确正：从产品到系统集成 赢在专业
【慧聪暖通制冷网】:自2001年以来，空气能热泵热水器的队伍迅速壮大，由最初的十几家企业发展到现在的几百上千家。但是2008年初一场雪灾的洗劫给不少热泵企业沉重的打击，有些甚至悄悄退出热泵舞台，然而热泵热水器技术却在灾难中完善、成熟。几经波折之后，热泵市场风云变换，早期的热泵企业有很多已经被淘汰，然而佛山确正却依然在行业内非常活跃，保持着稳固地位，是他们的技术有哪些过人之处？还是采取何种市场战略赢得市场？企业怎样看待目前热泵热水器市场及未来的发展远景？带着这些疑问，慧聪网的编辑又一次走进了确正，采访到了销售总经理王继华先生。
佛山市确正冷热设备有限公司销售总经理王继华先生
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慧聪网：我们了解确正是国内最早做热泵的企业之一，您能给我们谈谈贵公司从开始到现在的产品的发展步伐和产品的应用状况吗？
王继华：确正首先开发的是空气源热泵，接着开发出水源热泵，然后开发出空气源、水源双源热泵。之所以开发水源热泵是因为我们发现很多地区都满足水源热泵的应用条件，只要有水源就有适合机器的运行条件。与空气源热泵相比，水源热泵的稳定性和效率会更高，因为水的温度波动范围比较小，而空气在一年当中温度的波动比较大，波动小的媒介对机器的稳定运行或者寿命都会有一定帮助，不用适应更宽广的温度变化范围，不用调整机器的压力和适应温度变化。就象汽车一样，如果以一个速度行驶的话会比经常踩刹车和油门的车机器内部损耗要小，寿命也就会更长。同样的道理，空气源热泵要适应40多度的高温，广东地区冬季要适应5度左右的气温，上海地区冬季要适应零度以下的气温，如此大的波动对机器的寿命影响比较大。然而对水源热泵来说，水的温度变化比较小，全年可能就有十几度的温差，如果利用江河湖海的流动水的话温差的幅度范围会更小。但是如果用地下水的话，水源的采集工程会比较复杂，包括前期勘测是否有足够的水源，使用这样的水源是否具备倒灌的条件等，前期要付出很多代价，取地下水要打井，因此还需要很多部门的审批，过程非常繁琐。
我们采用的是水源热泵跟空调的一种组合，因为中央空调有冷冻水和冷却水，冷却水是要把热量散掉，那么我们可以把水源热泵与空调机组连接，把这个热量利用起来。或者是跟冷冻水连接，冷冻水是低度的出水高度的回水，水源热泵同样可以把这个热量利用起来供热水。如果有水源热泵跟空气源热泵结合那么其节能效果会大很多。广东地区年平均气温在23度左右，如果用23度来测算空气源热泵的COP值的话，大概也就在4.0左右，如果是水源热泵，其温度有15度时，其COP也会达到4.0以上，比空气源热泵稍微高一点点，比空气源热泵还要节能50-60%左右。所以有中央空调的场所我们都会首推水源热泵技术。
水源热泵与中央空调组合是第一套方案，在有些空调不制冷的季节我们就会采用第二套方案，解决热源问题，所以就延伸出空气源、水源双源热泵。水源热泵不能用的时候就可以切换到空气源热泵上来，或者另外做一个小锅炉。
在华南地区我们主要推荐水源热泵，因为不使用空调的季节比较短，双源热泵里的空气源热泵的利用率不高，相对来说华东地区我们就会推荐双源热泵，因为那边的温度比较低的时候空气源热泵的利用率较高。
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慧聪网：我们发现确正的产品主要以水源热泵和空气源热泵为主，哪方面更侧重一点？
