长菱：主动占领商机 决策决定成败
频道推荐：2008暖通制冷行业股市盘点
【慧聪暖通制冷网】：长菱，一家专业研发新能源及生产高效节能、绿色环保产品的高新技术企业，在热泵行业已经打拼了十几个春秋，是国内较早进入热泵行业的企业之一。众所周知，热泵产业近几年在我国取得了突飞猛进的进展，然而2008年初的一场雪灾给不少的热泵企业不小的打击。经过时间的洗礼，早期的热泵企业有很多已经被淘汰，然而长菱的地位却能依然稳固发展，他们是怎么做到的？他们又是怎样分析国内热泵市场的？带着这些问题我网编辑来到长菱，采访到了长菱公司营销部部长何志乾先生，请他和大家分享一下长菱的成功经验。
长菱营销部部长何志乾先生
点击此处查看全部新闻图片
慧聪网：我们了解到长菱是国内最早做热泵的企业之一，请您给我们谈谈长菱从开始到现在的发展步伐吗？
何志乾：长菱是从2002年开始研发热泵热水器产品，2003年之前主要做一些OEM业务，当时与我们合作的企业有一些热泵行业的知名企业。我们真正把属于自己“长菱”品牌的热泵产品推向市场是2004年，当年热泵产品的市场销售量还不是很大。直到05年、06年，随着热泵产业逐渐兴旺起来，长菱热泵产业的年产值也翻了好几番并牢牢占据着热泵市场主要份额。
慧聪网：我们发现长菱开始做商用热泵产品比较多，但最近一两年重心比较偏重在家用热泵上的，这是什么原因可以给我们讲讲吗？
何志乾：长菱近几年确实是加大了发展家用热泵市场的力度。从产品销售数量上来讲家用机是现在商用机的3～4倍，但从销售额来说两者差不多。
基本上很多热泵企业最早都是从事商用热泵生产的，例如确正也是佛山地区一家从事热泵行业的企业。目前虽然从事热泵行业的企业很多，但是产品做得好、受到广大经销商和消费者认可的品牌并不多。热泵产品的工程量在增加，但是热泵厂家个数增长的速度比工程市场增长的比例更高。众多企业的快速进入热泵行业不免会涌现良莠不齐的情况，出现产品粗制滥造、企业对用户不负责任的现象，在一定程度上扰乱了市场秩序、阻碍了热泵市场良性快速发展的进程；今年年初的雪灾对热泵行业是一个严峻的考验，对部分技术不够硬的制造企业来说是一个极大的打击，技术不过关是原因之一，此外一些经销商施工经验不足也有一定关系。长菱热泵经过多年发展，已经积累了丰富经验和深厚的技术沉淀，顺利通过2008年初的雪灾考验，市场上大量产品的运行情况正常、在雪天体验出了顽强的工作表现，也为今年的销售打下良好的基础。就目前来说，商用机的市场表现比较乱，举个例子来说，北京理工大学珠海分校的商用机应用长菱热泵机组，运行效果良好。其周边有一些学校也采用其它品牌的热泵产品，运行效果较差，导致校方意见很大，后续工程不再接受其它热泵产品，因为他们已经不认可热泵这个产品。
声明：本文属于慧聪暖通制冷网编辑原创稿件，任何网站、杂志等媒体如需转载请务必注明来源，违者必究！
2004年长菱开始进行家用机生产、销售，当时发展步伐并不大，那时候保温水箱还需要外购，直到05年才开始自主生产保温承压水箱。早期一些从事热泵行业的企业，因为没周密考虑主机配置、水箱质量和产品应用的问题，加之宣传过头，使消费者对热泵热水器这种新产品的期望值比较高，结果冬天出现大量问题，导致某些企业的家用机全军覆没、彻底退出热泵家用机市场，厂家和消费者都蒙受巨大损失。当时热泵产品技术还不是十分成熟，低温运行、化霜等技术还有待提高，所以应用效果并不是十分理想。长菱公司为了解决一些问题又花费巨资在原有空调焓差室的基础上又专门修建一个热泵家用机实验室和一个热泵商用机实验室，进行产品的低温试验、验证产品的运行效果，以提高技术来完善产品。由于实验室的建立需要大量的资金投入、运行费用相当高昂，目前一些热泵企业并不愿意花巨资来投建热泵实验室，所以在产品的技术和性能上相对来说把握得不是很到位。
