口碑相传 永续经营——上海库宝制冷设备有限公司创业故事
黄浦区民营经济协会会长单位上海库宝制冷设备有限公司，成立于2000年，是一家工贸一体民营企业，厂房位于嘉定联东U谷园区内，4层楼总面积约3000平方米。底楼安装、调试制冷设备，二、三楼是零配件仓库，四楼办公。
20年创业之路一路走来，董事长陆建娟和总经理张伟定以“夫妻档”白手起家，从销售制冷零配件做起，一步一个脚印打造出自有品牌“KUB”，在制冷设备(冷冻冷藏)业内口碑相传，产品不仅在国内占据稳定市场，还通过电商远销南美、中东和欧洲等十几个国家，年产值达好几千万元。公司经营有序，生产与销售取得了不俗成绩，获得“2007年中小企业电子商务应用百强企业”、上海市民营经济协会“2016-2017年度上海市先进企业”和“2018-2019年度上海市先进民营企业”称号，以及上海市黄浦区民营经济协会“2016-2017年和2018年度-2019年度上海市黄浦区先进企业”称号，陆建娟董事长获慧聪网2007年度全国“十大聪明老板”、“2007中小企业电子商务应用领军人物”。
梦开始的地方
在夫妻联手创业之前，张总已经跟着早先下海的哥哥在制冷行业滚爬摸打了8年。虽然中国制冷行业起步较晚，但浙江作为国内冷冻冷藏规模较大的产业基地，政府搭台、企业唱戏，制冷民营经济发展迅速，产品质量越来越与世界接轨，比如专做制冷配件阀门的三花股份，其产品在全球使用占有率达到70%以上，以致催生出更多民营个体，很多出身木匠、开拖拉机的村民通过师傅带徒和技术传递，一个接一个“另立门户”，张总的哥哥，原三花厂长，就是较早离职下海创业的一位。
1992年从杭州大学（现在的浙江大学）毕业后，张总给哥哥打工，在上海跑销售，靠着两条腿奔波于各村办、县办冷冻厂，推销三花生产的厨房冰箱制冷零配件，这一跑就跑了8年。当时婚后4年、在幼儿园当老师的陆董很是心疼张总跑销售的辛苦，很想助其一臂之力，同时越接触用户，就越了解市场和客户需求，对产品和技术也越有信心。他们意识到中国经济发展刺激了冷冻市场的旺盛需求，通常具有冷冻商品的超市比一般超市多达40%利润，由此他们相信未来制冷行业依然处于发展上升期，产生了自己创业专做冷库制冷设备的念头。当时上海市黄浦区新闸路是有名的制冷设备一条街，有上百家经营制冷设备的企业在这条街上开店做生意。于是，2000年夫妻俩双双辞职，从26平方小店开始经营到贷款400多万在新闸路买下了上下2层、600多万200多平方米的门面房，这才有了“库宝制冷”的诞生，它从新闸路这一“梦开始的地方”启航，扬起了乘风破浪追梦的风帆。而后，2018年底因区域经济调整和业务扩张又搬迁到了嘉定区。
“触网”做电商
虽然陆董加入“库宝”的初衷是为了帮助张总分担压力，她主要分管财务，营销和人才招聘，但其实相比做了国内8年销售、精通技术的张总而言，陆董管理财务资金并无多少压力，做销售却根本是个门外汉。有一次客户找上门来指定型号要货，陆董却根本搞不清楚客户需求，回复没货，结果被客户发现明明货就在门店里，气得转身就走。这样的“乌龙”事件，让要强的陆董痛定思痛，下决心钻研学习相关销售技巧和设备技术。而此时恰好互联网逐渐应用，陆董在网上学习的同时，也通过亲身经历的两个案例颠覆了对于传统销售的认知，嗅觉敏锐的她抓住了新的机遇，“触网”做起了电商。
第一个事例是网上第一单。2006年，一位广东客户通过搜索引擎找到了公司的压缩机产品，客户做过网络采购，熟悉电子商务和制冷设备，经过几次QQ聊天和电话沟通后，就直接打钱到陆董银行卡账户，下单订购了几台泰康压缩机，价值1万多元。这顺利的第一单触动了陆董，使她对销售过程中建立双方信任的重要性、以及互联网的便利性有了切身体会，启蒙激发了做电商的信心。