王继华：在我们面对客户的时候，我们并不是强调确正在行业里面做过很多年，产品很成熟，产品具有很多很多优点，这是我们接触客户到后期的时候才去强调产品的优势。我们是针对对方的项目提出一个合理的销售方案，这个方案是一个整体的供热工程方案，也可以叫做方案营销吧。
原来我们公司是主要销售空气源热泵，是我们的主打产品，现在我们比较侧重水源热泵。目前市场上部分客户不想用空气源热泵的话，当我们在接触这类客户的时候，特别是有中央空调设备的时候，我们会尽量推荐水源热泵。在整个项目过程中我们都会结合项目的特性，提供更合理的解决方案。
慧聪网：我们了解到贵公司在销售过程中推出“系统集成”概念，可以给我们解释一下怎么理解吗？
王继华：我们公司系统集成这个理念就是不只是单纯的宣传和销售产品。几乎我们所有的项目都不是只卖产品，而是做工程。我们销售的最大前提是工程，热泵是其中的一个部件，所以在销售过程中就非常重视产品的应用，我们也会对甲方的工程概况作一定的了解。针对工程我们会提供一个完整的设计方案，包括设备的选型、该工程整个系统管网的设计、连接。这就是我们所说的“系统集成”概念。
慧聪网：系统集成的优越性可以给我们介绍一下吗？
王继华：目前热泵行业参差不齐，差异很大，整个行业的技术水准也不是很高，那么它所反应出来的技术故障就会比较多，但是其中不乏有产品质量好的厂家。大家都说，热泵这个产品在华南应用是没问题的，即使是在冬季最冷的时候也能保持5-8摄氏度，很少有低于5度的时候，所以与内地相比，华南的温度还是很有优势的。但是在今年年初照样出现很多问题，很多项目反应没水供应，或是热水供应基本上就处于瘫痪状态。这个就不能完全归罪于产品的质量原因，这牵扯到工程设计、合理选型、合理设计。也就是说有一部分原因是产品在工程应用方面不科学不合理，从而导致行业的负面影响。
热泵行业的产品基本上都是由经销商来销售，从事热泵产品生产的企业来说，绝大多数厂家都是转型过来的，还有很多是跨行业转型。所以从专业角度来说，有相关工程经验的企业非常少，如果经销商的资历比较微弱的话，作为施工方他们的在这方面的经验就比较欠缺，所以导致这个产品在应用上都不是很合理。包括设计院的设计师们，他们对这类产品也不是很了解，在遇到新产品的时候往往他们也不知道该怎么设计，经常会有设计院把工程图纸给我们，让我们来帮忙来做图。如果是专业知识比较扎实的企业，那他们做出的方案应该不会有什么问题，如果是专业知识不是很丰富的企业那么他们的设计思路就直接影响到设计院的设计思路。这个行业需要定出一个规范来做参照和指导的。
慧聪网：我们知道今年年初的一场雪灾给热泵行业造成不小的影响，不少热泵产品处于瘫痪，也有企业因此而关门整顿。可以给我们分析一下造成这种结果的原因吗？
王继华：2008年初的一场雪灾对热泵商用机来说是一个打击，用户很多情况下不会考虑施工或是方案选型不对造成的机器运行不佳，更多的可能认为热泵产品质量有问题，所以在一定程度上肯定会影响到热泵产品的推广。在2003年-2004年初热泵刚刚进入市场推广阶段，当时的市场反应非常好，大家对热泵产品非常感兴趣，同时接受并采用的这类产品，2005年市场反而有一点冷静。就是因为经历了05年年初的冬天，市场反应出来很多问题，冬天化不了霜，机器不能正常工作，导致没有热水供应，所以05年热泵市场就处于冷静期。这就是工程应用不成功对行业造成一定程度的打击。后来慢慢的推广的人多了，工程也越来越多，热泵也处于一种上升阶段。今年年初的这一场雪灾，导致更多的工程出现了问题，对这个行业肯定会有一些影响，但是大的发展趋势还是不会改变。
慧聪网：那热泵企业应该怎样应对这场雪灾带来的负面影响？改变用户对行业的负面印象？
