内部管理升级 奥克斯空调冲击行业三甲
慧聪空调制冷网2012年9月19日，中国空调业第一集团军企业奥克斯在宁波召开以“蜕变”为主题的全国渠道经销商峰会。在会议上，奥克斯空调国内营销公司总经理金杰提出了未来三年企业的发展目标——冲击行业前三强，实现奥克斯产销量从目前的500万台向800万台的跨越，成为中国空调业的标杆。
2012冷年，空调行业面临十年来最严峻的恶劣环境，内销下降30%，外销下降10%，这些数据都是行业有史以来的最高点。但奥克斯空调却在这样的环境中凭借品质精益求精的产品力、日渐增长的品牌力的推动下，实现了渠道销售增长7%，外销实现了38%的逆势增长。目前整个市场的经济形势依然低迷，但奥克斯却依旧敢在这时“不合时宜”的提出“冲击行业三甲”的目标，这其中究竟有何“玄机”？对此，奥克斯空调国内营销公司总经理金杰给出了答案。
“目前我们位居行业销量第四位，前三位是格力、美的、海尔。我们的目标是冲击行业前三强，并争取在未来3年内实现这一目标。过去我们认为诺基亚、摩托罗拉这样的品牌是无可取代的，但是现在一夜之间，它们的地位就被iPhone等后起之秀取代了，所以奥克斯不能安于现状，必须变革。整个变革应该用两个字概括，第一个是小，第二个是快”，发布会上，金杰为奥克斯正在进行的变革进行了总结，“小并不一定代表弱，小是一种积累，小是一种态度，表示我们对于细节、基础性的工作更加重视。快则是奥克斯的核心竞争力之一，从奥克斯国内营销发展来看，它正在由一种策略上升为一种战略”。
随后，金杰又从内部人员管理、渠道管理等方面，具体讲述奥克斯正在进行的变革。
“公司营销人员的职能要转变”，金杰说道，“我们传统销售的方式是回款、发货、安装，营销人员的名片写的是业务经理和业务代表，他们的工作重心70%是用于回款，20%用于发货，10%用于安装，但随着市场的发展，回款难、开发难，品牌主推难，客户发展难等问题开始逐渐显露，所以我们现在认为安装应该是整个环境中最重要的，在新的通路中，营销人员70%的时间用于消化，20%用于发货，10%用于回款，这对于企业的品牌、销售都是一个巨大的升级。”
除了内部管理，奥克斯在渠道变革方面也逐步开始发力。
“我们强制性要求我们的市场人员对核心客户每月至少拜访一次，确保80%的到达率。对于非核心的客户，现在要求每个分公司建立飞信平台，对他所有的网络进行飞信管理和分组管理”，金杰对记者表示，“经过统计，在我们2万个网络里面，2013冷年的核心网络数近三千家，我们将给与这些客户十大核心支持。此外，精准营销也是渠道变革的关键，9月份奥克斯在江门市场3天售出500台空调即是一个典型的案例。奥克斯将持续推进精准促销活动，制作可复制的培训教材，教会经销商朋友如何开展促销活动，形成厂商联动促销，让更多的坐商成为跑商，只有这样才能够在未来的竞争当中赢得自己的一席之地，完成三年闯入行业三甲的目标”。
