渠道建设空气能热水器渐入佳期
慧聪暖通空调制冷网讯最初热泵家用器企业把目光投向一部分敢于吃螃蟹的太阳能经销商、锅炉经销商。但是由于产品不为人知且价格高昂，渠道建设初期。空气能热水器一开始的销量并不是很乐观，不少空气能热水器就被太阳能热水器挤到角落里了这导致空气能热水器销售更难。空气能热水器作为燃气热水器、电热水器、太阳能热水器之后的第四代热水器，经过几年培育，目前在华南区域鲜为人知，湖南、广西、浙江、云南等市场也迅速发展，越发热闹的局面也吸引了众多创业者进入。但因为大部分企业并没有太多拓展市场的经验，如何进行营销成为众多热泵生产企业老板心头之患。
2006年以来，随着能源危机日趋社会化，热泵热水器市场逐渐升温，行业逐步进入成长期。从产品生命周期理论分析，企业要取得成功必须要采取不同的营销策略和手段。如何把握热泵热水器成长期的机遇脱颖而出，值得我们所有企业去探索去思考。广州九恒新能源有限公司作为2006年才筹建创业的热泵企业，是不折不扣的行业“后生仔”，但就这个名不见经传的“后生”在短短的几年里迅速形成了遍布全国上千家代理商网络，迅速渡过了诸多热泵企业望而生畏的创业阵痛期，其经验值得大家借鉴。
产品是根：九恒空气能热水器的杨绍平总经理曾任科龙空调营销老总，十三年的空调营销经历使他见证了空调行业从成长到成熟的风云变幻。对产品的重要性他感慨良多，也坚定了他创业伊始首先将产品营销作为最基本的营销理念和经营策略。产品营销与市场营销并不矛盾，在目前行业还处于“初级阶段”，企业实力不是很强、市场规模不是很大的前提下，任何企图通过价格手段及电视、报纸等传统传播手段拓展市场的举动很可能是一个“陷阱”。通过做好产品，形成产品的口碑传播不失为“摸着石头过河”的好办法，这个石头就是“产品”。
在保证产品可靠性前提下，引入先进技术实施产品差异化是九恒产品营销第二步。通过对行业的仔细研究和审视，杨总和他的研发团队将行业当时还没有流行的异类“水循环式”家用热泵热水器作为主打产品。回忆起当初讨论决定产品开发方向的情景杨总还历历在目。由于水循环家用热泵技术要求高，考虑到水循环机在解决水箱结垢、腐蚀问题同时提高了热交换效率，消除了经销商安装隐患等天然优势，洞悉经销商与消费者需求的杨总力排众议，确立了将水循环机作为进入市场的主打产品，不仅如此，在随后的产品研发会上提出做行业最好的“水循环家用机”的口号，引进了原来仅用于中央空调领域的壳-盘管式高效旋流换热器和电子膨胀阀节流技术，将家用机的行业配置和适应低温工作能力提升一大步。产品推出市场后，虽然企业是新企业、产品是新产品，价格还高，但产品独特的设计迅速得到经销商和市场的认可，树立了企业技术领先、产品过硬的形象。
光有优良基因的产品还不够，如何保证产品的质量稳定性是关键。多年大企业的熏陶，杨总和他的管理团队明白，如何没有完善的制度、流程、监控机制，要保证产品优良基因的准确复制是一句空话。于是，他们将内部质量体系建设提到内部管理的最高点，引进具有国际经验的质量体系认证机构做顾问，不仅通过了ISO2000国际质量体系认证，也一举建立了相对完善的内部质量管理体系。来料检验、过程检验、成品检验各道关口的严格把关，使九恒热泵产品一直保持着小于1%的维修率，大大提高了经销商与消费者的满意度。
渠道是本：有了好的产品，最终要被消费者接受，就必须有很好的通路。建立这个通路有两个途径，一是直销模式，一是代理商模式。直销模式利润高，见效快，但效率低；代理商模式利润低，见效慢，但效率高。九恒从创业开始，有多年渠道开发和管理经验的杨总就确立了代理商营销模式，这是一个令同行望而生畏的经销商开发之路。和众多新兴企业“有奶便是娘”的做法不同，九恒从开始就建立了严厉的经销商利益保护制度，严格执行一市一点；另外九恒对所有代理商提出了低资金实力、高服务能力的门槛，强调对消费者的服务能力，确保为消费者提供快捷专业的服务。这些措施得到经销商理解和认可，也使九恒代理商开发成活率高，销售很快走上良性循环的轨道。和很多同行的另一个差异就是九恒的服务工程师与业务员比例是3：1，完全区别于别的企业重业务轻服务的做法，这些工程师为代理商提供了及时专业的服务支援和培训，获得了广大经销商的赞誉。按照杨总说法，就是厂家和代理商分工明确，责任到人，厂家把产品和对商家的服务做好，代理商则把销售和对消费者服务做好，这样大家形成一个完整的经营链条，“共生共赢”才会落到实处。