王继华：首先，从事这个行业的厂家或是经销商或是销售代表应该以客观的态度对待这类产品的应用，经过这个冬天，我想很多行业人士会对工程应用有更深入的理解。很多销售人员是顺着别的企业的思维，顺着设计院的思维来做，但是渐渐的他们也有一些深入的理解，如果每一个销售人员都能客观的看待这一问题，吸取这一教训的话，在对客户进行推广的时候不要过度夸张或夸大推广的话，应该会改变市场对行业的印象。除此之外，最主要的还是成功案例，我相信，像长菱、美的等企业他们都有在雪灾中的成功案例。成功的原因可能跟设计有关系，不成功的原因可能产品的选型和施工占很大因素，他们会从公司的工程案例总结出产生问题的根源。如果每个企业都能客观的对待产品的应用，我相信客户是能够相信和理解的。每一类产品都有它的缺点，热泵就是受环境、温度影响很严重，我们必须客观面对，尊重产品特性，科学销售，我相信还是会改变目前的局面的。
慧聪网：经过对很多热泵企业的走访，我们了解到，目前热泵市场非常混乱，OEM和“螺丝钉”企业扰乱了市场秩序，可以给我们谈谈您的理解吗？
王继华：市场总是要经历混乱期才能进入成熟期。刚刚你说的这种现象OEM和“螺丝钉”企业在热泵行业占了相当大的一个比例。对行业健康的发展来说是很大的阻力和影响。我认为应该有一些政府机构来出面或者一个行业机构出面整顿，同时也需要我们这些在行业里比较有影响力的企业达成团结合作。首先作为一个社会机构来说，标准的出台，热泵也被纳入到生产许可条例里面，对于那些制造能力比较差的企业，产品技术含量比较低的企业，有一定的约束和限制。但是企业在市场销售和市场推广过程中还没有重点强调标准和准入制度，还没有将行业相关的管理条例灌输给每一个客户灌输给市场。我个人曾经想过，这个行业竞争但是也需要合作，是否能够通过一个组织把符合国家标准的、具有生产许可证的企业组织起来团结起来，共同推动这个行业的发展，联合把热泵国家相关的条款、约束，在市场销售过程中推广给每一个客户，让每一个客户都明白他们在选择的时候也有据可依，这样的话对那些无证经营的企业肯定会有一些影响。大家都寻求一个对社会有利的产品，让其形成良性的循环和发展，让客户有一个正确的思路来辨别产品的优劣，不要一味的比价格。
慧聪网：有关热泵热水机产品的国家标准已于今年1月14日发布，并于5月1日正式实施。对于生产热泵热水机的企业来说，国家标准的出台对贵公司来说有着什么样的意义？
王继华：首先标准对产品的技术要求属于最基础的，可能是考虑到标准的出台会使从事这个行业的企业减少，企业的减少对整个行业的发展起不到推波助澜的作用，所以标准制定得并不是很高。但是这个标准多少会限制一些小企业的发展。
标准公布后，就是解决如何让企业符合标准执行的问题，也就是对企业产品进行监督，这就需要国家相应成立质量监督部门。我们的质量许可证也是由国家质量监督部门颁发的。还有监督部门的监管力度问题，如果力度大那么对这个行业多少会有一定规范作用。标准的制定是一个好的开端，说明政府开始重视并关注这个行业，开始加强对企业的监管。
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慧聪网：能不能给我们简要分析一下目前的热泵热水市场？分别就商用和家用进行分析。目前市场存在哪些问题？
王继华：如果从事家用机领域，那么企业在市场一定要有很强的品牌效应，对于确正来说，品牌效应不能跟美的同日而语，如果要建立这个品牌其投入的资本必然会很庞大，而且我们现有的资源跟美的等大公司相比还有一定差距。众所周知，今年美的高调进入家用热泵领域，据了解格力和海尔也在一直关注着这个行业的发展，等待时机成熟。家用机市场我们没有丝毫优势。所以我们不会大规模的涉足家用机领域，但是我们会进行这方面新产品的开发。我们正在开发两款新的家用机，但不会是我们的主打产品。