慧聪网：长菱的家用机是怎样做起来的，经历过什么波折才取得了目前的成就？
何志乾：由于我国幅员辽阔，各个地区的水质比较复杂，有的地区使用地下水、水质较硬，有些沿海地区水中含碱量比较高，传统的水箱导热铜管直接接入到水箱里面，这样就会出现一些问题，例如铜管容易结水垢，一旦结水垢就会影响传热效率；还有铜管长期浸泡在水中，就会被水逐渐腐蚀，铜管直接连接着压缩机，一旦铜管被腐蚀、穿孔，水马上会进入压缩机，机器肯定会被烧毁，后果不堪设想。长菱经过技术攻关、反复试验，成功研发出了外置盘管水箱，已经解决了这项技术难题。我们通常是这样发现问题并改进的。比如我们会换购一些最早出厂、使用的产品进行解剖，看看铜管的磨损程度和设备的应用情况。当看到内置铜管腐蚀现象严重、制热效率下降明显时，我们就开始全力进行技术革命。现在长菱热泵的铜管都是外置的，没有跟水接触，这样就避免了很多问题。按照常规的做法，铜管放在水箱内胆的外面会比放在里面的制热效果要差，但是我们通过采用一些特殊工艺和技术处理，使得制热效率不受影响，为此我们申请有两项专利。通过技术革命。我们2006年的家用机销售量是05年的三倍多。
现在不少热泵企业的总经理都拜访过长菱，实地考察热泵产品、作市场调研。长菱公司在业内已赢得了良好的口碑和同行的尊重！
慧聪网：目前家用机的市场现状和前景怎样？请帮我们简单分析一下好吗？
何志乾：目前家用市场的前景相当看好，消费者的认知度也比较高，主要销售区域是在华东、华南地区。随着市场进一步培育成熟，越来越多的消费者认识到热泵热水器所具有的有别于传统热水器的优秀特点和人们追求高品质生活的需求，它必将进入千家万户，其市场更为广阔，具有更大的发展空间。
从2003年算起，长菱从事热泵行业的制造、销售已经有五年多的时间了，对很多产品来说五年是个坎，现在我们的产品已经经受过市场的考验，销售额在不断增加。04年以前还很少有专门销售空气源热泵热水器的店面，通常都搭配太阳能热水器一起卖，但是05年以后就有专心经营热泵的经销商，我们很多经销点一个县就可以达到一百万的年销售额，通过经营长菱热泵成为百万富翁的已有数十位。
目前，家用机在大城市的推广难度比较大一些，因为消费者习惯于去大商场买东西，并且大城市的推广费用相对高昂。但是如果在小城市开设一个销售店，花一、两万元做些广告和推广，用不了多久整个地方就都知道了。所以家用机市场在中小城市推广相对来说见效快些，较容易取得良好的推广效果。值得关注的还有房地产配套项目。
慧聪网：有关热泵热水机产品的国家标准已于今年1月14日发布，并于5月1日正式实施。对于生产热泵热水机的企业来说，国家标准的出台对贵公司来说有着什么样的意义？
何志乾：这个标准主要是针对热泵商用机，它对行业会有一些约束和限制，但是具体情况还得等标准普及到企业以后才能看出效果。对于长菱公司来说，我们早就做好了这方面的工作，在我们刚推出热泵热水器产品的时候，我们率先取得3C认证和全国工业产品生产许可证，产品通过国家相关质量检验机构检验，取得合格检验报告。可以这么说，3C认证和全国工业产品生产许可证是热泵企业生产和销售的通行证。
声明：本文属于慧聪暖通制冷网编辑原创稿件，任何网站、杂志等媒体如需转载请务必注明来源，违者必究！
标准的出台也有利于企业标准的统一。例如除霜条件、运行工况、能效比等，因为每个企业都有各自的标准，所以产品的制造要求就不一样。在03年的时候，虽然国家还没有设立标准但是长菱就制定企标来规范、生产产品，还邀请质监局等国家相关部门来进行监督检验。2007年，广东组织“名牌产品”评选活动，它对很多方面都有硬性规定和要求，例如销售年限、销售额和纳税额、用户报告、市场情况等。这些要求我们早就达到了，所以顺利地被评为“广东名牌产品”，是热泵产品第一批被评上名牌产品的企业。这跟我们从始至终对产品、对企业都严格要求有着很大的关系。
