怡通张恩富：做好空调销售要慢条细理
慧聪空调制冷网 7月25日至7月27日，慧聪网2016年度第九届暖通华东牵手技术培训会在上海、江苏盛大举行，数百名经销商参与了此次活动。北京怡通维海科贸有限公司参与了此次牵手活动的大商分享会，怡通总经理张恩富先生为现场所有人分享讲解《EPC工程总承包项目管理》和《中央空调产品销售心得》。
分享会上，张恩富先生就《项目管理》定义和特性作了详细概述，张恩富谈到，项目可以是一个过程，也可以是完成一个产品，一项服务。项目具有相对性，临时性，目标性，约束性，一次性，系统性和整体性，以及相对独立性等基本特性。而项目过程主要归为两类：创造项目产品的过程和项目管理过程。而项目管理过程主要可归纳为项目综合管理，项目范围管理，项目进度管理，项目费用管理，项目质量管理，项目人力资源管理，项目信息管理，项目风险管理，项目采购管理等管理过程，是一门复杂的实施过程。
北京怡通海维科贸有限公司总经理张恩富
张恩富表示，一个项目的启动，需要准备项目报价管理，签订项目合同，任命项目经理，组建项目部，各部分各施其职，互相分工合作，配合。在项目策划方面，更要严阵以待，EPC工程总承包项目策划过程包括21个子过程，项目的策划过程决定项目的成败，项目策划成功，项目不一定成功；项目策划失败，项目必然失败。项目启动和策划都过程纷繁复杂，不能马虎了事，张恩富先生通过对项目管理过程中的环节，逐步分解，庖丁解牛般让现场的商家进一步了解一个项目都落成，并不是一蹴而就的事情。
在《中央空调产品销售心得》的分享上，张恩富称，在空调销售过程上，要做好分析，即计划准备、建立信任、需求分析、解决方案、赢取订单、跟进服务等。他表示，计划准备是销售人员发展向导，收集客户资料，并进行组织结构和销售机会分析的阶段。建立信任是销售人员通过专业形象和良好的言谈举止博得客户好感，并建立起沟通的桥梁的阶段信任是中央空调营销的灵魂！需求分析阶段包括了解客户的机构目标和个人愿望，寻找和分析他们可能遇到的问题和障碍，帮助他们设想和分析解决方法。解决方案阶段是针对客户的机构和个人的需求，提出同时能够满足机构和个人的解决方案和具体的采购指标。赢取订单阶段就是通过谈判，与客户就产品、服务、付款、到货等一系列的条款达成协议。跟进服务阶段在签订合同之后开始，包括提供技术支持和服务，确保客户满意度并最终能够留住客户。
不仅如此，还要做好中央空调的信息搜集，即客户，资金，空调设备、决策方面的信息搜集。张恩富谈到，初次拜访客户时，更要做好推销前的准备，准时赴约，注意衣着，给人留下良好印象，并遵循面谈八大原则。张恩富通过一系列的案例分析，把销售面谈时的细节都道出来。会议最后，他建议，整合顾客资源，提高服务水准，要以你希望别人对待你的方式对待别人，务必做到言行一致；下属更喜欢简单的短期目标；告诉下属一定时期内的工作前景；能够尽可能多地给下属一些帮助；说出你不高兴的原因；给下属，一种主人翁的感觉。扩大社交圈提高知名度：1、把最有可能帮助你的人列在一张纸上；2、建立同别人的联系；3、让更多的人了解你；4、显得更忙碌些；5、找机会与高层领导接触；6、把自己同组织、团队联系起来。
