空气能热水器产业“渠道建设”无冕之王
【慧聪暖通制冷网】2008年呼啸而至的经济危机转眼已持续一年，企业对待经济危机的态度从起初的观望、质疑，到中间阶段的适应、调整，再到如今提起危机的索然无味，经济危机已经逐渐成为企业经营必须经过的一部分，可以说经过危机的洗礼，生存下来的企业脱胎换骨，具备了挑战市场规律的实力，无论经济危机何时离去，企业都已不再畏惧。绝大多数企业在发展中都不约而同的加强了企业自身渠道建设的力度。
澳信工厂技术监管(慧聪暖通制冷配图)
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作为新兴行业来说，热泵是一个颇具活力的产业，可称之为朝阳企业，它本身所赋予的节能效果与政策的相对推动在一定程度上为热泵的发展找到捷径。尤以华南热泵市场的兴旺衬托了空气能热水器等热泵产业发展势头。实际上，大多数热泵企业仍然处在招商阶段，“商”即为经销商，就是我们所认识的渠道。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。热泵在中国市场近10年光阴，其整体阶段已经到了招商阶段，为此，慧聪热泵网编辑采访佛山澳信冷热设备有限公司总经理黄开晨先生。佛山澳信冷热设备有限公司是澳科国际集团有限公司在国内合资的一家集家用/商用空气源热水机组产品的生产制造、销售经营、安装及售后服务为一体的专业性公司。资金实力雄厚，经营规模庞大，拥有多项国家专利技术、国际先进的生产设备、工艺及检测技术，在国内同类空气源热水机组产品中处于领先地位。公司秉承质量第一、顾客至上、创建一流现代化企业的宗旨，是热泵尤其是空气能热水器方面的主流企业。
黄总表示，现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。目前，各大企业纷纷争夺质优的经销商。
佛山澳信冷热设备有限公司国内国内营销部部长黄开晨先生(慧聪暖通制冷配图)
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黄总将经销商按照从业素质，分为4个级别，并呈正金字塔形排列：第一级为经验丰富，技术过关，能够独立承担工程项目，同时具有良好的从业道德，忠诚度高的经销商，这部分经销商为上选，因为数量稀少所以难能可贵，他们往往能够提供可靠的建议，助益企业发展。这一部分经销商就成为企业争夺对象，位列金字塔塔尖位置。针对这部分经销商，澳信重点侧重扶持他们在大型项目的立项，将他们视为企业发展的左膀右臂，全力支持经销商大力拓展业务覆盖领域。第二类经销商为由发展前景与欲望，但是因为技术上不娴熟，或规模的限制使得发展空间相对较小，针对这类经销商，澳信将之视为优先发展型，空气能进入中国时间较短，经销商在过程中技术、售后、工程上的监管存在缺陷，这是不可避免的因素，澳信要做的就是将经销商合力，尽可能提供他们条件、技术保证、人员支持等，正确对待他们的前景，重在培养经销商，他们在空气能热水器市场中可以说占据了一定数量的位置，有的经销商是做太阳能起家，有的是空调出身，但无一例外的是他们有耕耘热泵市场的意识，因此，澳信可以做前期培育的工作，看着他们成长。第三部分是技术过硬，能够熟练应用工程项目，但是他们的视野相对狭隘，忠诚度不够，易于随着短期利益“走家串户”，这部分经销商业占据了很大一部分比例，哪里有好处有优惠，就代理哪家的产品，经常更换品牌，没有固定品牌做代理，这些经销商只是追求短期利益，没有做长久事业的野心，所以他们在长期培育之下即使有技术等优势保障，澳信只会将他们作为重点维护对象，长期合作伙伴是有共同目标、共同信念为基础的，澳信在这方面坚持将理念作为合作前提，经销商并不是舍出去，而是容乃进来一起发展，用现下最流行的表达就是“战略合作伙伴”，因此，品牌忠诚度高的客户即使技术不足，但也会重点陪护。第四部分为技术等硬件不足，同时又缺乏忠诚度的经销商，没有发展野心，也有发展能力，是最为艰难的经销商，但是如果这部分经销商钟情澳信，澳信也会坚持帮助他们发展，毕竟空气能的发展尚待提高，很多人认识不深，是可以理解的，我们就是要培养他们做为今后发展后起力量，因为成熟经销商的数量是有限的，而热泵厂家随着行业的纵深发展，一定会成为庞大的行业支柱。原有的经销商远远不够满足现有行业的发展，掌握新的经销商资源是未来企业竞争取胜的秘密武器。澳信在前期发展新晋经销商是为今后发展打下扎实基础。
当然，澳信发展至今有很强的优势保证经销商的发展空间，也有足够的能力保证经销商的技术支持与售后服务。凭借雄厚的实力，澳信还专门成立了能源技术开发研究部，构筑强大的研发平台，能够向国内外广大客户提供企业、政府节能报告、城市能源战略分析等专业的可行性研究报告及科学、专业的咨询服务。将澳信空气源热泵热水器,商用热泵热水器,澳信热泵,热水器,即热式热水器,直热式热水器,宿舍中央热水系统,热泵热水机组,热泵,热水工程,家用热泵热水器,空调，酒店热水系统,侧出风热水机组,顶出风热水机组,节能热水设备等产业链的发展提供可靠保证。澳信在产品方面严抓质量，将售前、售中、售后服务做到让经销商无后顾之忧，让消费者放心满意。