第二个事例是网上清库存销售。当时库宝制冷仓库里有40多台非常用型号ZRD系列压缩机，已经积压了5年之久。陆董试着在网上发布设备型号消息后，没多久就有新疆马先生主动联系陆董，并立马转账全款15万多买走了这些库存商品。“互联网太神奇了”！这次清仓销售使陆董再次见证了“神奇”的互联网，坚定了做电商的决心。
网络营销重口碑
进了电商大门，她陆续在几个主要网络平台开设了几家店，将实践中学习到的电商成功营销策略应用到产品销售中，一是在自己的博客里发布行业相关知识的原创文章、库宝龙头产品的资讯和图片、自己对于营销、管理等方面的感想和体会，让浏览的人更容易、更清晰地了解库宝制冷和产品；二是选择实力与口碑兼具的B2B网络平台开网店，只有好的平台才能够保证店铺有足够的人气和信誉，这就像在南京路开店与杂货市场开店有着天壤之别一样的道理。而且，要尽可能成为付费会员，这就好比占据客流量大的黄金地段，网络平台一对一增值服务物有所值，带来免费会员无法比拟的回报；三是建立和积累网络销售的商誉和顾客口碑，准确找到并迅速满足客户的需求，提供客户性价比高的产品以及周到的售后服务来留住老客户，并让老客户口碑相传带来源源不断的新客户。
由此，在充分利用认证、商机搜索、大买家、商铺装饰、订阅商机、竞价关键词等平台服务优势之后，库宝制冷在网络营销方面打开了一片天地，硬是把“KUB”品牌的制冷设备卖到了国外，库宝制冷也建立起了两支销售团队，分管国内和国外，陆董领衔国外销售团队与张总带领的国内销售团队开始了PK。虽然国内销售比国外销售耕耘得早了很多年，国外客户都是从零开始的电商客户，但显然陆董团队的业绩成长相对更快，不仅产品远销南美、中东和欧洲等十几个国家，销售额也比肩国内团队。4年不到，当年新闸路门面房贷款的400万元就还清了，这使得库宝制冷没有了资金压力，生产经营轻装上阵爬坡过坎，向高端产品转型。
巧用第三方声音
王婆卖瓜，自卖自夸。如果应者寥寥，怎么解决？当然是利用第三方的声音。
在商业领域中，企业、客户是各一方，作为评论者、推荐者、证明者的第三方虽然看似无序零散，但影响力却不可小觑。企业掌握产品与服务的全部信息，但客户在没有亲身使用产品和享受服务前，只有通过企业广告和宣传去了解产品，可信度难免打折，只能使一小部分顾客决定购买，其他促销手段会促使第二批顾客购买，而更多的顾客，则是受使用产品客户的体验所影响。获得传统体验信息，因有限的人际关系圈而难以获得足够的信息，于是，信息不对称情况下“买的没有卖的精”，而互联网销售则不同，网络上各类论坛博客里，大家都可能谈论着产品使用或服务所有方面的体会，这些信息辐射面涉及无数网友，当谈论的人多了，你便会相信大多数人的观点，这就是第三方的声音，比广告更加强有力地打动潜在用户。陆董利用媒体报道之人物访谈、媒体报道之产品资讯、各种资质证书、博客论坛、留言评论、商铺信用指数等第三方声音，在B2B电子商务平台上让起初不信任的客户信任库宝制冷产品，为买家提供了“购买决策支持”。
“你可以不相信我，但是你不会不相信法律文书。”针对产品质量疑虑，陆董精心准备宣传资料，还把慧聪网等媒体撰写的制冷设备市场分析、库宝制冷设备产品导购类文章和人物访谈文章链接在显著位置，方便客户随时浏览；
“你可能不愿意相信我，但是你不会不相信慧聪网。”针对交易安全性疑虑，陆董邀请客户访问自己的博客，里面记载了她“网商之路”的点点滴滴，有成功的喜悦和失败的经历，还有更多客户们的评价与鼓励；
“你可能不相信我，但是你会相信广大商友们的感受。”客户通过某个渠道知道了库宝制冷，陆董就利用一切资源告诉他，她是个诚信的网络商人。