家用机须控制稳定性，作为一个企业来说家用机的维修比例绝对不能高，否则它的维修任务会相当庞大。增加冬天在低温情况下的控制，相对来说会复杂一些，但是控制系统相对于大企业要容易一些，因为他们曾经做过空调，有丰富的控制经验。目前热泵产品还是存在一些技术障碍，尤其是家用机。例如家用机的效率普遍要比工程机的要低，就压缩机来说，因为压缩机的效率不同就会影响到整个机组的效率，与大的工程机里面的螺杆机相比，家用机的节能性会略低。另外铜管传热也是一个问题，1P的家用机会涉及到冷媒，冷媒的热量跟水的热量进行交换的问题，很多都是采用铜管式的交换，一种方法是把铜管直接插到水箱里面，另一种方法是盘绕在水箱外侧。铜管放在水箱里面固然传热效果好，但是铜管非常容易被腐蚀，长期如此水箱寿命会有影响；如果将铜管盘绕在水箱外，虽然避免的腐蚀问题导热效果也会降低。
相对家用机来说工程机可以解决腐蚀的问题，冷凝器可以采用板式交换器。工程机对安装的位置没有太大的要求，低温情况下的正常运行，这也很容易保证。商用机一般提供给用水量比较大的场所，所以其节能效果会非常明显。每年的节能数据很直观，给企业带来的效益也很可观。目前广州很多酒店都已经改为热泵系统进行供热水，在广东地区这些企业最多三年可以收回成本。
慧聪网：有些人认为北方是很大的热泵市场，您是怎样看待这一问题的？
王继华：北方市场的潜力是有的，虽然不可能常年使用热泵产品但是一年中有大部分时间可以用。我们承诺零下8度以上确正的机组都可以正常工作，有时候还可以达到零下10度。按北京来说，一年当中零下五度以上的气温大概可以以十个月计算，如果在这十个月当中使用热泵，十个月的节能比例应该比广州十二个月的节能比例还大。曾经也有长江以北的客户打电话到我们公司，表达他们有安装热泵机组的愿望。热泵在北方还是有很强的利用价值的。但是我们没有重点开发这个市场，而且，不做的原因主要因为咱们中国人固有的观念，大多数人都想用一套设备来解决尽可能多的问题，例如溴化锂机组，既可以制冷也可以供暖，还可以供生活热水，所以一段时期溴化锂机组市场非常火爆。但是北方如果选择热泵，那么为了不影响冬季供热水就必须再配一套锅炉系统，对企业来说这个属于重复投资，投资成本就会上升，此外，应用管理也会增添一定难度，所以热泵的实际使用还是很有限的。
慧聪网：您怎样理解品牌对于一个企业来说的重要性，确正在品牌建设方面会有哪些动作？
王继华：品牌的市场效应对一个公司来说非常重要，特别是对专业知识不是很丰富的甲方来说，他们在选择的过程中会偏向于品牌。用户肯定会想，大公司的产品肯定不会差。但是在热泵的这个行业还没有绝对的品牌，虽然在行业里面大家认为确正做的不错，但是对于市场来说或是用户来说他们根本不知道确正，可能经过一些业务接触以后才有正面的判断。
美的是家电行业起家的，必须依靠品牌来支撑。但是像确正这样专业性的企业，在品牌的建设方面有一些想法但是投入的精力还是很有限的，在宣传方面的投入方向跟美的等大企业相比肯定是不一样的。确正主要还是靠工程业绩及行业内专业人士的认可，才能达到推广品牌的目的。所以我们的品牌发展步伐会稍微缓慢一些。我们并不适合在电视媒体上做宣传，只适合在专业杂志上作宣传，或是组织商业推广会，这样更有效果和价值。
慧聪网：感谢您接受我们的采访，此次拜访让我们丰富了很多行业现状，谢谢！
王继华：也谢谢你们。
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