关于制造企业品牌和渠道建设的营销思考
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——关于制造企业品牌和渠道建设的营销思考
一个企业生意做的好不好，其实和方方面面有关，但笔者通过长期、大量的企业实践和研究发现，要做好企业和商业，其实是有很多规律可循的，现分享给广大的企业朋友们。
一，产品好不好
一家制造企业，做好产品是本份，产品是企业竟争力的基础，我们说的产品好不好，可以从几个方面来考量，产品质量、稳定性、创新和技术、售后服务、是否能满足天天都在变化的消费者需求，以及持续给消费者带来利益和价值。比如国外品牌诺基亚以产品质量和稳定性见长、苹果以创新和技术为本，海尔张瑞敏以售后服务起家，格力空调朱江洪以质量求生，科技兴业自律，他们都创造了庞大的商业帝国，也充分诠释了产品和技术的魅力和光辉。
二，产品找不找得到
作为一家制造企业，本身肩负着冗长的原材料采购、生产制造、质检测试等多个采购和制造环节，但如今“酒香也怕巷子深”的商业和竟争环境，做好这点还远远不够，其实同时也离不开竟争激烈的产品分销和商品流通工作，“得渠道者得天下”、“渠道制胜”，面对渠道建设和网点铺设，很多制造企业不知所措，最简单的办法是自建分公司和办事处直销，往往造成成本上升，管理边界加大，管理难度增大，收效甚微，企业主往往“心力交瘁”、“屡败屡战”；相当数量的外贸制造企业在日益严峻的欧美债务危机和出口形势下、以及国家大力倡导扩大内需的政策环境下，手握消费理念新潮、相对有竟争力的产品和技术，面对国内分销渠道的建设往往望而却步、踟蹰不前……
笔者认为，企业家的事业一定不是一个人的事业，专业人做专业事，怎么样专注将产品做到极致以后，发挥经销商在当地的渠道、网点和人脉优势，整合渠道和经销商资源，将经销商的成长和事业纳入到企业的成长和事业中来，和经销商一起创造市场价值、分享增长价值，问题往往能迎刃而解。
渠道和网点建设的几个原则和误区。
1，不要与经销商争利、赚自已该赚的钱。
经销商本身和企业是一个利益共同体和事业合作伙伴，经销商赚的多，企业产品的销量就大，当地市场占有率就大，企业本身是受益者，赚自已该赚的钱。笔者研究发现，很多企业因为进入行业早，有先发优势，渠道网络相对是比较健康的，但有些企业禁不住利益的诱惑、直接跨过经销商销售产品给用户，特别是采购量比较大的用户，违反经销商区域保护协议，与经销商争利，最后往往导致优秀经销商分道扬镳，投奔竟争对手。
2，保证政策的延续性，给经销商安全感和信心，保护经销商发展下级网络的积极性。
要想引导经销商全身心将自已的事业纳入到企业的事业中来，就要保证经销商政策的延续性，给经销商安全感，经销商代理一个品牌在当地要打开局面，树立口碑和影响力，其实前期是需要做很多投资和努力的，而且需要持续不断的维护和经营，经销商最担心的就是企业“过河拆桥”，或因企业人事变动、经销商政策朝令夕改，让自已的投入和网点建设计划打水漂。企业要做的就是从最高负责人的层面主动和经销商加强沟通，保证政策的延续性，因为区域经理是随时可以换的，但老板是不可以随便换的，另外企业要持续不断地通过各种形式和宣传机器传递给经销商信心。
3，品牌为水，网点为渠，用品牌铺路，网点水到渠成。
现在很多企业由于产品涉及到多个产业终端用户的销售，往往面对渠道不知所措，甚至会错误地认为这类产品不适合渠道分销，往往自已建营销团队直销，各个产业出击，疲于奔命参加各个下游产业活动直接开发客户，最后导致资源分散，成本高企，收效甚微，这里其实非常核心的问题是是因为企业品牌弱势，经销商在对品牌毫无认知的情况下，基本上只会观察不会做决定，所以要想做好渠道，往往是需要品牌来铺路，先做到“名声在外”，经销商和用户才会“慕名而来”，总结一句话：先有品牌，再来建设渠道，往往会事半功倍。
4，谨慎放置“省代”，从“市代”开始建设
所谓省代就是省级经销商，就是经销权是一个省，所谓市代就是以地级市为单位的经销商，很多企业由于企业还小的时候缺乏长远规划和前瞻眼光，往往建设渠道从省代开始，问题是当企业成长到一定的时候了，就会和经销商矛盾重重，这里边主要有几种风险，其一是省级经销商由于一纸协议在手，当这个省业绩不好的时候，厂家也无权进行下级渠道开拓，只能眼睛睛看着竟争对手抢占市场，丢掉市场份额，其二是省级经销商自建下游渠道，特别是省级经销商特别有作为的情况下，厂家对渠道的控制能力就非常弱，经销商往往就会店大欺厂，甚至要挟厂家更换其它品牌，争取更大利益。
5，敢于给经销商提增长要求，带领经销商发展，淘汰落后经销商。
经销商一般是追随厂家成长起来的，所以厂家天生就对经销商的成长负有责任，厂家由于自身资源比经销商多，而且在企业制度化和管理方面也有非常多的经验可以分享给经销商，优秀的企业一定是带领经销商做大做强的，一定要善于培养经销商成长，将经销商的成长纳入自已的成长计划的。其实企业做大，也是伴随着经销商的成长和优化经销商队伍成长起来的，所以厂家要敢于对经销商提出每年的业绩增长要求，制定科学的经销商激励政策，并且纳入经销商考核体系，实行严格的优胜劣态制度，但凡优秀的企业，其经销商在当地也一定是出类拔萃的，所以说经销商强，则企业强。当然，企业也要不遗余力地进行品牌建设，降低经销商的销售难度，传递经销商和消费者更多的信心和美誉度。
三，消费者信不信
一个采购的完成，其实最终决定会不会购买，和消费者对企业品牌的信任有关，当今商业社会，最稀缺的其实就是诚信、品牌和企业家。企业是通过什么解决消费者的信任问题呢，其实就是企业的品牌，品牌从某种角度上来讲是产品质量和售后保障的代名词，企业做品牌建设，其实最主要的问题是解决消费者的信任问题，同时提高产品销量和市场占率，降低产品销售难度和成本，确立和巩固自身的市场地位，垒高后来竟争者的门槛，提高产品的利润和企业来自各方（包括经销商和供应商）的议价能力，建设企业内部的员工信心、归属感和品牌自豪感。
关注品牌就是关注未来，一个企业，其实就像企业家的小孩，5年，10年，20年，50年，只有不断地去为他的未来铺路，不断地给他加强营养，才能保障他未来的竟争力和鲜明的品牌差异化。关注品牌，同时也是关注未来的收益，关注企业的中长期收益，纵观企业，其实只有一个人对企业的中长期利益负责，也就是说只有一个人对企业的品牌最终负责，这个人就是企业家本人。由种种认识上的不足，我国各个产业的品牌成长状况并不理想，从全球来看，我国现在只是一个制造业大国，和一个廉价商品输出大国，我们始终处在全球产业价值链的最底端，只有当像张瑞敏、柳传志、李东生、朱江洪、梁稳根这样有国际眼光和品牌意识的企业家越来越多的时候，我国才能从根本上从一个商品输出大国向品牌输出大国华丽转身。
“昨天没有为今天准备的企业，今天倒闭了，今天没有为明天准备的企业，就是明天要倒闭的企业”。借此和所有行走在品牌建设道路上的企业家们共勉，关注品牌，关注信任，关注明天。
