空气能热水器经销“制胜”之道
【慧聪热泵网】在空气能热水器行业，渠道力量的强弱是彰显企业市场拓展强弱的重要标志。空气能热水器通过渠道走向市场是帮助企业挖掘市场、推广产品与品牌、助推整个行业形成良性循环的重要力量。
军人出身的志高空气能热水器桂林总代理郑云华尽管加入空气能热水器行业的时间不算太长，但是由于平常很关注空气能热水器行业信息动态，勤于学习、热衷于了解，更是用军人的气质、决心、与行动力来为于空气能热水器事业的发展而努力，形成了对空气能热水器市场的拓展与开发的独特认识与见解。
郑云华向慧聪热泵透露：“到目前为止，进驻桂林的空气能热水器品牌有格力、美的、天舒、米特拉、清华同方、派沃、真心、生能、奥能凯等十余家，从品牌知名度来说，我做的志高店面面积只有25平米，位于中山北路与别的品牌没有太大的优势，但是我做的志高空气能热水器家用机是桂林做得最好的品牌之一。”
谈及志高空气能热水器的“制胜”之道，郑云华信心满满，对慧聪热泵网侃侃而谈。
经销市场的“制胜”之道
消费者的需求是其消费的前提，要想成功达成销售的目的，分析与了解消费者的消费心理是商家着重要注意的点。作为桂林地区做得最好的家用空气能热水器品牌代理，郑云华有着自己对消费者需求的理解：“据我分析家用市场这块，消费者会选品牌，原因主要有两方面，一个是对于放在家里的东西，有一个门面效果；另一个就是实实在在的考虑，产品质量效果好，买的安心，用的安全放心。”
根据客户的需求，最重要的就是突出自己产品的卖点。郑云华对此解释：“作为联系空气能生产企业与消费者桥梁的经销商，在向消费推荐产品的过程中，在了解客户需求的基础上，最重要的一点就是向消费者突出卖点，志高空气能热水器的在空气能领域就一个还算挺不错的品牌，志高空气能热水器最大的卖点就是‘配置合理，零配件终生免费’，就比如主机与水箱的配置150L的，志高会配大1P，而有些别的知名品牌会配低1P，因为在空调领域，不同P数的价格是不一样的，你跟消费者把道理讲明白了，他们自然会明白我们的优势在哪里，因此也会根据自身的需求做出相应的选择。”尽管郑云华做空气能热水器代理不足两年时间，但是他经过学习与摸索出来的方法却是与大家共通的，符合消费者心理需求的。
“买的安心，用的放心”最重的要体现在哪里呢？除了产品品质外，最重要的就是服务。郑云华认为：“建立客户对品牌和你的信任，才能让客户买得安心与用得放心，这是服务的核心内容，因此只要我们用诚信、服务、热情来面对客户，就能建立客户对我们的信任，我们的信念是——‘客户是最好的业务员’，只要和客户建立起信任，让客户感觉踏实对我们产生信赖，让他们买的放心和用的安心，他们就有可能一带二，二带三，就把整个销售形势拉动起来了。因此我们的客户中，很多都是老客户。”
对于大品牌的参与与竞争，向来是业内较为敏感的话题，引发了大家各种各样的看法与讨论，大多数人都对大企业的参与持积极态度，郑云华更是有着自己的看法：“我觉得我应该感谢美的、格力等大品牌，就如我隔壁店的美的，正是因为他们的广告，才让客户幕美的之名而来，但是客户真正的做出选择肯定会多看几家，那样就是给我带来的机会，比如有十个人过来，有三个人走进我的店里，就是我的机会，而有些恰好就成了我的客户群。”
空气能热水器受楼市影响大
空气能热水器行业作为房地产不可或缺的配套产业之一，其动向与发展速度都与楼市的发展形势有着密不可分的关系。郑云华认为：“家用空气能热水器的消费需求最主要的在于房子装修，而大部分装修都是新买的房子的装修，因此楼市的景气与否决定着需要装修房子的量，也间接决定了空气能热水器市场的需求量。”
郑云华向慧聪热泵网透露了自己的实际销售状况：“整体感觉市场今年没有去年景气，去年五一我一天卖了7台，今年五一期间我才卖了3台，在别的行业不仅仅是空气能热水器行业也有这样的反馈。”
谈及原因，郑云华也有着自己的分析，他认为主要原因有两点：1、去年底原材料涨价，只要是品牌的空气能热水器企业都会跟着涨，对于我们也会相应的涨一点，但是空气能热水器的价格本来就不低，再涨的话自然会引起消费者观望，比如有些消费者就会想，过段时间会不会降呢？
2、房产楼盘不是太景气，作为房产配套设施直接影响了空气能热水器的销售，因为空气能热水器的消费群年轻人观念先进相对开放的人据多，一般是新买房子新装修的就需要。随着楼盘轮番调控政策，楼盘销售形势不是太好，空气能热水器的销售在一定程度上就受到了影响。
企业与经销商的共赢才能做大市场
据慧聪邓白氏研究统计：2010年空气能热水器所点热水器份额为7.5%，和传统热水器的市场份额的差距还有太大的差距，怎么样把空气能热水器市场这块蛋糕做大，是全行业共同要研究与探讨的问题。郑云华认为：“空气能行业的未来、企业的未来，在于企业与经销的商的共赢，企业只有把渠道走好了，产品才能走向市场，也才能突破做大这块蛋糕的瓶颈，因此才需要企业与经销商达成很好的合作，共赢发展。”
作为志高的代理商，郑云华心系统志高更为强大长远的未来，他也想借慧聪热泵网这个平台，表达自己对志高空气能厂家的心声：1、我建议志高厂家“求精，不求全”，一个企业要发展，一定要有自己的绝对优势，因为跟着别人走永远只能走在别人后面，或者将产品做全了把战线拉开了，就分散了精力，而如果做出自己的特色精品，做出自己最拿手的，比如家用机、或者三联机，将这个优势做到极致那才能真正的形成自身独有的优势，就如你伸出五个手指头是没有力量的，握成拳头伸出去才有力量，也才能在市场上战胜竞争对手。
2、分工要更明确一些，比如在技术方面，空气能热水器还有技术含量的，我们毕竟不是工程师，不是专家，有什么问题需要厂家协助往往找人不好找往往是这个要求找那个，那个说要找这个；如果有一个专门流程来分工各项事务，为我们做好后方保障，我们在市场前线才能打好“战争”，也才能打胜“仗”。
在采访的最后，郑云华如此评价志高空气能热水器：“总体来说，志高空气能热水器这个品牌我是非常看好的，是一个很不错品牌，尽管我不否认志高空气能偶尔会出一点小问题，那是因为空气能热泵技术发展不是太成熟，但在我看来，这未尝不是好事，正好为我提供了为客户服务的机会，让客户知道，我们在为产品负责。那样也才会让消费者感觉踏实与放心。如果能像卖空调一样卖空气能热水器，那空气能热水器的市场是真正的做大了，那也是全行业共同的追求的。”
而对自身作为经销代理商的未来，郑云华向慧聪热泵网透露：“我的未来发展规划，是以志高为桥梁和纽带，做出自己的产品、自己的市场和自己的口碑，因为经销商不可能一辈子一离开某个品牌就活不了，万一有一天我不做志高了，我期望我的客户看到我还能说，‘这个人之前做过志高，志高的品质很好，他现在做的另一个品牌质量也一定也很好’，那才叫形成我自己的市场与口碑。”