“我的所有专业知识其实都是客户教我的”。回忆起拼搏的过往，陆董对客户的感恩溢于言表。她记得2009年刚做外贸出口生意时，对外贸流程一无所知，是一位新加坡客户拿着“库宝”标贴来下单购买产品，通过邮件手把手教会她与客户邮件沟通、海关报关、货代等出口交易每一个流程。也许有幸运之神的眷顾，但谁说这一切缘分不是厚积薄发的勤奋和细节所致呢？
永续经营之道
库宝制冷的企业精神是“口碑相传，永续经营”，这植根于库宝20年发展历程，致力于客户需求定制，大到压缩机小到螺丝，始终把产品质量放在第一位。科技和市场的发展，对制冷技术的需求和应用提出了更高的要求，现在的制冷设备除了通常的精度控制、温度控制、冷热补偿等要求外，客户还需要远程开启关闭、远程诊断、报警、维护等智能功能，特别是无人值守的现代化冷库，客户更需全方面掌控制冷设备运转情况。对此，库宝制冷搭上了物联网技术发展的便车，把物联网技术应用于产品升级换代和细化功能，作为企业立足之本和永续经营之道，开发“库宝冷冻”APP平台，将制冷设备运转情况推送到客户和运维人员手机端。虽然每台智能制冷设备成本平均上升了1千元，但相较于几万元的设备，智能化运维平台降低了设备运维成本，运维费用低至1元/天，所以智能制冷设备订货量不减反增，占到了60%左右。
陆董和张总深谙企业产品质量是企业硬实力，企业文化是企业的软实力，而员工更是软实力的核心竞争力。2018年库宝制冷从黄浦搬迁到嘉定，他们曾担心员工因路途远而离开公司，但没想到与员工谈心沟通时，没有员工辞职，这让陆董和张总很感动，尽可能为员工提供人性化安排，住在市区的员工可每天提早半小时下班以错开高峰。平时员工们茶歇时，可以约着去活动区域一隅的乒乓桌挥拍放松，甚至可以和张总PK一下。其实员工们的不离不弃，也从侧面证明了他们对库宝制冷企业文化的认可，他们用销售业绩的实际行动表明了与库宝制冷同命运的态度，并转化为挂墙的《销售精英榜》上每个月的销售数字。
“二人同心，其利断金”
《周易·系辞上》说，“二人同心，其利断金”。陆董和张总是“夫妻命运共同体”，两人家庭背景和性格个性大相径庭。她，土生土长的上海姑娘，活泼外向，兴趣广泛，曾是幼儿园老师；他，大学毕业后从浙江闯荡上海滩的“新上海人”，性格内向，沉浸于钻研制冷技术。如此性格迥异的两人，珠联璧合、齐心协力经营库宝制冷20年，优势互补、相互鼓励地经营婚姻25年，事业和婚姻同甘共苦，最好地诠释了“二人同心，其利断金”的涵义。
陆董说：“命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯；因此，让我们毫无畏惧，满心愉悦地把握命运！”博客营销是陆董的拿手好戏，她有一手写软文的本事，发布自己行业相关知识的原创文章，还能给库宝制冷的产品制作好看的flash，漂亮的图片签名档就是一个流动的小广告，做得让人过目不忘，每发一个论坛帖就相当于散发了一份公司的广告宣传单，看到帖子的人越多，生意成交的机会也就越大。从她的身上，能看到慧与和，自强独立干练又与人为善，在平衡和智慧间驾驭自己的幸福和命运。
张总说：“只有比别人更早，更勤奋地努力，才能尝到成功的滋味！”这位从跑销售做起的制冷技术专家，是库宝制冷的一枚定海神针，有了他，库宝制冷向前航行的方向就不会偏离航线。他的心思都放在了钻研制冷技术上，休息天，他都要去厂区转一转才放心。“他是一个有大智慧的人”，这句评语是董事长也是妻子对他的最高褒奖。
执子之手，与子偕老。幸福的关键不在于找到一个完美的人，而在于找到一个人，然后一起努力建立一种完美的关系，它只需要两个人：一个能够信任的人，与一个愿意理解的人。心有灵犀的他们共同孕育了库宝制冷这个“孩子”，用心血哺育它茁壮成长，实现和延续他们的理想和梦想。
