【商家有话说】2021年终总结：深耕市场，暖通商家的痛点与痒点
厂家想控制商家？商家一直想摆脱控制？此前，有人表示厂商之间永远存在矛盾，因为厂商关系本身就是一个博弈的动态过程。随着市场的淘汰机制启动，2021年，暖通商家经历了疫情、上游涨价、缺货、小型商家倒闭等关卡。
年末，慧聪暖通与舒适家居网进行了大量的市场走访，今天起，#商家有话说#系列专题将成为商家们的发声阵地，商家的苦恼，别再说是咬咬牙就能扛过去的小玩笑。
C端消费渐理性，上游价格屡不定
大部分经销商察觉，受疫情影响加上品牌意识的增强，消费者不再聚焦于简单的冷暖，而是更加关注舒适与健康和经销商公司的综合实力，购买习惯相较往年更趋于理性，这也抑制了商家囤货的冲动，投资愈发谨慎，预计这种理性状态将成为未来的常态。
不过，让商家左右为难的是C端用户还没稳住，上游厂家今年就开始了好几波的涨价轰炸。
特别在河南，下半年还受到了7月份特大暴雨灾害、8月份疫情反弹等不利因素影响，从业暖通10年，今年营业额在3500万左右的河南省东约机械设备贸易有限公司销售经理代长江认为“虽然今年原材料成本有所升高，涨价是必然，但不排除厂家想要冲一波销售业绩的可能性，因为涨价的通知一出来，有很多商家会筹款购买热门产品。”
▲上图为代长江
而主营空气能产品的商家则普遍反馈空气能厂家的涨价频率较低，幅度较小，原因是空气能产品定价本身就较高，目前市场份额也相对较小，不涨价能稳住现有的商家资源。
业绩指标任务重，产品毛利到手轻
要说经销商的压力中心是哪里？那必定得落在业绩指标上，代理厂家给的营业额任务很难和给予的支持对等。“因为厂家想要量，代理商家如果完不成量，那厂家势必又会开另外的代理经销商出来。因为疫情、房地产“暴雷”和代理品牌切换等影响，今年成都的零售市场有所萎缩，但庆幸工程市场不减反增。” 在暖通行业奋斗了21年的成都精创机电工程有限公司技术总监刘东感慨道。
▲上图为刘东
从业11年，如今有3家门店，今年4000万营业额的成都蜀泰舒适家居有限公司总经理段洪平给我们算了一笔账：“就拿涨价来说，很多厂家其实今年还不止涨过一次价，涨过两次甚至三次，然而下游的销售价格并没有上去，加上疫情，普通老百姓的生活成本在上涨，那员工对薪资的诉求也会更高，这就导致代理商的用工成本在上涨，毛利率在持续下降。”
▲上图为段洪平
今年空气能营业额2000万左右的内蒙古新泽沃能源科技有限公司总经理常建军表示：“目前内蒙煤改电刚开始不久，市场占有率还很小，今年空气能、电锅炉的市场冲击力不错，但在10～11月的黄金旺季中缺货1月，因为缺货问题今年销售额下降500万。”
▲上图为常建军
小型商家多倒闭，市场洗牌已开启
据多地商家反馈，当地均出现小型暖通商家陆续倒闭与跑路的现象。
“因为用户消费习惯发生了一个变化，他们不只看产品品牌了，现在更加看重的是这个经销商他的公司在当地的口碑、售后服务、安装技术方面，家装的竞争很激烈，价格基本上都很透明，那他们就觉得一定要找靠谱、资质好的经销商。”拥有20年行业经验，今年营业额7000万左右的吴江市金伟机电设备工程有限公司总经理丁月芝解释道。
▲上图为丁月芝
如果说厂家要面对的是供应商的要价压力，那商家便要面对消费者的还价和购买习惯转变的压力。
看过暖通大商把小品牌包装成大品牌，也见过暖通小商代理大品牌后被拖垮，对商家而言，无论是代理什么品牌，想摆脱哪些厂家的限制，唯有一条路径，那就是让自己的核心竞争力变大！
那商家应如何突围或已经在尝试怎样的破局？我们之后继续详解。
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