国标对热泵商用机的影响是隐性的，对家用机的影响就比较广泛。两者的客户群体不同，家用机是有实体店，要靠店面销售的，是否达到标准要求是消费者选择产品的依据之一。我们比较欣慰的一点就是我们的家用机产品目前为止都运行良好、产品相关证件一应俱全，市场版图在不断扩大。
从3C认证到生产许可证到企业标准，我们都是在国家还没有要求的时候就主动做了工作的。在06年我们就制定了标准战略，牵头组织制订《空气源热泵热水器》顺德联盟标准。随后，长菱公司参与《家用和类似用途热泵热水器》国家标准起草工作组副组长单位并承担标准中空气源热泵热水器部分的起草工作。近日，长菱公司顺利通过“顺德区热泵热水器工程技术研究开发中心专家论证会”论证，获得组建“顺德区热泵热水器工程技术研究开发中心”的荣誉。
慧聪网：能不能给我们简要分析一下目前的热泵热水市场？目前市场存在哪些问题？
何志乾：热泵热水器行业在国内发展初期就几个品牌，市场占有量不大。但是近几年原材料上升速度非常快，对热泵企业来说有较大的影响。06年铜价在最高的时候达到8万元一吨，而我们在4万元左右价位的时候就购进一百多吨储存，有时候公司的决策时机选择很重要，选择好时机备料就能降低采购成本，让利给广大经销商和消费者，也增强市场竞争力。长菱很少采取临时采购，因为临时采购很难保证产品的生产要求及效率。目前热泵产品的技术已经很成熟，商用机在进行工程设计的时候如果能考虑到机组冬天制热效率并按照足量的热水要求来施工的话就可以减少很多“小马拉大车”的问题。还有机组的化霜技术不少企业还需要再进一步改进，如果机组在冬天频繁工作只是为了融霜而不能制取热水的话那就是无效工作，白白浪费电费了。家用机这方面的关注度就少一些，因为家用机并不需要用很长的运转时间，例如家用机运行一个半到两个小时，加热了一水箱的水，如果用户没有用完，那么保温承压水箱可以把水箱内的热量保存，一天也就减低几度温度，这样用户隔天还可以用热水而无需再运行机器，这也是保温承压水箱的好处，可以保存水温。
目前热泵市场上有不少“螺丝刀”工厂，就是购买标准件进行组装，这样的机器性能就值得怀疑。正因为这些企业的存在，或多或少干扰了热泵市场的秩序。长菱公司一直以来都是最关注产品内在品质，我们认为品质良好的产品就是最好的销售基础，也是塑造品牌的基石。热泵市场在不断发展，我个人认为家用机的市场潜力要比商用市场大很多。商用市场做一个工程少一个工程，但是家用机的市场实在是太巨大了，可挖掘空间很多。
就整个热泵市场来说应用范围比较固定，主要集中在长江以南区域。因为这类产品在目前技术条件下还是比较适用于南方地区。现在我们还开发了适合低温环境使用的产品，已经小批量应用到甘肃、北京、东北等地，大规模进入北方市场还有待于时间的检验和产品技术的完善。
大城市的市场潜力也不容忽视，但要开发大城市家用市场恐怕还需要政府方面相关政策的支持。
慧聪网：据业内人士透露，我国最早生产、销售热泵热水设备的一批企业，目前大部分的发展情况不是很理想，而贵公司却能在行业里一直能保持良好的口碑，在市场销售方面也能取得令人羡慕的业绩，请问贵公司是如何保证企业长期持续的良好发展势头？
何志乾：长菱热泵能取得优异的成绩和保持持续良性发展，主要有以下几点：讲究诚信，主张为顾客创造价值；重视产品品质；保持技术创新；务实工作风格；具有忧患意识；积极进取精神；公司强大的制造实力和良好的财务状况；团结高效的经营团队以及优秀的经销商队伍。
热泵行业蓬勃发展，我们期待着更多优秀的经销商、制造商及研究、关注节能产品和可再生能源的有识之士参与到这个行业中来，共同推动国家节能减排工作的进展，把优秀的产品奉献给社会！
声明：本文属于慧聪暖通制冷网编辑原创稿件，任何网站、杂志等媒体如需转载请务必注明来源，违者必究！
