近，除了压缩机以外甚至不逊于欧美的产品。下面我们要做得就是针对中国的冷冻市场，虽然目前中国在这方面比较落后，但是在未来的三年五年，会有很大的发展和改观。其实我们也看到这一点，所以会在新的冷冻年（今年10月）开始，会在冷冻方面投入更多的销售人员，空调的市场我们会巩固，保证客户的不流失，另一方面重点放在发展冷冻领域。
慧聪网：谢谢丘总您能接受我们的采访，通过采访使我们对华安达、压缩机产品和市场都有了进一步的了解，谢谢。
丘育华：谢谢你。
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