哈思经销商：实现渠道多元价值 共谋发展
【慧聪暖通制冷网】由美国金融危机引发的国际性危机从征兆显现到如今人们兴趣缺缺持续一年有余。在这场危机中，众多主角粉墨登场，又僻静落幕。在这场熙熙攘攘的盛宴中，企业作为经济危机直接效应感受者表现活跃。众多大牌企业在应对危机时除了不约而同的加大研发力度，勤练内功外，还把视线都移向了产品推广最重要的一方——经销商。走访热泵行业经销商，很容易看出，企业将自身命运与经销商联系的越来与紧密。慧聪热泵网编辑特意采访哈思热泵的西北总代理商李延先生，解读经销商与企业鱼与水的关系。
哈思热泵的西北总代理商李延先生
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在回答究竟怎样与热泵结缘，与哈思结缘的问题时，李总讲到初期，进入热泵是缘于对热泵节能效果的信赖，是在深思熟虑后，对这个行业发展前景的判断。李总表示，作为经销商在入行初期，经历了一段摸索时期，现实与理想总是存在差距，两者之间要达到平衡必须经过我们的努力与前期试探。至于为何选择哈思，李总谈到，他们进入暖通行业已经6年了，原来主要经营自控产品，3年前，决定主攻热泵产业，介入这个行业时间较早，刚开始没有着力去选具体哪个热泵品牌，只是接触乃至接受市场，接触一些国内知名品牌之后，发现哈思的产品在北方更能适用，尤其在寒冷环境更能适应当地工况，其次，技术研发与市场反馈、性能的持续延伸等方面更适合西北地区使用。“性能的持续延伸体现在：比方说我们在陕西北部、甘肃西部都做过实况测试，其外部环境是零下最低十八度左右，其cop相比理想环境下，确实存在大幅度衰减，但仍比一般空气能更节能。我们会采用低温热泵机组，他的系统是与一般热泵不一样的，采用日立压缩机。实际工况下，零下15度时，常识能效比能达到2.0，这个数字在目前热泵发展水平来说是可以完全接受的，也是很可观的。”
其实，李延在谈到经销商与企业合作的基础时，认为，企业与经销商的合作是建立在一定共识基础上，他们必须就某一点达成一致，我们是重视技术、研发与质量的产品，所以我们选择了哈思，哈思在国内并不是名气最响亮的，但是哈思可以脚踏实地的扎根技术，就是我们的最直接共通点。我们也接触过很多企业，在沟通时发现，这些企业很客气，对我们的意见当时很接纳，可是过后并没有改进。实际上，每一组热泵产品在实际应用中没有人敢完全打包票100%成功，机组在实际工况中出现的问题是我们无法预料的，我们只是在尽可能的预测与推测，尤其是大型工程，地质、水质、地形等问题我们不能评估，只能在工程项目中发现问题、解决问题、排除问题，这是一个我们与企业深层次沟通的过程，这事实上也是经销商最大的价值，可是很多企业都忽略了这个作用。哈思在这点上就能做到不断吸取我们的经验，总结工程项目中的特性，改进产品性能与优化设计方案，提供最适合该工程的产品与系统。正因为我们追求工程项目的优质，我们才会相互信赖，相互借力。
代理哈思热泵3年，李延认为，热泵的发展趋势越来越好，客户接受程度越来越强，但是发展现状仍然不很乐观，从用户接受性来说，尤其是北方用户，比较传统，尤其是中、大型用户，不愿意轻易尝试新的技术跟东西，这当然是跟他们的推荐者、设计者、施工者理念有很大关系。具体来说，设计师是方案的缔造者，影响工程项目的直接选才与机组搭配，他们在方案设计时，趋向保守，力保准确性、稳定性、完整性、运转稳定性，求稳。其次，获知渠道：空调从业者，他们是暖通行业最为坚实的团体，对行业了解深入，他们会想热泵稳定性究竟能不能得到保证，绝大多数人会持观望态度；第三是，推荐渠道，包括：空调行业的销售公司、设计院、工程师，在北方理念及思路的潮流性慢慢，空调行业的发展水平不如东部发达、繁荣，这就预示其发展水平有差距、经济活跃性有差距。造成这个局面的出现有2个方面：一为发达地区信息更新快，接受性更好，有思想和理念环境。在南方，人家会问，什么牌子的热泵。在北方就截然不同，有些人会问，什么是热泵。看似简单的事情实则反映带有一定寓意的现象：热泵的普及程度远远不够。其实，热泵与传统的产品在价值和价格上有很大区别，价格虽然偏高，但是价值更高，客户理念认识没能及时跟上。我们在西北做的低温空气能热泵、水源热泵、地源热泵等等会比传统“空调+热水”方式，或传统“水冷机组+锅炉供热”或“区域集中供暖方式”初投资成本高，这就接受性上来说，确实受到很大影响，但是热泵的节能效果达到3-5级能效比，省电、安全、方便是国际上广为流行的产品。实际上，热泵在国际上已经相当成熟，只是在中国的接受过程尚待深入。目前，市场上确实存在不利的局面，大家蜂拥而上，造成良莠不齐的混乱情形，尤其是企业在进入市场初期，都获得贸易机会加深了市场诱惑，尤其在北方，但是盲目上马造成失败的例子也不少，用户有求稳心理，项目失败是用户不能接受的，随后产生的阴影笼罩面很是广泛，是企业及经销商保持生命活力要极力避免的，一旦市场口碑损坏，那期生命力必定不能长久。
企业在发展过程中依赖很多外力，借助本土优势资源，如经销商的力量，在2月供热展及4月制冷展会上出现众多经销代理商的身影，他们或在评判企业的综合实力，或在物色新型产品的发展潜力，经销商在企业拓展过程中发挥了极大的作用，尤其热泵企业对于中国市场尚处于摸索阶段，更要依仗经销商在本地积攒多年的资源，为其开辟新市场充当先锋部队。盘点2008年热泵企业发展路途，不难发现，企业在危机面前对经销商重视程度越来越强烈。热泵行业的多元化发起，不再是企业大唱独角戏，将行业所有元素调用起来是热泵行业发展健康的归路。
